文|赵晓璃

写在前面的话：

很多人在现实工作或生活中，屡屡吃了说话的亏。

很多人把口无遮拦这件事当成“真性情”，但不幸的是，这个世界上绝大多数人在工作或生活中遇到的坎坷与障碍，多半与说话有关。

而说话这件事，除了天生之外，更可以后天习得。

我们权且以最近热播的电视剧《那年花开月正圆》里的对话素材为蓝本进行分析，即便你没有看过这部电视剧也没有关系，我们仅从一些对话里，试图做以下分析：

1、一场真正有价值的谈话到底是怎样的？

2、如何能说到点子上？

3、如何说服对方，达成共赢的局面？

一、

很多人之所以在职场沟通中屡屡受挫，是因为他们误把自己在家中的说话方式搬到了职场中，而由于两种场景下你的受众、你和受众的关系、了解程度等方面存在天壤之别，同时缺乏相关经验，一味套用生活中的说话模式放在职场中，不碰壁才怪呢。

这就涉及到说话中一个最关键的环节：解释信息。

说到底，在商场或职场中的说话其实就是信息流通的环节，从传达信息到解释信息到澄清需求到达到双赢，一个环节也不能少。

从上图不难看出，尤其是在职场或商业场合中，能把你的意思表达清楚是一项至关重要的能力。

那么，《那年花开月正圆》里的周莹是如何做的呢？

这是周莹在给两位叔叔汇报工作结果时说的话，不知你是否体会到了什么呢？

二、

想要做到条理清晰的表达，我们首先要了解大脑的特点。

在我们大脑运行机制中，我们偏爱的信息具有以下几个特点：

1、毫无疑问，每个人都关心自己的利益胜过他人的利益；

比如，你的孩子丢了一百元，你对他说“你怎么这么粗心，这一百元可是很多钱呢”，这个孩子八成没有感觉，因为很多钱对他而言没有实际的意义；相反，如果你告诉他：“你知道吗？你今天丢的一百元够你买五十根棒棒糖呢！”他绝对会哇哇大哭懊悔不迭。

2、比起抽象高深的事物，我们更喜欢可见的、可量化的表达；

比如刚才孩子丢了一百元的例子里，在孩子的头脑中，对于抽象的货币价值没有概念，但你告诉他这是五十根棒棒糖时，他就有了强烈的感受。

3、比起滔滔不绝的表达，大脑更喜欢归纳主题；

你是否经常有这种感觉，那就是经常别人对你说了一堆话，你就是不明白TA到底在说什么；而如果这个人在说话的时候开门见山，直接亮出观点，估计你就会明白很多。

针对头脑的这三大特点，我们不难得知，一个有效的表达应该具备以下三个要素，分别是——

1、结论先行

在说话的开头，就把你想表达的意思精简地说出来。

2、形象化数据化的表达方式；

你想重点突出什么？就尽量用数字及视觉化的呈现表达，效果更好。

3、说话结构要清晰。

最常用的就是“是什么、为什么、怎办办”这样的结构。

我们分析下周莹说话的特点，她在和叔叔汇报的时候，直接用“明年我们再多上五倍的织机，那我们的收入就是十万两银子”这样的方式，用的是可量化以及对方关注的角度呈现事情，让叔叔颇感振奋，一来觉得她经营有方，二来会对前景无比看好并增加投入，从而达到良好的说话效果。

另外这句话是典型的“如果...就”的句型结构，将现在的行为与未来关联，更能让对方明白投入织机的意义和价值所在。

但是如果你认为，周莹的说话技巧只是这些，那就未免太低估这位女企业家了。

三、

作为一代杰出的商业领袖人物，周莹的谈判技巧更是可圈可点，值得我们反复玩味儿。

最经典的片段，莫过于她找胡咏梅谈判的那段对话。

她刚进入谈判阶段的时候，胡咏梅警惕性很高，周莹可谓步步深入，利用说话渐渐卸下了对方的心里防备，从而让谈判取得了实质性的进展。

在谈判的初期阶段，周莹通过语言和非语言的沟通，有效地和对方建立了深层次的联系感。

在语言上，周莹第一句话就是“胡小姐，我们之间可能有点误会。”

在说这句话的时候，周莹的眼神和目光都在向胡咏梅表示，自己对这件事是高度重视且全情关注的。

第二步，她会在言语中传递出对对方情绪的理解，但又巧妙地表达了自己的“不认同”。

胡咏梅说一句“原来我爹的死是个误会呀。”

显然这个时候的胡咏梅依然心存怨恨，而此时周莹回了句“那我爹的死呢？”，直接表达了“我能理解你的感受，但我不同意你的看法”这样的意思，同时这样的情绪展露也很容易和对方达成共情。

第三步，她谈到自己已经把这件事交由相关部门解决了，相信会有个水落石出的交代。

把这件事交代到此，胡咏梅的情绪显然平静了很多。

这个时候，周莹提出了一个建设性的方案，那就是“我们何不暂且放下旧怨，一起做一些有意义的事情。”

这个时候，周莹用了“我们”、“一起”这种高度关联的词语，实则是希望和对方建立深层次联系感。

但是胡咏梅很敏感，她迅速觉察到了这一点，于是就重复了周莹话里最关键的四个字“我们一起”？

显然这个时候胡咏梅对周莹还是有些抵触情绪。

此时的周莹话锋一转，通过恰当地认可与赞美对方，成功地拉进了彼此的心理距离，渐渐让胡咏梅有所动摇。

注意周莹的用词：“一直”“第一个”“就是你”。

这段话表达的意思就是，其实我周莹和你胡咏梅才是同道中人，你的艰辛你的努力你的成绩我周莹都看在眼里，更是心中有数，颇有点“惺惺相惜”之意。

显然，这段看似随意但真诚的肺腑之言打动了胡咏梅。

第四步，周莹乘胜追击，切入对方的需求点进行进一步的说服。

可以想见，谈判前的周莹早已想好了胡咏梅的需求，作为布匹的销售商，胡咏梅关心的是布匹的销量及利润空间，而周莹属于布匹的生产商，她知道销售商的需求，所以后面的话句句都是重点，直击对方最关心的问题，没有一句废话。

“我生产”、“你销售”、“控制成本”、“提高质量”、“三年之内开遍全国”、“给你四两”分别从对方关心的问题、未来的愿景展望及能给到的让步及优惠一一铺陈开来，展现出主人公周莹机敏的商业思维及谈判能力。

四、

另外，在这场谈判中，两者的需求是存在差异性的，而周莹分别从价值评价尺度差异、时间价值差异、预测差异三个方面逐一瓦解对方的心理防线。

1、价值评价尺度。

胡咏梅的诉求是东西好有销量，周莹的诉求是找到一位销售商，进一步提升产量和知名度。

所以在说话中，周莹站在对方的角度，向对方说明了自己的理念“控制成本、提高质量”，而对于对方要做的，周莹也十分明确，那就是“开拓市场”。

2、时间价值差异。

周莹坦诚地指出，目前这种布料刚投放市场，是个开拓的绝好时机，让胡咏梅深切感受到，现在合作比起未来合作，显然是有更好的商机的。

3、预测差异。

由于胡咏梅属于销售方，而周莹属于供货方，两者殊途同归，布匹卖好了，凭借这种合作关系，能够在未来三年让胡咏梅的店开遍全国，这种角度会让胡咏梅更感兴趣。

当然，在这场谈判中，周莹相对而言属于强势的一方，同时她迫切需要达成和对方的合作关系，所以她会做出适当让步，抛出了一个绝对有诱惑力的供货价，促成这次合作关系的达成。

最终，周莹赢得了这场谈判的胜利。

五、

很多人误以为，周莹式的“圆滑世故”是不好的，之所以有这样的认知，多半在于他们并没有认识到所谓“真性情流露”暗藏的隐患；由于没有从认识上真切体会到说话的玄妙，所以往往会忽视说话，到头来四处碰壁，屡屡受挫。

只有从根本上意识到说话的重要性，并且切实体会到说话带来的巨大作用，同时经过系统的学习与实践，改变才有可能发生。

所以别犹豫，从现在起，做个“有心人”，在可见的未来，让说话成为你的一项武器，在职场及生活中为你披荆斩棘，遇见更好的自己。

作者简介：赵晓璃，职场作家、职业生涯咨询师，领英（Linked-In）中国专栏作家。文章聚焦职场、心理和个人成长，有温度有态度，条理分明思路清晰，为你的成长助上一臂之力。