因为工作的原因，经常会参加一些研讨会或者产品发布会。听过很多厂商的售前工程师讲解PPT，讲的好的，下面的听众个个听的津津有味，但很多数的人在讲的时候，下面的人是在玩手机或者干别的事。这样的演讲效果可想而知。
讲PPT，主要有两种场景，一种是技术培训，一种是产品宣讲。
今天我谈一些我对于售前工程师在会议上讲PPT时应该注意的一些问题：
一、一定要有销售思维
很多工程师在讲PPT的时候都是一种模式，先介绍自己公司，再介绍产品，有什么功能，各种参数，各种新技术，自己讲的很开心，总想把所有能想到的功能都介绍给客户知道，以为让你上台讲PPT，就是为了讲你的产品，只要把我产品的功能都讲到了，任务就完成了，然后结束之后对自己很满意，把所有重点都讲到了，然而听众需要的是这些吗？这似乎是他们很少考虑的问题。这也是很多技术人员很容易犯的一个错误。
那么正确的姿势应该是什么呢？
我个人以为，技术人员尤其是售前工程师在讲PPT介绍产品的时候，一定不要以一个技术人员的思维去讲，而要具备销售人员的思维模式。
什么是销售思维？
我们先看看什么是销售。客户为什么要买你的东西？不是因为你的产品好我就会买，而是因为你的东西对我有用，我才会买。兰博基尼好不好？好。但如果客户想买一辆能在田间作业的工具，那不如拖拉机好。所以好不好是你自己的感觉，有没有用是客户的感觉，我们在介绍产品的时候不要一味的去讲我的东西有多好，而是要告诉你的听众，我的东西对你有用，要么是能给你带来好处，要么是能解决你的问题，减轻你的问题。有时候可能用户并不能理解你的产品的功能的用处，那么你就要给客户虚拟一个场景，将用户带入你设计的场景中，引导用户去想象。因为能打动用户的只有他们自己。
想做一个好的售前，有必要了解一些关于销售方面的知识，比如FABE和SPIN。
FABE销售法：
任何一个商品，都有特性、优点和特殊利益。
特性：Feature，指的是商品本身固有的特征。
优点：Advantage，指的是该特征所能带来的结果和好处。
特殊利益：Benefit，则是指针对该客户而言，这个优点能为用户带来什么样的价值。
证明：Evidence，如何证明你说的真实的。
SPIN销售法
另外一个是SPIN销售法则，SPIN的理论基础是“痛苦学说”和“泽伊加尔尼克效应”。
1、 人类的“痛苦学说”：世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。当人们找到痛苦的源头，并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
2、“泽伊加尔尼克效应”：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这个目标前进，人们就能越快地感觉到舒服。
逆向思维倒过来想可以理解为：如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。
SPIN是一种提问和交流技巧，但更是一种思维方法，它能让销售更关注与解决客户的困难与利益，并努力解决它。
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或许大家会说，你上面所说的FABE和SPIN都是要基于对客户情况有所了解的情况下才可以说，这是销售的事，而我只是上台讲PPT，并不是面对面与客户交流，我怎么知道客户的情况并去解决客户的问题呢？这就是我要讲的第二个问题：做足功课，有的放矢。
二、做足功课，有的放矢
我一向不赞成有些售前人员在讲授PPT时采用固定的内容，不管什么场合，都统一使用一样的PPT文件，不知道变通。我有一个我个人认为非常好的习惯，每次演讲前，都要事先了解听众的性质与会议的流程，比如听众的职务、行业特点、技术实力、演讲时间、其他嘉宾的演讲内容等，根据这些因素重新制作本次会议专门的PPT。
岗位不同，考虑问题的角度就不同，需求也不一样，屁股决定脑袋，如果不了解听众是谁，你讲的内容可能就不容易被接受。
举例来说：对于一线的IT管理员和具体操作者而言，软件操作简单、界面直观，就可以大大减少操作人员的时间，提高工作效率。所以对于具体的操作人员来说这就是一个能吸引人的功能。而如果你去对领导说这些，他或许就不会感兴趣。他更关心的可能是价格与价值。
如果你不了解听众的职务，讲的内容可能就说不到对方心里。
其次，一定要对客户的行业特点有些了解，不同的行业有不同的需求，如果你做过类似的客户，应该就能知道该行业的特点以及工作中存在的问题，也就知道对应的解决方案，这样你提出的方案才能直击痛处，有效的解决用户的问题，不然客户就会感觉你是个外行，就不会认真听你讲。任何一个产品都不是包治百病的良药，就像医生看病，望闻问切，必须要了解病症才可以对症下药。
再者，听众是技术人员还是管理人员？技术实力如何？这也是必须要考虑的问题，如果听众是一个技术控，那就要讲深一些，讲讲实现原理，如果是管理人员或者对技术不是太懂，那么就要用浅显易懂的语言，用生动的例子和比喻，最好是客户能懂的话或者客户行业中的术语进行类比，这样听众比较容易理解。
同时，在讲之前要了解其他嘉宾讲的内容，避免内容上的重复，在前面的嘉宾讲的时候有认真听，在自己讲的时候最好能引用前面讲的内容，并根据前面的内容动态调整自己要讲的内容。
除了刚才讲到的销售思维和有的放矢之外，还有演讲时一些技巧：
三、演讲技巧
产品宣讲不同于产品培训，更像是一个演讲，他包括演和讲两方面的内容，你的一言一行一举一动都是你演讲的一部分。
演 讲 = 演 + 讲
演：表情、眼神、手势、声音、移动
讲：引语、主题、过渡、总结
关于演讲中的一些注意要点如下：
演：
表情：
- 与说话的内容相配合，勿呆
- 真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑），不假笑
眼神：
- 正视听众的眼睛；每人3-6秒，自然变换正视对象
- 误区：转动眼球，看天看地看角落，总看屏幕，总看笔记
手势：
- 自然，不加思考；符合演讲的内容，与俗成习惯一致；需要一点点夸张
- 误区：狗熊拥抱、领袖姿态，扶残臂，行刑队员 ……
声音：
- 用真嗓
- 强调重点用重音
- 要点前后停顿一下或静场
- 避免口头禅
- 含糊吞音、拖腔
- 控制语速
移动：
- 面对听众，不要挡住听众的视线
- 在开放的空间移动，配合眼神进行，有效贴近听众
- 身体前倾：强化听众感受力
讲：
如同我们小时候写作文时老师的要求：
凤头—猪肚—豹尾
开场白要惊艳，能吸引大家的注意力；
内容要主题突出、内容翔实；
结尾要干净利落，响应主题。
讲的内容主要包括以下几个部分：
1、引言
引言就是开场白，一个好的开场白能够迅速吸引大家的注意力。通过一个好的开场白迅速与听众建立融洽关系，可以通过环境或场景、恭维听众、提及某位听众、讲幽默故事等方式迅速拉近与听众的距离。记得有一次我去演讲的时候，原定给我的时间是11：20到12：00，共40分钟，结果，因为前面嘉宾演讲时间没有控制好，等到我上场的时候已经是11：55了，下面的听众已经有些累了，东倒西歪的，很多人在玩手机。我一上场就先说了一句：我以前很喜欢看足球比赛，今天的情况让我想起了以前看中国足球队比赛时经常听到的一句话：留给中国队的时间不多了。下面顿时传来一阵笑声，大家都坐正了身形，眼睛离开的手机，我也趁势开始了我的演讲。
在做开场白时，比较常见的误区有: 以致歉开场；与主题无关；占时间太长；象老生常谈；故意提名人等。
2、主题
主题要突出，不可过多过杂，过多的主题反而是没有主题，会让听众摸着头脑，不知道你要讲什么。主题明确，下面所有的案例、故事等内容都要围绕主题进行，并不断强化。
3、过渡
要让整个演讲过程流畅，每页PPT之间的过渡非常的重要，可以通过局部提示与总结的方式引出下面的内容，同时恰当选择过渡句，让段落之间的过渡变得顺畅，不至于打断听众的思路以至于产生顿挫感。同时在翻页的时候尽可能做到不动声色，尽量不去看屏幕。
4、总结
总结要干净利落，合乎逻辑，总结要点，提炼主题，打动听众（指出对听众很重要，呼吁听众采取行动）。
常见的总结误区：以致歉来结束演讲；无明确的结束暗示；结束时讲全新内容；超出预定时间太长；风格大变极不协调；使用“总而言之”。
在讲的过程中，还有以下几点需要注意：
1、增加权威性。可以引用名人故事、名言；引用权威部门的结论；引用权威部门的数据；表明引用材料的出处。
2、善用幽默。在讲的过程中，心态要放松，并加以适当的幽默、夸张、讽刺、反高潮、文字游戏，故意轻描淡写等;但在使用幽默时也要有一些注意事项。
常见误区：部分场地滥用幽默；令听众不快的幽默（比如荤段子）；使用不相干的幽默；过多的介绍幽默；听众所熟知的幽默；无效不能自然返回。
3、增加互动。互动的方式可以是提问、反问、设问等，通过提问可以引出话题、引起思考，也可以活跃气氛、强调重点；
四、版面设计
除了以上内容，PPT也是演讲过程中的重要道具，一个好的PPT也能为演讲增加一抹亮色，而一个设计不好的PPT却有可能影响你的整个演讲效果。
关于PPT的版面设计，我需要强调的是：
在整个演讲过程中，主角是你，而不是PPT。PPT是为你的演讲服务的，千万不能让PPT成为你演讲的主角，我见过有的人写的PPT，把所有的要说的话都写在了上面，或许是害怕自己会忘吧，结果整个演讲变成了读PPT。
PPT上的文字或图案的目的一是为了提醒演讲者当前要讲的重点，使整个演讲显得更流畅，二是需要观众强化记忆的中心思想，三是不方便用语言表达的内容，一张图会更直观。仅此而已，千万不要在你的PPT上堆砌太多的文字。
所以，我们在设计PPT的时候，要注意以下几点：
A、字要大，不能太小。字太小坐在后面的人会看不清，而且别人拍照的时候也不清楚，不利于二次传播。
B、内容不要太满，当每一个页面出来的时候，大家的第一反应是会去读屏幕上的字，如果你的屏幕上字很多，听众需要花两分钟的时候才能读完，那么在这两分钟内，听众基本上听不到你在讲什么的。
C、每页PPT中的标题、正文的字体、字号、色调要保持一致。
D、颜色搭配要合理，冷暖色、对比色，一定要清晰，颜色不宜过多过杂。最好是跟企业的企业形象色一致。
当然，讲好PPT并不是一朝一夕的事，还需要多多练习，可以利用PPT上的排练计时功能，多练习几次，可以对着镜子、对着墙壁，或者在家对着家人朋友多讲讲。另外为了防止上场的时候紧张，上台之初先不要急于开口，先做深呼吸，然后目光徐徐扫视全场，平静一下再开始你的演讲。
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