FREE四步法,教你从0建立影响力

以前有这样一个说法,中国有13亿人,如果每个人都给你一块钱,那你就变成了一个富翁。时至今日,互联网让这成为现实,如果你具备一定的影响力,财富自然会滚滚而来,而如何让自己具备影响力就成了重中之重。

新加坡作者凯伦·梁写了《深度影响:如何自然地赢得他人的心》,打铁还得自身硬,凯伦·梁小时候是个害羞、不爱说话的小女孩,长大后蜕变成一位充满自信的职业女性。她花了20年的时间研究自我意识和发展,深度探索了影响力的方方面面,并且成为了一名培训师,培训成千上万的企业管理者。在《深度影响:如何自然地赢得他人的心》中,凯伦·梁依次向我们介绍了深度影响力的基础、拥有深度影响力的方法以及如何自然地赢得他人的心。


1

先来说说影响,是出于一个好的意图,而非以控制为目的。换句话说,影响是利用积极的力量去达到双赢的结果,何谓积极的力量?凯伦·梁说就是喜爱和尊敬。

回想一下,其实我们大部分人都在提高自己的受喜爱和受尊敬程度,这样别人才会更接受我们的影响。显样,天生的个性、性别、榜样、当下的情况都会对影响力方式起作用,我们小时候就会利用个性给自己谋点好处、分别由男性和女性主导的团队对喜爱和尊敬的着重度有差异、我们会在无意中学习并实践榜样的行为特点、所处的环境变化影响力方式也会发生改变。需要指出的是,喜爱与尊敬不是互不相容,没有必要取一舍一。

也正因为喜爱与尊敬的程度有高有低,影响力可被分为休眠型(受喜爱程度低,受尊敬程度低)、权威型(受喜爱程度低,受尊敬程度高)、亲和型(受喜爱程度高,受尊敬程度低)、信服型(受喜爱程度高,受尊敬程度高)四种类型。影响力类型不是个性类型,我们会由一种影响力类型主导,但不应被这种模式限制,就像水会随容器的形状而变,也不要把其他人框在一个框架里。

有没有工具来唤醒影响力呢?这就不得不提好奇心了,很多人的好奇程度越来越低,但其实可以借此发现他人的真实意图、真情实感。好奇心会让你变得更开放,思索不同的路径,了解怎样最大限度地影响别人,同时更省力、更自然地发挥影响力。

2

影响力之影响在于两点,影响谁、影响后得到的结果。凯伦·梁提出FREE四步法,更快、更轻松地影响别人。

·第一印象(First Impressions)——创造一个良好的第一印象

·融洽的关系(Rapport)——快速建立融洽关系

·情感连接(Emotional Connection)——自然地加深情感连接

·发挥影响力(Exertion of Influence)——不费力地去影响他人

先来看看第一印象,普通销售员卖的是产品,销售专家会把注意力放在人,也就是自己身上。有个词叫回头客,其实顾客真正买的不是产品,是体验。举个例子,银行家们一出现就会穿正装,这与银行信任、安全的风格相呼应,同样,我们也很少看到穿白大褂的医生吸烟。第一印象就像给一个人盖上的章,你之后会有意无意寻找证据来加深这个章,所谓先情感后逻辑就是这样,建立起良好的第一印象,再去影响他人就容易多了。

交谈带来互动,与他人的交谈方式决定了关系。想要建立融洽的关系,需要循序渐进,凯伦·梁提出WTF法——工作(Work)、想法(Thoughts)和家庭(Family)。第一次见面常被问及做什么工作的,如果换个问法,你喜欢所做工作的哪一点?就会把焦点集中到对方身上,关系从工作领域推进到朋友领域。想要发现对方的想法也需要提问,技巧就是多提开放式问题,少提封闭式问题。比如你喜欢吃苹果还是香蕉,就比不上问喜欢吃哪种水果。家庭是大多人最为看重的,谈话进行到这里关系会更深入,凯伦·梁建议,可将工作、想法和家庭结合成一个问题,“你是如何保持工作与生活的平衡的?”由此开始一段私人方面的交谈。

我们大部分人都认为,关系支配着我们的谈话方式。然而事实是,当你的谈话内容改变了,关系的质量也会随之改变。

有情感连接的关系比事务性关系更有影响力,可以先跟别人聊聊激情,如梦想、目标、人生愿望清单,之后触及恐惧,“什么阻碍了你去做真正想做的事”,将关系引向更私人的层面。人们更喜欢分享快乐,一定要先激情后恐惧,接着可以问出最有影响力的问题,“有什么我能帮到你的吗?”无关乎答案,这个问题表明你们已经建立了信任,关系被推进到信任区间。

FREE法的最后一步是发挥影响力,目标是不费力地影响别人。凯伦·梁指出三种常见类型,一段新的人际关系、提升现有人际关系的质量、改变现有人际关系的性质。对症下药,建立一段新的关系需要先做了解,留下良好的第一印象、建立融洽的关系和情感连接,接着就可以自然而然地发挥影响力了。如果目标是提升质量,要明确所处现状,自己的尊敬-喜爱度多少,想达到多少,选择最适合自己的方法达成目标。想要改变和别人的关系,可以利用词语的力量,把负面词换成正面词,有良好的沟通才能相互理解。

3

说完了提升影响力的FREE法,来看看如何用5C特质同时增加喜爱和尊敬指数,自然地赢得他人的心。

5C顾名思义,分别是乐观、关心、自信、真诚、奉献,这里着重说下真诚。

怎样表达反对意见而不引起他人的反感呢?答案是运用AAA法,承认(Acknowledge)-赞同(Agree)-加入(Add)。

举个例子:如果你的上司说:“我需要你在半夜12点之前提交你的报告。”你可以这样回应:

 ·“这当然是一个非常紧急的需求。”(承认)

·“我同意,我们需要尽早地做出来。”(赞同)

·“而且为了确保数据跟之前几年的一致,我仅需要多一天的时间来检查准确性,并且我会在明天中午之前,做好报告并交给你。”(加入)

如果给出的反馈中有消极因素,怎样才能不伤害到对方呢?答案是使用三明治表达法(EEE法),把负面反馈夹在两个正面反馈中间,鼓励(Encourage)-扩大(Expand)-再次鼓励(Encourage)。

这是一位总经理给他的下属进行反馈。

“萨莉,我非常喜欢你给董事会做的报告,尤其是你用八个精心研究过的要点来支持你的计划。它们让你的项目更令人信服。”他继续详细说明道:“而且我在想,如果你在推荐中加上财务数据这第九个要点,是否会更有说服力呢?”为了让结尾给对方一种积极的感觉,他再次肯定了她:“我期待看到更多这样出色的报告。”



新加坡作者凯伦·梁写的《深度影响:如何自然地赢得他人的心》是一本深度剖析影响力的书籍。凯伦·梁指出影响力的核心是受喜爱与受尊敬程度,关键是乐观、关心、自信、真诚、奉献五个特质。想要不费力地发挥影响力,需要创造第一印象、建立融洽关系、加深情感连接,这就是拥有深度影响力的FREE四步法。心理学家荣格说你即你所为,凯伦·梁在《深度影响》中说,“人们可能会忘记你做过的事说过的话,但永远不会忘记你带给他们的感觉。”别人对你的感觉,是你发挥影响力的根本。

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