我是一名专业的保险代理人。这一天,我去菜场买菜,计划跟卖菜的大妈讨论讨论什么是保险。
要从老百姓的口袋里掏钱出来,是要花费很大功夫的,解放他们的思想,是必须的。前提是,找到切入点特别重要,尤其是切入的时间。早上菜场繁忙,是不便去的,下班那段时间也有很多工薪族回家路上逛菜场,大妈们都得做生意,也没时间唠嗑。我是下午两点去的,这时候,所有的情景都比较寂静,而大妈们吃完午饭毕竟会有点昏昏欲睡,正是我给她们洗脑的最佳时机。
菜贩们此时正在各种样式消遣着时光,有些在清理摊位,有些在摘菜切肉,有些在嗑瓜子聊天,有些在聚众打扑克,有些在看手机发微信......我遛了两圈,他们纷纷扬起头,热情招呼我买菜——这个时候,来买菜的不多,一个客人就是一个上帝。我对他们笑笑,并不作答。其实,关于怎么跟人沟通,我有很多大招的,但是在没有找到目标客户之前,内力一般不轻易外泄。
我瞄准了一个长得胖胖的慈眉善目的大妈,驻足在她的摊位前。侧头向她微笑,她奇怪地看着我:“小伙子,要点啥?”“我先看看。”我应着,顺便在菜摊上翻捡着芹菜丝瓜茄子什么的。“都不新鲜。”我说,“像人一样。”“你说啥?”“我说买俩丝瓜。”然后我将挑捡出来的两根青绿得像丝瓜的丝瓜扔到她的电子秤上。拍拍手,捋一下领带,像我们这种买菜西装革履的人,她如果好奇,因为再问我一些关于相貌之类的话才好,然而她并没有问。我看她称秤,将身子附过去。看到她的膝下有一个小姑娘将书本摊在小凳子上,像一个二三年级的小学生,正在写着作业。小姑娘低垂着头,枯灰的头发散开着,如同秋日的迷雾。
“这是你女儿?”“哪能呢,我孙女。”“啊,真可爱,在哪上学啊?”“就在镇小学。”“上几年级啦?”“三年级。”“怎么跟着您哪,您儿子媳妇呢?”“都车祸死啦。三年前。”“保险没赔吗?”“什么保险?......政府赔了,每人两万。”“一共就陪了四万块!?”“是啊......咋了?......囔,你的菜,五块五。拿着。”
我接过菜:“大姐,你如果买了商业保险,至少能赔每人一百多万呢。”"多!少!?"“两人一共两百多万吧!这还是一般的保险,也够你们用很久了。”“你咋知道呢?”“我就是保险代理人哩!”
看大妈的表情,估计已经开始在想像,如果有那两百万,该怎么花了,她的心思在天空漂浮,双手已微微颤抖,我给她十元菜钱,她找了我二十。
这时,菜场入口有骚动,也有惊叫声。只见窜进来两个男子,仿佛功夫很高一般,一个在前面跑,一个在后面追。前面一个寸头黑脸,奔跑速度极快,后面的小伙白脸长发,如磁石一样紧紧跟着,每次差一个手的距离就能抓到却没有抓到。黑脸跃上菜场的水泥台,踩着一堆堆青菜一个又一个跳跃,白脸也施展跑酷功夫,跳上菜台紧紧跟随,蔬菜瓜果被两人踢得凌乱横飞,菜贩们开始纷纷咒骂,扬言要抓住两人剁成肉酱。黑脸身高腿长,也很灵活,跑着跑着还来几个前空翻,时不时手触到菜贩的西红柿冬瓜,拈上手向后抖臂击向白脸汉,以便阻挡他的速度,白脸用手一一挡开“暗器”,仍然咬住不放松,暗暗运气提升速度,无奈黑脸的跑酷功夫实在了得,几个侧身翻,几次腾云驾雾般的跳跃,嗖嗖嗖的功夫跑出了菜市场,没遭劫的所有菜贩都忘记了手里的活,张大嘴看着两只猎豹在市场飞翔腾挪一阵后,不见了踪影。
在菜场里剩下的,是一片狼藉和菜贩们的咀咒声。还好我面前的菜摊并没有遭受侵略。小姑娘已经立了起来看热闹,她有一闪一闪亮晶晶的大眼睛,有些焦虑,就像黑色的瞳孔深远的太空看到慧星一般。
我的表情,是彻底被吓住了。
"别怕,叔叔。他们不是坏人。"小姑娘用清脆的声音安慰我,并转向大妈道,“奶奶,叔叔怎么被人追呢?”
大妈嘟囔道:“兴许又是欠人家钱了吧,被人追着要帐吧......这兔崽子,迟早有天死在外面。”
“大姐,那前面一个,是您儿子啊?不得了啊,功夫很高很高嘛。”“功夫高顶屁用,每天打打杀杀,死都不知怎么死的。”我有片刻无语,按理说哪有爹妈不疼儿子的,看着大妈那双颇是沧桑的手,我心中很是感慨,兴许,这个黑脸寸头,她的另一个儿子,不务正业,在江湖上混刀山,老太太并不认同他的价值观。
我平静一下心情,开始发挥保险业务员的特长,留下来跟大妈话家常,引导她说出她儿子的故事。故事在她的描述下,并不离奇,但是难不住我的想像力。这个黑脸兄弟,其实应该算是道上有名的人物,功夫很高,砍伤的人两只手都数不过来,不得不说,这不是我们理想的客户。但是,看着小姑娘可爱的黑眼睛,我还真有点想帮助她们,尤其是大妈说她每天卖菜都可以赚五、六百块的时候,我觉得她未来的生活不应该承担那么多风险。
“大妈,就是平头百姓,风险是最不可控的,您儿子的职业更加变幻莫测,可是也说不定我可以帮到您,万一有什么事,我们能保您周全,了却后顾之忧......您看哈,如果您给他买一份保险,万一将来,我是说万一哈,他不幸有什么意外或者住院看病什么的,我们保险公司都会赔给您的。保险费嘛,也就是您每天卖两捆菜钱......”
大妈很认真地听我阐述保障的意义和实施的方法,连小姑娘也加入进来,似懂非懂地听着。对于社会底层的人们来说,没有社保也没有养老金,商业保险是最可靠的保障方式。在我的谆谆建议下,大妈打算给儿子买份意外险,年保六千块,给孙女买一份教育基金,年交六千块,交到十八岁。
我们谈得很高兴,预算明天就过来签约。我挥手告别之前,送给了小姑娘一支漂亮的自动铅笔。“谢谢叔叔!”小姑娘脸上洋溢着可爱的笑容。
出菜场的时睺,我默想,社会对商业保险有偏见,是情有可原的,毕竟保险的钱是死钱,不像银行或股市的活钱,在没有风险的时候,是看不到它的影子的,只有风险来临时,保险的杠杆作用才能就显现出来,六千块可以变成六万块,甚至六十万,但是没发生的事,人人皆存有侥幸——这让我们的业务开展起来非常困难。
拐了几个弯,我见到了正在等我的黑脸和白脸,他们脸上的汗渍仍在。我给了他们一人一个红包。黑脸说:“哥,成了?”“差不多了。”“那我妈打算在保单上受益人写谁?”“应该是你侄女。”“那我也算值钱的人了?”“只有你出了事,才算有价值。”我说。