今天主要跟大家说一下，如何通过洞察消费心理，做出高质量的抖音广告视频技巧。

抖音主要以内容为王，既然要做好优质内容，就不得不提到研究消费者心理

什么是消费者心理？

在零售端，我们把消费者称之为客户，在互联网APP端，我们把消费者称之为用户。在淘客圈，我们把消费者称之为粉丝。

消费心理，指的是消费者行为，我们洞察消费心理，其实是在观察、记述、说明和预测消费者行为，探索消费者特有的心理现象及其发展变化规律。意思就是通过一系列的研究，发现消费者购买此类商品都有一种什么样的特性，是什么原因让他们产生这种购买的需求。

他们共同的点都在哪里。这就是我们接下来要讲的。

由于篇幅原因，这里我就给大家说一下第一点和第三点。

第二点：消费者分析框架，在下一篇文章再说说具体怎么操作。

一、分析核心关键要素

WHY层（为什么）

Why层，可以理解为底层的原因，为什么购买的原因。因为什么原因而购买。

就比如，我之前使用的是安卓手机，现在用的苹果手机。而我为什么购买呢？

按照我可能出现的购买原因，可以分为以下几个：

1、系统卡顿问题

2、面子，虚荣心问题（以前是的，现在估计还会有一点）

3、新产品升级

4、随大流

5、更多..........

在以上四项罗列中，应该这四个都是比较常见的购买原因

我之前使用安卓手机的时候，发现安卓手机一年比一年卡，基本一年就要换一次手机，当然也是因为以前的安卓系统没有优化好导致的。

所以基本年头开始用，年尾就开始卡起来了。所以就换了苹果手机，然后一直用了3年多了，还是挺流畅的。

所以在这个why层，我们就发现了购买的原因，就可以做出对策。例如，视频中可以说：

1、系统流畅不卡顿，同时开10个程序后台也一样丝滑。（卡顿问题），

2、钛合金机身，包裹荷兰进口小牛皮，24K纯金边框（面子问题）

3、采用最新XXX处理器，运算能力提升50%，采用最新5000万像素，拍照更清晰（产品升级）

How层（怎么办）

How层指的是消费者因为出现了这种原因，会怎么去应对。采取对应的措施是什么，消费者会有哪几种解决方式。

例如我手机出现内存不够了，是不是应该去清理一下图片，视频。我手机卡顿，是不是要恢复出厂设置（我在用安卓机的时候，经常用这招）。

所以how层更多的是发现消费者会选择哪种对策。我们要针对他们的对策进行梳理。以便在视频中可以及时展现出来。

我看抖音的时候，有些人会发一些视频，直接就是跟日常生活中几乎每个人都会遇到的。

例如：想打哈欠时，一直打不出来。然后这个视频就会真实的呈现出来，让你觉得视频里面的就是你自己。所以在评论里见到评论点赞量最多的，是那一句：你是不是在我家装摄像头/你是不是在监视我。

What层（结果）

What层，指的是结果，表象。是由最底层why（原因），继而影响how（对策）而呈现出来的现象。

例如：手机好卡，内存又不够用。（why），既然这样，我就去换一部新手机吧。听说XX出了新款，功能太强大了。（how）。最后，通过线上支付，成功购买了一部手机。（what）

案例分析

这次案例分析是抖音里很火的某祛痘产品。在这两个图片里，这个UP主一直强调你是否熬夜，是否经常喝奶茶，还有吃炸鸡。

这里一直阐述了长痘的原因（why）。这也是本视频的核心点之一。很真实得反应了我们的生活规律。从而在用户视角上很好得跟消费者链接一起。让消费者感同身受的感觉。

在上面这四个截图里。视频中再次强调了长痘的原因。因为什么原因而导致的长痘。而额头，下巴长痘已经是现象，作息不规律（熬夜），导致内分泌失调（why），从而导致了长痘痘（what）

最后，因为熬夜作息不规律，爱吃炸鸡奶茶长痘

那样该怎么办呢？这是UP主就顺利成章得推荐了一款祛痘神器（HOW）。

接着视频后就一直介绍了这款祛痘神器的用法，里面有什么成分，最后可以祛痘。

从这个视频可以看到，视频中一直都是从消费者视角去说问题。

而长痘痘，原因也就是那些，但是每一个点都恰恰说中了消费者经常触犯的雷区。

到视频最后，其实还放了一张优惠券，限量100名，来营造紧迫感。从而让消费者更容易的成交。当然这里面还涉及到了降低消费者的决策成本，以及提高消费者的承诺意愿。

文章里的why，how，what。其实并不是单一的定义。而是可以随时活灵活用的三个要素。而文中也是用到了Gold Circle 原理。

在下篇文章，我会给大家展示如何使用Gold Circle的分析方法，利用组建好的框架去给自己的产品分析，从而得出一个走心视频的方法。

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文/ 饺子（五曜优秀学员） 原创，抄袭必究

五曜是夕阳旗下组织。

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前TOP电商品牌推广操盘手，双十一单日销售额过亿

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