献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作一种高水准的职业。
前言
1.SPIN Selling是一种工具，是一种向客户提问的技巧和开发潜在需求的工具，它专门用于大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的技能。
两点：①更好的向客户提问的技巧；②更好的开发潜在需求
2.SPIN Selling包括四个环节：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题
3.SPIN Selling工具的特点：①SPIN 侧重于大订单销售；②SPIN 是以仔细研究过的事实为基础
一、大订单销售和小订单销售的不同
①大订单销售需要很长一段时间，大订单销售中需要客户做出的决定都是很重要的决定，这样，客户的心理会随着生意的不断推进而发生变化。而小订单销售所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。
②在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出的，而在大订单销售中，要经过多次商讨，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参加，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。
③不适当的强力推销在小订单销售中可能会有所作为，而在复杂的大订单销售中，过分推销只能适得其反，使你的客户连和你沟通的意愿都没有了。
④在很小的订单销售中客户对利益或利润不是很在意，而大订单销售中的最重要技巧就是让客户察觉到其可预知的利益在逐渐增多。不能从小订单销售成功过渡到大订单销售的销售人员，正是那些不能让客户感知他们的可预知利益在不断增加的人。
⑤大多数大订单销售都需要与客户维持良好的关系，其一是重要的购买行为发生后还相应会有一些售后服务的支持，也就是在买方和卖方完成交易后还有一次或更多次的接触；其二是大订单销售有很大一部分源于已有的客户。与之形成鲜明对比的是，小订单销售做的是一锤子买卖。大订单销售中，客户与其说是购买产品，倒不如说是进入了一种关系。小订单销售中卖方与商品是两个相互独立的部分，你可以把它们割裂开来，分得很清。在小订单销售中即使我讨厌销售代表，但我却非常满意他的商品，那我仍然可以购买。而大订单销售中，销售代表与商品的关系密切，很难割裂开来。尽管我对他的商品感兴趣，但我却无法单独选择商品而不与销售代表保持来往。通常大订单销售使你不得不与销售代表建立长时间的往来关系，在客户看来，商品和销售代表是一个密不可分的整体。
⑥随着订单的规模不断增加，客户也会变得越来越谨慎。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但更重要的因素也许是怕在公众面前出丑。在大订单销售中，一次错误的购买决策足以让他失业。
