出品 ︳猎掌门

口述 ︳陈欣怡

作者 ︳小杰

（文章原创，转载必究）

导语

UCloud是基础云计算服务提供商，于2014年的6月份完成5000万美元B轮融资之后，2015年4月，UCloud获得近1亿美元C轮融资。

陈欣怡，英国留学五年，毕业于伦敦大学电子工程系。2012年加入创业公司UCloud,现任UCloud市场总监。今天就请她来为我们分享一下她是如何开辟亿万市场的。

为什么会选择一个创业公司？

我之前在英国的时候做过一个关于云计算的课题，联系国内的阿里云、盛大云、百度等公司要一些行业点评和行业参数，从而结缘UCloud的创始人季昕华。回国后很多大公司给我发来offer,但是我觉得与季昕华和华琨的交流中了解团队的技术实力和行业背景，更重要是感受到团队内“背靠背”的强大信任和凝聚力，我从心里非常认可这个当时还只有十多人的创业团队。

至于做哪一块儿的工作，我觉得产品对经验要求很高，行政类不能满足我的职业规划。于是毅然决然选择了做市场。

做市场的核心是什么？

1、要了解自己的诉求

做市场不是为了宣传而宣传，我们的目的到底是什么，对于2C的公司来讲他们可能是为了流量，对于一些大公司来讲是为了企业的品牌宣传，另一些企业则有一些营收上的考虑，不同的目的做法是不一样的。

2、考虑清楚人群是谁

我们要考虑谁是我们的目标人群，我们做的这些动作是否传递了有效的价值给到这些人群，他们所带来的渠道是不一样的。

3、我们这些做法是不是得到了价值

我们这些做法是不是得到了价值，然后对这些人产生价值，这个就会取决于我们下一个环节在哪儿，围绕这些事情有很多的工作做，如果真的把这些事情做透了，那我们就会成功了。

从0开始该怎么做市场？

1、一定要有互联网运营思维

进入互联网行业遇到的第一个问题是互联网运营思维，大家都在说互联网思维，那么什么才是互联网思维？国外讲的大部分是供应链和产品管理上的运营，跟国内所提的词汇背后的意义不一样。国外认为市场更多偏重的是在看一些数据分析，包括我们会做一些策略调整和策略分析。我们现在国内的市场，更多做的是我公司内部广告公司的角色，包括我们会承办一些活动，还有公关、品牌宣传等。如果是2C端的话，我们做市场更多是偏渠道的东西，要考虑流量，我觉得这个是国内对市场的解读。

2、先要获得第一批种子用户

开始做市场我们团队最先开始是以区域划分。先到北上做，2012年到2013年的时候，在上海和北京做的工作多一些，2013下半年才开始做广州。就是用一些市场常用的方式，比如说做一些合作，或者是找一些活动，也没有预算，我甚至还有拿着易拉宝在厕所摆摊的经历。为什么要摆厕所呢？是因为大家都要去厕所，而且厕所那个位置一般不收钱。

3、做好定位，举办活动要精准

我们是2B企业，没有要去影响C，我们去的地方都是客户在的地方，所以我们去的一般都是跟创意相关的，或者都是跟互联网相关的活动和聚会，我们都是做这样的工作，所以不是一个纯2C的概念，而且2012年的时候创业的潮刚开始起，所以相对于现在这种大面积的活动来讲，那个时候的活动还是比较精准的，我看到2012年末、2013年初我们参加活动认识的一些朋友，现在都融了很多钱，都已经是身价过亿的人了，这就是机遇吧。

4、珍惜和潜在用户的交流

我们很珍惜和用户接触的过程，即便是一个发传单的机会都会非常珍惜，我们非常乐于跟自己的用户和潜在用户或者是询问的人做深度的交流，当看到用户用自己产品，我们会觉得非常自豪，觉得这种工作其实是有价值的，因为作为一个不是很了解中国市场的人，是需要对这个东西有一些所谓的市场敏锐感，它的来源就是这一次一次的机会和沟通，对自己的修炼和提升，包括对内涵也是有很大帮助的。在UCloud团队里面，不管是否在管理岗位，我都希望他能够针对一些问题跟用户产生一些深度的交流。

做市场初期很艰难怎么坚持做大做好？

1、一个人也要干

创业公司招人很难，到2013年之前我都是自己负责所有的市场工作，搞过活动、拉过赞助、也参加过展会、搭建，拉过电线也刷过油漆。为了节约成本，曾经有一个特装的展位，也是我亲自上阵拉电线，爬楼梯，甚至尝试画3D图纸。每一个市场工作者都是要做这些基础事情的，这是逃不掉的。

2、在不断总结中进步

在工作和活动的过程中更重要的是对于行业的认知，对于行业的理解，包括对于本身产品能够为用户带来什么样价值的一个好的机会。每一次站台、摆摊的机会都是大量面对用户的机会，即使他们没有使用你的产品，也可以了解他们为什么没有使用，以及他们的痛点和需求在哪里，时间长了你自然而然就会有一些感觉。

创业时期团队该怎么管理？

1、调整管理模式

作为和UCloud一起成长的员工，见证公司成长历史是很有帮助的，当人员架构慢慢搭起来的时候，在管理上也会调整策略，包括要稳定之前的做法和工作，要了解哪些东西是有效的，哪些东西是无效的，以及为什么有效，是抓住的哪些用户的痛点或者是行业的痛点，这个事情对于用户来讲是有什么样的作用，以及宣传公司的价值是如何体现的。

2、只要有效沟通，形式不重要

对于团队搭建，工作量要合理的分配，希望他们能够在跟你工作的同时也能够对他们有一些帮助和成长，这个是很关键的。在这个创业团队里，没有太多层级和汇报的关系，大家关系平等，有问题即使吵架拍砖也没有问题。

关键是要有责任心。责任心包括很多方面，最直接的是他需要能够在自己的职责范围内做好自己应该做的事情，能够有一个很好的配合；第二，他能够有责任心，把外面看到的东西及时反馈、沟通，好的、坏的都是非常关键的，公司每两个季度之间都会做一些这样的思考。

3、最好不要只强调目标而忽视它背后的价值

否则时间长了就会变成为了做某件事情而做某件事情。我们部门会有一些方法论的东西，我们经常会关注同学的成长和学习的面向，他们内部每个月都会有一次外部邀请，包括公司层面也有内部的邀请，嘉宾包括合作伙伴或者行业里做得最好的人，以及目前这个阶段行业里做得比自己好的人，过来分享经验。另外,自己内部也会做分享，每个部门擅长的东西不一样，内部的每一个人都是老师。

4、要有用户为先的理念

我们认为公司都是以用户为先的核心理念，这是一个非常重要的想法。因为UCloud是一个2B的公司，用户成长成功才能带来UCloud的成功，这个时候如何让用户成功呢？用户在使用UCloud的时候创造了将近一百亿用户的价值，这个东西对于UCloud来讲就是一个非常自豪的东西，公司做的东西对用户来讲是否有价值，这是一个很重要的事情。

每一个职场的成功人士身上都要有好的品质和习惯，那么陈欣怡平时都是怎么做的？

Q:你有哪些好的职业习惯呢？

A:不断学习。

Q:学习的方式是什么？

A：第一：珍惜每一次和用户的交流。第二：时刻要有复盘的思维在里面，每一个事件的动作要总结复盘。第三：对人要平等。这个社会特别是年轻人，他需要的是一个平等的机会，不要因为你自己有非常多的资历和背景，会对其他人要求，这个时代的变化太快了，每个人都有可能变成你的老师，我觉得这个是很重要的一点，对人要平等和尊重，体现在方方面面。第四个是要有敏锐的洞察力，关心国家的趋势和社会的方向。我一直有看《新闻联播》的习惯，而且一直在保持。