第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗
早起共读的小伙伴，大家早，今天，我跟大家分享的有3点。
1、开发客户：在有鱼的地方钓鱼
我的理解是
培养与提升你的个人交际能力，你就能提升与客户的关系，得到更多的推荐客户，也能享受到重复销售成功所带来的喜悦。对方能成为你的优质客户，除了认可你家的产品，同时也对你的个人魅力，也是认可的。至少，是不排斥。试想一下，能跟你做朋友的都是有着共同喜好的，通过客户作为你和客户的朋友的媒介，做口碑担保，这张应该就叫做在有鱼的地方钓鱼吧。
2、那个著名的“棉花糖”心理实验，与销售的联系。
在那些不懂得延迟满足的销售人员会很容易产生沮丧心理，然后选择放弃。其实在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，研究自己的潜在客户的需求。分析的过程是需要时间的，所以你不可能立刻“喂饱”即时满足这一头“野兽”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四岁小孩子吧，千万不要做销售界里第一个伸手去拿棉花糖的人。
读到这里让我想起了之前读的《穷查理宝典》，巴菲特曾用考勤卡做比喻，如果你一生之中只有考勤卡上的20次投资机会，那么你一定会珍惜，每一次出手机会，并且会花好长时间作好充分准备。绝不会浪费它。
最好先审视自己是否有尽力去节约时间：你是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。
3、忙碌不等于高效
那些不懂得制订销售计划的销售员通常都是非常忙碌的——但是他们却并不高效。忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户的努力所带来的真实结果。
日本NHK电视台，曾拍过一部3集的纪录片叫《穷忙族》，里面的主角，每天都早出晚归，赚着微薄的薪水只能糊口，他们都不是懒惰之人，努力工作的他们却依然生活在贫困线以下，一直是越穷越忙，越却越穷忙碌的状态。无法摆脱的贫穷困局。
怎么做才能做到高效呢？
在你真正想让接下来的每一天或是每周都可以高效地工作时，记得首先要规划好自己的工作。这意味着你必须要放缓自己的脚步，抽出时间认真地思考。
在你们花钱去购买一些可能节省时间的工具或是参加时间管理培训班之前，最好先审视自己是否有尽力去节约时间：你是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。
一旦你下定了要规划工作的决心，那么你就要在日程表上腾出充足的时间去主动开发客户，将这些时间视为宝贵的金子，因为这些时间的确是像金子那样宝贵的。
书里的新知：
实现“施与的目标”的方法
可以是将你手上的一些客户介绍给潜在的客户，也可以是送去一份他们感兴趣的资料，从而帮助客户与合作伙伴更好地解决问题。根据罗伯特·B·恰尔蒂尼博士在他的著作《劝说心理学》里的研究，他探讨了影响力的六个原则，其中有一个原则就是互惠原则。他的研究表明一点，那就是当你施与某人一些东西时，那么他人就会觉得有义务对你给予回馈。那些践行“施与的目标”的销售员必然能够从想要回馈的客户与推荐客户那里得到奖赏。
