目录 在家就能读MBA RIA 激起客户购买的欲望
R（阅读段落--P72）
营销的必要组成部分就是激发人内心的欲望，而这一部分往往使得很多人感觉不舒服，这是可理解的。大众文化被理解为是营销人作为无形的操纵者对大众进行催眠使其想要得到他们根本不需要或者并不是真正喜欢的东西，但是，事实并非如此。
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有效营销的本质是去发觉人们想要的东西，然后将你的出售物一一种能够与消费者的欲望相联系的方式展现出来，最好的营销是类似于基于教育的销售之类的营销，即向潜在的消费者展示你的出售物如何能使他们满足其内心的欲望。作为营销员，你的工作不是说服消费者购买你的出售物，而是帮助他们确信你的出售物可以帮助他们得到他们真正想要的东西。
那么，人们到底想要什么呢？我们已经在前面提到过，人类的核心驱动力可以帮助你从根本上发现你的潜在消费者到底需要什么。在营销策略中，你越是能将你的出售物与尽可能多的驱动力结合起来，你的营销就会越成功。
I（用自己的语言重塑知识）
- 人最本质的需求是什么？如何去寻找人的需求，人类的核心驱动力说明了人类的一些需求。
- 如何去满足人们的需求？想办法去激发、发掘这个欲望，然后放大呈现给顾客。
- 这是营销的一个部分，首先让他想要买，内心接受这个东西，然后方便之后下订单。
A1（描述自己的相关经验）
- 这更多的是商家的工作，而不是营销机构的工作。商家的工作是创造产品，然后昂人想有拥有此物品的欲望；营销的工作更多的宣传这个商品的优秀，放大这个商品的优点，然后更好的激发人们购买这样东西的欲望。
- 生活中，有时候你在商店里觉得购买的东西很好，而之后却觉得东西是如此平凡？问题出在哪了？和商家对话的时候被对方迷了心窍？我的想法是商家创造了一个环境，将商品以最美的方式展现出来，给你看到的东西是优点被放大，缺点被隐藏或掩盖，再搭配一些引导性的语言，你当时的真实想法就是，这个东西很好。在那个环境之下，你这个产品充分发挥了其优点，让你爱不释手。而当你买回来之后其实环境太复杂，变化很多，所以感觉有异样。
A2（以后我怎样应用）
- 一个好的销售员一定是一个很好的讲故事者。
- 如何讲好一个故事，层层设置悬念是最好的办法。激发对方想要继续听下去的欲望，然后层层剖析，结局不重要，如何激发对方的欲望往下听，很重要。人的精力是有限的，你能激发对方的兴趣，占用对方的时间，也是一种成功。
