鲁文武离开研发来到市场部担任总经理。在大城市局用交换机都是引进国外大公司的，跟据欧洲发达地区设计的。放在乡镇里电源不稳定，又没有防雷设施，适应不了，给了国产局用机在农村电话网上一个机会。AH100局用交换机主攻农村电话市场，电信局靠通信吃饭，大都比较懂技术。公司销售人员过去主要做关系，跟电信局的人相比不太懂技术，无法清楚地向客户阐明产品优越性，致使AH100都躺在各地仓库里。

鲁文武的第一个任务就是去各地做局用机AH100的技术交流，用一个双肩包背着投影机和电路板，开始在全国各地做技术交流。一个礼拜平均要飞两个城市。毎到一个地方就从仓库里把样机搬出来，到人家开会的地方，租一个会议室，有空的时候销售就拽一个进来，听鲁文武介绍一下。

AH100交换机天生有缺陷，容量有限，各地开始提出一步到位用数字程控交换机，鲁文武重点介绍产品在电源上如何能适应非常不稳定的乡镇电力系统，以及有很强的抗雷电能力。

长沙办事处还没卖出一线AH100，办事处主任安排销售人员配合鲁文武工作，把交换机安装到开农话会的招待所里，办事处卖了三千多线，销售人员成了鲁文武的粉丝。

鲁文武研发过交换机，电信局技术人员重点是在使用和维护交换机上，鲁文武办一个技术交流会，请省局技术领导来参加，去德国西门子学习，是引进国外交换机的功臣。“给你个面子，5分钟。”，

鲁文武说：“没问题，你只要去一下，表示对我们支持就行。”

他来了坐在了最后一排，鲁文武用西门子的电路板对比介绍，5分钟后领导起身了，换到了第一排，听到他不了解的东西，防雷是怎么设计的，西门子设备是怎么设计的，为什么强。最后散场都没有走。最后他说了句，“小鲁，没想到你出去两年，进步这么大，厉害啊，你为电信出去的人争光了＂。

鲁文武带着销售到衡阳去做技术交流，拜访管农话科长，被拒绝，只好去他家拜访，当敲开门后，科长很警惕的问：“你们是干什么的？”

“科长，您好！我们爱华公司的技术服务人员，”

他气愤地说：“你乱敲什么门？工作上的事别到家里来打扰。”

“啪”一声就把门关上了，鲁文武安慰同事说：“让客户骂两句没关系。”

科长可能觉得刚才态度有点过分，又打开门说：“明天到办公室来找我。”

第二天，鲁文武到科长办公室。

“张科长，希望能安排一次技术交流会。”科长同意了。

“只要有机会沟通，我们就成功了一半。”

鲁文武做技术交流很有一套，不会先说产品如何好，而是先观察客户的兴趣点与关注点在哪里，设法把公司产品的长处跟客户需求的痛点联系起来，如果技术交流效果不错，客户就会考虑试试公司产品。他在市场部分享经验时总结说：见人说人话，见鬼说鬼话。

尚若水听后将它提升为营销要遵守的“一个中心两个基本点”：以客户为中心，只说与他相关的点，讨他喜欢的点。

爱华凭着锲而不舍的宣讲，总算卖出去了200多套AH100。

随之而来的是各种各样的问题。

爱华毕竟是第一次开发局用交换机，很多技术都不过关。局用交换机质量要求比用户机要高得多，如有中断故障发生，造成的影响将很大。

俗话说“好事不出门，坏事传千里”，爱华AH100在电信局使用中最严重的问题是电源防雷。打雷时，AH100起火了，差点把机房烧掉，这害得与爱华关系较好的电信局长提前“下课”了。邮电部规定，电信网中断两小时，局长自动免职。

市场部刚在《爱华人报》上宣传爱华AH100交换机能防雷击，客户服务部就收到来自用户在打雷时交换机出事故的投诉。

形势比人强！此时通信行业的发展趋势与爱华推广的新产品背道而驰。

海明通信借着数字程控交换机的先机，跟国际品牌一起宣扬“避免重复建设，投资一步到位”，通信行业的客户之间似乎形成了一个共识：“采用数字程控交换机，就是一步到位”，两者之间划上了等号，不得不说这是海明通信和外国品牌共谋营销的成功！1993年底，“一步到位”的思路占了上风，空分交换机是过时的产品，数字程控交换机才是主流。

就这样，AH100没来得及改进就被淘汰了，爱华的投入付之东流。

让尚若水没有想到的，竞争对手已经向市场推出更加先进，功能更加强大的数字交换机，爱华第一款自主开发的产品竟然成为了竞争的炮灰。

欲知后事如何？请听下回分解！