一、新产品可以挖掘的10种需求

1、低价

成立前提：市面上存在这样一群消费者，他们特别想完成某个任务，但迫于价格无法完成这个任务，从何不得不放弃任务，或者采用让人不爽的替代方案。（不是绝对价格的低廉，而是相对价格较低。比如一款奢侈品本来一万，卖五千也是低价；一盒泡面三块，卖一块也是低价。这个取决于：我愿意为这个东西支付多少）

比如：周杰伦演唱会—>直播解决； 5 年前的手机市场，小米才有机会。

思考路径：问自己这个问题：消费者在特别想完成什么任务？这个任务让他们花费巨大，不得不放弃，又恰好可以被你的产品完成？

2、省麻烦：

成立前提：市场上有一群消费者需要某种产品完成任务，但因为不方便（比如分散、理解困难、学习困难、筛选困难等）无法完成。

比如：购买分散—>唯品会和其他电商导购平台集合；花木兰从军前“东市买骏马,西市买鞍鞯,南市买辔头,北市买长鞭”；李翔商业内参；惠普打印机；过去的专业照相机；worktile。

思考路径：问自己这样几个问题：消费者在完成任务的过程中，有哪些麻烦事？

3、新颖

成立前提：有这样一些消费者，他们对固有的方式感到不满，想要尝试新东西，但是又没有合适的替代方案。所以你要给他们这样一种感觉：“你提出的这个想法很新奇，我为什么不尝试一下呢？”

比如：训练营；洗头皮的洗发水；逃离北上广的活动；实习生希望让老板给自己而不是老员工一个机会；pokemango 活动让宅男出门。

思考路径：问自己这个问题：消费者之前的选择有什么一成不变的惯例？这些惯例是否给消费者带来了不好的体验？可以用什么别的方式替代吗？

4、替你做

成立前提：市场上有一部分消费者，他们不得不亲自去完成所有任务，但是这些任务里其实有一些太麻烦，他根本不想亲自做。

比如：360 儿童机器人；榴莲旅游，决策权交给消费者，规划交给商家；唐骏只做不能做、不想做和不方便做的事情。

思考路径：问自己这个问题：有哪些事情是消费者不想亲自做，但是又不得不做的事，而你的产品刚好可以帮他做这些事？

5、性能

成立前提：市面上存在这样一群消费者，他们因为受到过去产品的功能限制，无法完成某个很想完成的任务目标。

思考路径：问自己这个问题：消费者在过去是否存在某个很想完成的任务目标？在过去，他们是是否因为受到某款产品的性能限制，无法完成这个目标。

6、定制化

成立前提：市面上存在这样一群消费者，他们的需求异质性较高（个体之间的需求存在差别），或者较为喜欢专属的概念，而过去大众化的产品导致他们不得不进行忍受。

思考路径：问自己这个问题：消费者个体需求之间的差别是否较高，或者较为喜欢专属的概念？在过去，他们是否因为使用大众化的产品，不得不进行忍受？

7、降低风险

成立前提：市场上存在这样一群消费者，他们在购买前后，因为难以控制和判断产品质量、信息不足等原因，面临很大的风险，并且想要规避它们。你的产品或服务，能够为其做出质量或服务保证，打消风险。

思考路径：问自己这个问题：消费者过去在购买水果这一行为前后，是否因为难以控制和判断产品质量、信息不足等原因，面临很大风险？并且想要规避这些风险？

8、身份地位

成立前提：市场上存在这样一群消费者，他们想要通过使用某种产品或服务，塑造自己渴望的正面形象；或者规避某种自己厌恶的负面形象。你的产品，能够帮助消费者达到塑造正面形象或规避负面形象的目的。

思考路径：问自己这个问题：消费者过去在生活中，渴望塑造那些正面形象，想被当做什么样的人？渴望规避那些负面形象，怕被当做什么样的人？你的产品，怎么帮助他完成这一任务？

消费者在展示自己的身份、地位时，除了有塑造自己渴望的形象的需求之外，还存在另外一种心理：消费者们在生活中，往往会厌恶某些特殊社会形象的群体（比如大部分人讨厌乞丐），不想与之扯上关系，害怕被认为是其中的一员。

9、高端

成立前提：市场上有一部分收入较高的消费者，因为某种原因（比如喜欢）而不得不用这个低端品类。

思考路径：问自己这样一个问题：生活中有哪些很低端的产品，是某一群消费者很想要的？而这些产品又有哪些很low的地方让人不好意思购买？怎样把这些low 点高端化？

10、过程体验

成立前提：消费者因为要完成某个任务，而不得不忍受某种极差的体验。比如以前，所有在北京工作的南方人要回家乡，不得不乘坐脏乱差的绿皮火车。而随着高铁的开发与建设，现在有条件的可以购买高铁票，乘坐舒适快速的高铁回家。

思考路径：问自己这样一些问题：消费者在做哪些事情时，不得不忍受糟糕的体验？

二、挖掘需求的6个问题

问题一：我到底是不是在帮顾客做自己本来就想做的事情？

永远不要帮助别人去完成他不是那么想做的事情

思考路径：你的产品或服务帮消费者做了一件什么事？这件事消费者有做的欲望吗？

比如：在线教育网站，将美国大学教育教材在现化，却遭遇失败，为什么呢？因为美国大学生上大学不是为了求知，而是为了通过考试。后来这个产品改成将教材的知识点提炼出来放在卡片上。这个平台叫做FlashCard。我们假定学生需要教材，而他们真正想做的是以低成本通过考试。

问题二：顾客真的对现状不满吗？

营销的一个重要原则：超过客户期望并不能产生溢价。只有本来存在不满，才能溢价。

思考路径：你想让消费者使用你的产品或服务之后，变成什么状态？消费者现在达到这种状态了吗？

问题三：顾客是否愿意为这种不满做出改变？

除了需求太小，消费者根本不在意之外，还有一种不愿意改变的情况，那就是：消费者觉得改变起来太麻烦。虽然传统的方式不够好，但是改变起来太麻烦了，还不如不改变。

思考路径：使用了你的产品之后，消费者达到的状态，跟现在区别大吗？消费者在意这种区别吗？又或者消费者使用你的产品，会有什么麻烦？

问题四：消费者打算为不满做出改变的时候，首选方案是不是你？和你有没有关系？

消费者满足需求的方式是马上找一个符合直觉的现有方案，而不是尝试你的新方案。

思考路径：消费者在被你选择的诉求说服后，最先想到的解决方案是什么？这种解决方案在市面上存在吗？

问题五：消费者选择你会不会面临风险或阻碍？

很多营销的失败，不是没有激发动机，而是没有解决消费者的后顾之忧。有时候消费者明明很喜欢一个产品，但是可能因为某种担忧最终没有购买。

思考路径：使用你的产品或服务，消费者会担心什么？这种担心你已经帮忙化解了吗？

消费者可能出现的某种风险：

* 功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？

   解决：比如，请专业人士或者更具权威的人来做背书。

* 财务风险：这次自己买贵了怎么办？

   解决：让消费者觉得，现在购买并不会吃亏。比如，营造一种抢购的感觉。

* 时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？

* 社交风险：买了之后形象不好怎么办？

* 心理风险：买了之后心理有负担，有内疚怎么办？

问题六：如果消费者选用了你的方案，你的方案是否是可持续扬长避短？

很多营销失败的原因在于，消费者选择了你的方案，但是你的方案却没有扬长避短，所以只能带来短期的利益，却无法作为长期的解决方案。

思考路径：当你选定了想要满足的需求后，市场上有哪些同样满足这种需求的竞争对手？你的方案能比消费者更好的满足这个需求吗？