好久不见，把之前写的东西发了过来。文案部分，我认为相当具有借鉴意义。

NEUQer是一款为东北大学秦皇岛分校学生量身定做的校园综合服务平台。1.0版本于八月末正式上线各大应用平台开放下载。如今新功能也将随着1.2版本即将上线，同时2.0的策划正在进行中。

我们于新生开学之时，发现了新生的一个需求量很大的需求——拍摄证件照。以此为契机，分析讨论了可行性，经营策略等，于九月份共开展了三期“拍摄最美证件照”活动。本文主要是总结过程中出现的各类问题，并分析原因，提出改进方案。

一、 写在前面

这次活动过程中，给我印象最深的一句话就是“好的产品是运营出来的”，以前如果是只是把它挂在口头上，那么现在可能对它有更深地理解了。

这次活动，场地的租赁，器材设备等等在此不谈，咱们先谈需求。

二、 需求分析

背景：
新生入取通知书中提醒了学生要准备证件照。但是我们一方面根据自己往年的经验，一方面对新生做了调研，发觉决大多数人的证件照的数量、质量存在问题，且并没与准备电子版，而四六级报名也将袭来。拍摄证件照是刚性需求，往年学生会选择去学校小东门的打印社拍摄照片，那里的拍照费用是15—20元一版，设备使用数码相机，且不给修图。所以我们的卖点（USP）在于价格和修图（最美）。

目标用户：
在新生入学的时段，恰巧很多大四同学准备去参加校招，他们对证件照的质量有一定要求，所以我们活动的主要目标用户是本校新生，次要目标用户是准备校招的同学。

需求：
新生需要大量的高质量的证件照及特定格式电子版；校招的同学需要高质量的证件照及电子版。

三、 文案质量

文案是门要天赋、要经验的技能，想避免自嗨型文案真的不只能是说说而已。我们三期制作的文案有很大的差别，从一开始的自嗨到后面的趋于成熟，感觉到自己也有很大的成长。

首先是第一期文案：

文案内容直奔主题，自以为深抓痛点——证件照数量不够，质量不高。将活动时间和活动地点也清晰突出，并使用辨别度高的手绘地图，价格、版式说明、注意事项面面俱到，最后还不忘黑一发友商（其实我们只是在陈述事实）。在你看完所有信息之后，送上报名信息。

然后是第二期文案：

依然是在此针对痛点需求入手，使用排比加深用户的印象，减少其认知成本。然后传达我们的活动理念——越小的事情越需要走心，后面的格式基本没变。
其实现在想来，这第二期是属于突发的，并没有做好准备，文案也并没有新意。

如果你看到这里，也觉得我说的好对的话，那么恭喜你，你也是一名合格的自嗨型文案写手。我们总以为自己懂得说几句痛点就能做好运营、做好产品好了，但是从0到1并不是只是懂几句道理就能完成的。

看我们的第三期文案：

其实改进很简单，痛点、痒点是需要支撑的，你凭什么让人相信你说的就是真的。尤其是对于一个新兴的品牌。

我们再来细细说一说这个文案，手机上最佳的互动载体是图片，眉清目秀、充满自信的照片比单纯文字、比排比句都要直击心灵。同时我们将活动理念放在照片中间，照片支撑起我们的理念——NEUQer，您身边的证件照专家。

到这里，如果有需要证件照的需求的话，已经有些蠢蠢欲动了，接着视线被红底吸引，我们主打的卖点——价格，质量。这里还利用了一下，用户喜欢占小便宜的心理，免费的东西总会更吸引人。当用户阅读到这里，基本就已经有购买意向了，所以趁热打铁，填报名表单。同时再次强调专业拍摄免费，精修免费，四、六级格式处理免费，三项服务免费（重要的事情说三遍）。

紧接着一大波“洗脑”攻势来临，将第二期的排比句图文并茂的展现在详情页，犹豫和好奇的用户也被转化了。

此处有一个小细节，我们将需要键入填写的信息放在了二级页面，在报名表单处仅需要点击选择照片版数。将填写的信息放在了立即报名的二级页面，防止操作成本吓跑用户。而点击立即报名的用户都将被转化。

说到这里，做一个小小总结。一个合格的文案，在我看来需要以下几点：

• 抓眼球
  让用户有足够的耐心看你的文案

• 抓利益点
  基本型需求：拍摄证件照
• 抓差异点
  期望型需求：精修、免费 满足用户求美和占小便宜的心态。
• 提供支撑点
  支撑你的说法的证据，让用户相信你说的都是真的。

第三期文案相较前两期文案，更加符合用户的心智模型。时间、地点、注意事项，是用户确认报名意向后才会关注的信息，若放在报名表单之前，完全不符合用户的思维习惯，反而会显得连篇累牍，让人反感。

最终，证件照三期我们共给全校600+的人拍摄了证件照，为他们节省了20000+的拍照费用，同时我们的注册用户到活动结束为止，累计达到了1200+。

四、 报名方式和登记表设计

我们采用网上报名与现场登记两者并行的方式，以现场登记的数据为准，网上数据用来核对信息，但是这同时也留下了许多问题，比如当人数一旦多起来的时候，有些纸质档数据潦草、不易分辨，而且很多人木有在网上报名，这也就是我们后期数据处理时遇到的最大的麻烦。浪费了极大地人力、物力。

登记表设计也存在着问题，没有序号，没有日期，有一列是需要我们填写却没有明显标识，以班级为单位拍照的同学没有留下联系人方式等等，都是我们前期考虑不周。

五、 对风险的预估

此次活动的风险主要体现在流量上，分流机制不完善，导致某一天晚上三个小时的时间里，200+的同学前来拍照，当天处理照片、录入数据的工作超过了我们人员的负荷。这源于对流程没有完整模拟，所以出现失控情况。

六、 对活动运营的理解

在NEUQer出生一直到第三期活动，至少我都没有一个完整的关于盈利的概念，一直都在想，等NEUQer的功能再完善一下，那个阶段才可以商业对接，产生盈利。然而并不是这样的，企业的第一要务就是盈利，如何盈利，有些公司选择简单粗暴，肆意强奸用户；有些公司选择完善体验，创新，改变世界的同时得到回报。无论怎样，不盈利的代价就是公司倒闭，盈利对企业至关生死。

NEUQer也是这样，它只是一种手段，去产生价值的手段，在给用户提供方便的同时，必须时刻指向着盈利。另一方面，将它看作平台如qq空间、如微信公众号、如微博，在平台上我们可以去找到商业模式，去创收。而不是说，产品完善之后，才要考虑盈利。用句通俗的话说——“够用就行”。基本功能完备就可以通过运营的手段来盈利，以此为持团队的生命。

“最美证件照”的初衷仅是通过这样一种零利润的方式来获取用户，在活动进行过程中，我们得到了纸质档的用户信息与线上报名的信息核对，对于没有报名的用户，采取电话联系的手段提示他们完善信息，一方面方便了后续用户信息的整理，一方面获取了用户。

任何运营活动中，千万别忘了初衷（目标导向）。

七、 客服语言规范

这次活动中，由于我们人员的缺乏，我一只产品狗做了很多乱七八糟却收获颇丰的事情，看似无用，实则也没多大用，不过就是感觉自己成长了好多hhhh

看着这种语言表达。

“您好，请问是XXX同学吗？”
“请问您是不是在我们NEUQer这里照了证件照？”
“请问您在网上注册了吗？我们找不到您的信息。blablabla。”

这种表达方式，我觉得是很多客服常常使用的方式，也是我常常打电话的习惯，但后来从前辈身上学到了下面这种表达方式，瞬间就感觉高了一个层次：

“您是XXX同学？您在我们NEUQer这里拍摄了最美证件照，但是我们在网上找不到您的信息。”

我既然有你的信息，自然知道你是谁，自然知道你在我们这里拍摄了证件照，自然知道你木有在网上报名。同时，陈述句代替疑问句也增加了交流的主动性，不会被动地被干涉，一方面提高了效率，一方面让用户感觉到是靠谱、稳妥的。

也许有人要说了，客服要让用户感觉舒服才行。我想说，这样的陈述表达并不代表用户会有任何反感，让他反感的是你的音调、语气等等，绝对不会是表达方式。当然啦，还有“打扰您了”，“祝您生活愉快”等等用来结束的语句，这里就不细说了。

总之，客服的语言也是一种能力，还有随机应变，同时也有很多可以深究的地方。如何成为一个有魅力的客服，不止是经验，也要有一定的天赋。至少我还差太远。

八、 总结

这次活动运营结果是好的，但是这中间的路却不平坦，对用户数据收集、整理过程存在很多的问题，这些锅都用我们的身体生生地扛了下来，还记得最忙碌的那个晚上，五、六个人彻夜没睡工作到天明。也感谢那个前辈陪着我们一天一夜，在最艰难的时候，把锅扛在自己的身上。总之，从0到1的过程不只是说说而已，太多的细节、太多的可能，也许远比我所写、远比你所想还要更艰难。然而，迎难而上的品质，关键时刻不被吓倒的责任感会让你感觉到其实一切并没有那么糟。

加油，为了改变世界。