前不久，看了一篇关于李叫兽的文章《跟大品牌学营销，为何越学越糟？》里一个很典型的例子。
关于企业或者产品宣传，很多人会受各大品牌的影响，走过一些情怀的误区。看起来这个海报利用了反差感，抓住了当下的热点，但仍然让读者感觉怪怪的。一个很重要的原因就是：你不认识“六贤记”，但它却用了跟大品牌一样的营销策略。
朋友S哥，在营销领域打滚了十多年，现在自己创业2年，做了一个初创企业。他对我说，根据李叫兽的论点，任何企业推广的重点，首先必须要让客户对产品有基础联想。比方说，你看到可口可乐就知道它是饮料，看到加多宝、王老吉，就知道它是凉茶类饮料。
S哥说，“大品牌都有其资源规模的原始积累和年月的沉淀。对于初创企业，知名度和资源都大大不足，所有的推广手段上，一定要递进地和有逻辑性地让客户知道你是谁？你的企业和别人有哪些不一样？为什么选择你？”
1.提炼卖点
让客户进入你设定的场景，让客户一步一步地说服自己。说得通俗一点，就是提炼你的卖点。我们需要清楚公司的卖点是什么。针对自身卖点的提炼，可以从以下4个方面着手：
1.目标客户最关心的因素
2.自身产品具有的特色
3.竞争对手没有的或者没提过的产品特性
4.推广的内容是否会涉及到新品研发能力或者是产品差异化，直接用户关心的则更多偏向产品的功能以及一些使用特性：
对比分析，展示你价格的优势，服务的优势，工艺或成本管理的优势。比方说展示价格优势，客户会想价格低有可能就是偷工减料。你可以做个效率提升对比图，对比一下改进后的工艺和原来工艺的的效能、效率等的参数；做个管理费用的对比图，对比一下你们改进后的管理对于成本或者工作效率方面的提升等等......
要懂得从侧面去佐证自己，会模仿但又不失自己的特点。如果想让客户感觉到你的质量可靠，应当展示贵公司的加工设备、检测手段、质检体系等。在这个搜索极其便捷的年代，我们做事情往往喜欢模仿大神或行业标杆的做法。很多初创企业的Boss以为沿着那些大神和行业标杆的思路，生搬硬套，总是不会错的。
实际上每个产品的特点都不一样，每个公司的核心竞争力也是不同的，生搬硬套只会暴露自己的短板。用什么风格吸引客户的眼球，之后再用什么内容冲击客户的需求，这个才是我们应该思考的关键点。
2.为客户创造价值
所谓的价值，就是客户的核心需求。明确并满足顾客上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客价值的产品，才能牢牢吸引用户。有了稳固的消费忠诚，满足客户的核心需求，才是一个企业竞争的利器。
不论是做客户销售、产品开发或市场营销，假如试图去实现所有的功能，去满足所有的需求，最大几率可能出现的结果，就是精力过于分散无法聚焦，品牌过于模糊无法明确，每样功能你都有但每样功能你都不深入，初创企业资源受限，这种情况下最容易被淘汰。因此，初创企业最需要做的，就是明确客户的核心需求，然后100%匹配。
尝试去理解客户背后潜藏着的实际需求，提供解决问题的方案而不单纯只是销售产品的思维。因为产品本身是不能创造价值的，只有利用产品来解决某个痛点，来满足某个需求，才能创造价值。
综上所述，就是从“卖点思维”转向“买点思维”。所谓买点，就是客户向我们购买的理由，而所谓创造客户价值，实际上也就等同于你在给客户提供购买的理由。
关键就在于，我们要给客户提供什么样的理由，至少让他把我们列进潜在的购买清单？又或者说，我们要给客户创造哪些价值，匹配哪些买点？
3.体现价值和懂得聚焦
举个通俗简单的例子，一家在街头有着破破烂烂门面的小餐馆，说他有着古代流传下来的秘方，味道天下无双，但是你瞅了一眼，发现里面四张桌子有三张都是苍蝇没有人，你会相信吗？我觉得你连试都不会想要去试。
亚当·斯密有一句这样的话：“我们希望吃到的晚餐，并非来自屠夫、酿酒家和面包师的恩惠，而是出自他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说自己有需要，而说对他们有利。”对这一句话我们一定要有非常清晰的认知，没错我们要的是客户的订单，但归根到底是让客户通过使用你的产品或者服务获得价值。
另外的一种说法，就是产品及客户定位都足够细分，从而聚焦。初创企业的团队一般很难成型，各种资源缺乏。行业中的主流产品，竞争对手早已重兵把手，囤好各种资源，等着你上门。无异于以一个排的兵力向一个师的兵力发起正面冲锋，个人再有才华，在绝对的力量对比之前，化为炮灰的机率还是太大。定位细分市场，其实就是以有限的资源切入有可能实现的市场目标。
S哥说，没有人能准备充分了才创业，但如果不充分准备一下就贸然创业，风险太大。对于每一个创业者来说，没有人能真正对你所受的苦完全感同身受，也没有人能完全给你完全正确的参考。
