今天继续讲解《人性的弱点》这本书。

在第二部分内容里，卡耐基主要讲解了如何让你受欢迎的技巧，今天的这部分内容，主要讲如何说服他人的方法。

在人际交往中，我们除了要让别人感到舒适、受到尊重外，我们还要达到一些实际目的，这些目的，往往是一些共赢的目的，要如何才能说服他人，促成交流的目的，卡耐基在这里，为我们总结了六个诀窍。

诀窍一：避免争辩。

社交场合不是辩论场，一味与对方针锋相对，只能留下一地狼藉。

戴尔·卡耐基的这个领悟，来源于他的亲身经历。有一次，卡耐基参加一个上流社会的晚宴。坐在他旁边的人讲了一个笑话，并称其中的一句话来自于《圣经》。当时的卡耐基还很年轻，比较以自我为中心，为显示他的记忆与才能，凸显自己的重要性，他当即指出了讲笑话的人错误，对方很不服气，连声反驳：“什么？这是莎士比亚说的？这绝对不可能！这话明明是就是《圣经》上的。”

两人争论不下，一致决定由在场的莎士比亚专家加蒙德先生来作个评判。出乎意料的是，加蒙德先生本来跟卡耐基是朋友，但他却朝着卡耐基说：“戴尔，你错了。这位先生是对的，那句话是出自《圣经》。”

晚宴散去后，卡耐基很是委屈，对着加蒙德说：“你明知道那句话是莎士比亚说的，为什么要那样评判呢？”

加蒙德很诚恳地说：“没错，这句话出自于《哈姆雷特》第5幕第2场。但是我们是在宴会上作客，为什么一定要去证明别人是错的呢？那会让他对你有好感吗？为什么非得让人丢脸呢？他并没有请教你的意见，他也不想要这个高见，你又何必相争呢？”

雷蒙德的这番话让卡耐基终身难忘，卡耐基领悟到，他不仅让讲笑话的人不舒服，还把雷蒙德这个朋友置身于尴尬境地。如果他当时不那么好争辩，该有多好。

在此之前，卡耐基非常喜欢辩论，经此一事后，他渐渐领悟到，天底下赢得争辩的唯一方法，就是不争辩。他认为，和人争论，你输了就是输了，赢了也是输了。为什么呢？假设你在道理上一时占了上风，把对方的意见批得体无完肤，完美地证明了他的不可理喻。但结果呢，你可能感觉很舒服，对方呢，你让他感觉卑微，你伤了他的骄傲，你可能会对你的胜利怀恨在心。也许他虽然没争过你，但还是不想相信你的结论。所以，从这个意义来说，争辩是徒劳的。即使一时争赢了，也是杀敌一万，自损八千，何苦呢？

卡耐基的成功学上有个学员，他是一个卡车销售员，但他的销售业绩很差。原来他总是喜欢和潜在客户不停地争辩、对抗。如果谁说他卖的卡车不好，他立刻就如好斗的公牛一样冲上去与人大声争辩。通常他都吵赢了，在某个时刻，他觉得很是得意，感觉给那些人上了一课。但结果呢，自然是什么都卖不出去。

经过学习后，这位学员吸取了教训。再有顾客进来说他卖的卡车不好，他不再和人家针锋相对相对了，反而附和起了对方的说辞：“是啊，你说的那个牌子不错”。这样一说，顾客就不好再说什么，因为这位学员已经同意了他的观点，他总不能站在别人的店里，却把别人店子里的车子说上一整天吧。然后呢，他们就可以一起聊聊这个店里的车子了。

关于争辩还是不争辩的问题，本杰明·富兰克林也早有说法，他说：“如果你争辩、发怒、驳斥，你有时会胜利，但这是空欢喜，因为你将再也得不到对方的善意了”。

诀窍二：永远别说“你不对”。

绝对不要开口说：“你不对。”这个口气太糟糕了。这话等同于说：“我比你聪明，让我来教你一两招。”这简直就是在下战书啊，朋友们。

如果你说对方错了，你是在让他们甘心服你吗？不！你这简直是一拳打在他的智力、判断力、骄傲和自尊上了。你这是在迫使他们抵抗。如果你想证明什么，别让人知道，悄悄地做，巧妙地做，做到没人感觉到你在证明什么。亚历山大·蒲柏说得好：“要教人东西，就得好像自己不是老师；要说得好像对方不是不知道，而是他早就知道，只是忘了。”

卡耐基建议，如果一个人说错了，或是做错了，这样开口可能会更好点：“啊，现在，你看，我有另一种想法，虽然我可能是错的，顺便说一句，我常常犯错，来，让我们再仔细推敲看看。”

卡耐基的学员哈罗德就曾应用过这种措辞和方法与顾客打交道。以前，他常常粗暴地对待客户的投诉。这让客户大为火光，他因此丢了很多生意。使用卡耐基教的方式后，他改变了策略。再有客户投诉，他回复客户时是这么说的：“我们在经销中犯了这么多错误，我常常感到惭愧，如果我们在您的情况里犯了错，请告诉我们。”这一招使客户卸下了对抗状态，其中一些人还向他致谢，感觉他理解他们。有两个客户，甚至带着朋友来买新车。通过实践，这位学员相信，向顾客的所有观点表示尊重，礼貌而有策略地对待他们，能让自己的销售提高竞争力。

承认自己错了，而不是说“你错了”，你就绝不会遇到麻烦。承认自己的错误，能有效熄灭争辩，并能启发对手像你一样公平、开放、有器量。这会让他自己承认，其实自己也难免犯错。

再看一个例子：克罗雷是一家木材厂的销售。他多年来一直在告诉那些不懂装懂的木料验收员，他们的验收标准是错的。他总是能争赢他们，但这些验收员还是觉得自己就像是球赛裁判，说一不二，打死不改口。这样一来，虽然克罗雷在理论上占了上风，但那些验收员仍然认为克罗雷公司里的木材达不到标准，不合格。因此克罗雷的木材就有许多被打回。

克罗雷苦恼万分。这一天，一个愤怒的顾客又打电话，说验收员认为他们送的木材不合格，他要拒绝收货。克罗雷立即赶往顾客的厂子。一路上他都在思索，该如何说服验收员。

到了工厂后，克罗雷看到采购员和验收员脸上都很气恼，仿佛随时会和他这个供应商干一架。克罗雷忍住了自己的怒火，示意采购员和验收员一起和他走到正在卸货的车旁边，请验收员继续检查，让他把合格的放在一边，不合格的放在另一边。

很快，克罗雷就发现了，不是木材不合格，而是验收员的标准太高了。经过观察，他发现验收员在硬木方面的知识很扎实，而白松的知识有所欠缺，他把白松的标准定错了。这次，克罗雷没有直接说出验收员的错误，而是仔细询问验收员，为什么那些木材不合格，他甚至没有暗示对方错了，他对验收员说，他询问这些只是为了将来再送木材来时能精确地知道他们想要什么样的木材。他一边询问，一边不断地说，挑出不合格、不适用的木材是正确的。

两人之间的紧张气氛开始缓和。这时，克罗雷不失时机插上一两句探询式的话语，使这位验收员慢慢意识到，拒收的那些木料可能实际上是更贵级别的。克罗雷说得很小心，尽量不让对方觉得这是一件很严重的事。

验收员的态度在逐渐变化，最后他坦诚，自己在白松方面缺少经验，然后指着每块卸下来的木料向克罗雷讨教。一场验收变成了互相切磋。

这件事最后的结果是，验收员重翻了一整车的木料，收下了全部木材。

不要说对方“你错了”，这个经验其实古人早已掌握。古埃及王阿克托依就曾经告诫太子：“要有策略，才能让人同意你的观点。”也就是说，不要和客户、配偶、敌人争辩。不要说他们错了，不要让他们激动起来。要使用一点儿策略。

诀窍三：爽快承认自己的错误。

前面说过，在意识到对方错了的时候，不必直接指出对方错了，这样能很快熄灭争端。而如果自己确实有错呢，更要迅速认识错误。

如果知道自己一定要挨骂，先主动替对方责骂自己，岂不是更好吗？而听自己责备自己，是不是比别人骂自己更容易接受呢？在对方开口之前，自己抢先把自己的错误说透了，别人大多也不会再穷追猛打了。

老话说得好，“争执一无所得，认错则大喜过望”。卡耐基自己，也曾运用这个老理，让自己避免了一场更为严重的训斥。

某次，卡耐基出外遛狗，他忘了给狗拴链子，也没有让狗戴口笼。巡警发现后，斥责他违法。他赶紧在巡警再开口前说：“警官，你抓了我一个现形，我没什么可说的，没有任何借口，你上周还警告过我，如果再不戴口笼就罚款。”

巡警有点楞，没有再斥责卡耐基，反而替他着想起来：“啊，我能理解，这儿也没人，让那么一只小狗儿撒撒欢儿，挺不错的。”

卡耐基很诚恳地说：“虽然没人，但它可能会伤害松鼠。”

巡警觉得卡耐基把事情看得太严重了，他悄悄告诉卡耐基，要他让小狗跑到那边山头去，这样，他就当没看见这回事。

卡耐基事后分析说，警察也是人，也想要“我很重要”的感觉。所以，当他先责备自己时，反而会促使巡警乐意展示他的宽宏大量。看，这就是自承其错的魔力。

诀窍四：让对方一直说“是”。

与人交谈中，不要一上来就谈分歧，我们可以先关注双方重合的部分，而且一直强调：双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。使对方一开始就说“对”“是的”，尽量不把“不”字逼出他的嘴。假如逼得对方一开始就说“不”，那么，接下来的谈话想要顺着你的目的走，就很难了。

销售电机的埃里森，成功地用这个方法争得了大订单。有次他拜访买过他电机的一个工程师，这个工程师劈头就对他说，我再不买你的电机了。

埃里森问为什么。工程师说他的电机太烫了。埃里森是怎么处理的呢？

他说：“先生，我十分同意您的说法，你需要的电机，温度不能超过国家标准吧？”

“对”。

埃里森又说：“国家标准不得高于72华氏度吧？”

“对，但是你的电机太烫了。”

埃里森没有和他争辩，只是问“车间的温度是多高？”

“大约75度。”

埃里森又说：“车间75度，再加上电机72度，共147度，如果你把手伸进这样的热水里，会不会烫？”

“对。”

“那您不要摸它就好了”。就这样，埃里森步步让工程师说“是”，不知不觉中，工程师收回了他先前的话，第二个月订了3500美元的货。

看，让对方一直说“是”也是这样神奇。

诀窍五：让对方感觉，那是他的主意。

没有人喜欢被说服去买一个东西，也没有人喜欢被命令去做什么。我们都很喜欢认为，自己是在根据自己的个人意志在买东西或做决定。我们喜欢别人问我们希望什么，需要什么，我们有什么观点。

在这方面，画商韦森做出了很好的示范。有一位潜在客户总是不买他所服务的工作室出品的画作。韦森在卡耐基的培训班上学到“让对方感觉，那是他的主意”这一窍门后，把它运用到了这位潜在客户身上。

他拿着几幅没有完工的作品走进这位客户家中，请这位客户帮忙指点，请教这几幅作品该怎么画才能符合客户自己的需要。这次，客户留下了画，过几天后，客户提了些建议，让韦森把画拿回去完成。结果，韦森的画最后都卖给了这位客户。

韦森说，我让他说自己的意见，这让他感觉，是他在创作那些画。

让对方感觉，理念是自己的，这样，他们更会买单，不管是商品还是决定，都是如此。

诀窍六：善用激将法。

在卡耐基看来，激起人们的斗志，在说服人方面，属于最后的绝招，当一般的手段已经扬不起水花时，激将法往往可以出其致胜。

论到这个方法，我们中国可谓是用得最老到了，早有古话说：“请将不如激将”。人们在对一件事情犹豫不决时，激他一下。他的好胜心一起，很有可能就请缨战斗去了。

这个方法仍然源于“我很重要”的那个人性特点，人们要证明自己有价值、能做好、能赢，往往会接下你的战书。

纽约州州长史密斯就曾经使用过这一招，当时纽约鬼岛西端，有个难管的监狱，这需要一个不畏艰险的人去做这个事。

他把劳斯叫了来，征询他的意见，问他愿不愿去。劳斯有点犹豫。史密斯见他没有立即回答，转而说道：“年轻人，你害怕，我不怪你，那里的确需要一个有胆色的人去才待得住。”

劳斯听了这番话，愉快接受了挑战。因为他喜欢做“有胆色的人”。这是他的渴求，史密斯不过是将它激发出来而已。

好，今天的内容就讲到这里，明天我们继续一起学习《人性的弱点》第四讲：如何去影响他人？论领袖力的养成。