291976-陈国艳《2017-06-17》
【连续第126天总结】
A、目标完成情况
1、抄写概念一遍完成100%
2、修复客情关系5遍完成100%
B、具体情况总结
一、学习内容
1、今天把学习的内容大体回顾了一下，这里先给自己点个赞，为什么呢？说一下性格，我学习从来不喜欢复习，因为我觉得没新鲜感，所以反复的学习一个东西是我的弱点，从小养成的习惯，不好去除，只能由新习惯代替才行。现在在学老大的课程，深刻的认识到，一个知识点从认识到熟悉到运用是需要反复的学和练的，以前的我只停留在认识和熟悉的中间，练习的过程直接忽略了，本质就是层层精细的纵向目标细分法没有用好。
关键词：回顾内容，复习，旧习惯，代替，学习，知识点，练习运用，纵向目标细分。
2、修复客情关系的流程
1）制定修复计划
时间：为期三个月
目标：拉近关系，从反感到朋友
工具：送礼
具体步骤：
第一个月：
@ 礼品特点：普通礼品，大众化；频次，两个星期送一次；方式，不见面，淘宝。
@客户心理：特别想拒绝，但是碍于有公司同事，强忍收下。
@话术：朋友店开张，一起庆祝，请公司同事一起品尝。
第二个月：
@礼品特点：差异化，家人式，老板娘的手艺，抬高客户身份；方式，送完就走，模糊销售主张。
@客户心理：老板娘亲手做的，不好拒绝，现在心理的抗拒之情肯定减少。
@话术：天干物燥，银耳莲子汤有助于清肺祛热，老板娘特地为大客户做的，请品尝。第一，说了礼物的作用，第二，抬高了礼物的身价。
第三个月，就可以送一些特别的了。
根据客户的喜好来送，有了前两个月的铺垫，这次就好送礼了，客户也容易接受。
客户信风水，送五帝钱和手抄版的金刚经，这是在抓客户的痛点，送礼送到点子上。这两个礼物都暗含了咱们的用心，客户肯定会感觉得到。
3、对于送礼，感悟的几点
@研究客户心理，把客户进行分类，制定人情计划。
如果是熟悉的客户，直接朝着痛点去就行了；如果是陌生的，甚至有些敌意的，这就要好好的应用登门槛战术来抢占客户的心智阶梯了。
@麦凯客户的痛点，可以通过与客户聊天，与客户身边的人聊天，安插眼线在客户身边，了解客户。
@选择礼物，不管别人怎么送，咱们一定要送出自己的精彩。
根据自己和客户的情况来选择不同价位的礼物，这是在分析自身和消费者。不管任何事情，分析自竞消是必不可少的一步。
礼物的出彩一定是建立在客户痛点的基础上，于公于私都要分析，要在站在客户的角度想问题，分析客户的心理。
关键词：客户心理，痛点，麦凯，礼物选择，站在客户角度想问题。
二、对课程送礼计划进行提问
1、送礼计划的本质？
2、制定计划的原因？
3、制定计划的依据？
4、制定计划的步骤？
5、制定计划的标准？
6、计划的组成部分？
7、送礼计划的实施？
8、送礼计划的要素？
9、送礼计划的话术？
10、送礼计划的实际效果？
11、同行高手的做法？
12、同行高手怎么做计划？
13、同行高手怎么研究客户？
14、同行高手怎么对客户进行分类的？
15、同行高手是怎么组织话术的？
16、同行高手送礼的种类？
17、同行高手送礼的频次？
18、同行高手送礼的优势？
19、竞品的优势？
20、竞品的劣势？
21、我的优势？
22、我的劣势？
23、我可以借力的资源？
24、我同事的资源？
25、我的客户特点？
27、客户的需求？
28、怎么对客户麦凯？
29、客户最主要的痛点？
30、客户的喜好？
31、客户亲属？
32、怎么组织话术？
33、怎么锤炼话术？
三、学以致用
今天在家打扫卫生，家里太乱，趁公婆去大伯哥家的时间赶紧打扫一下。
打扫卫生也可以用目标细分法，把家里分为几块，然后再一块一块打扫，这就是单爆。
女儿今天穿上新买的轮滑鞋，这是第一次滑，我们怕摔着，但是她坚持要滑，反复摔跤，经过一个小时左右，自己竟然能从客厅走到卧室了。
看来坚持练习才是正道，正如我们的学习一样。
今天本来打算放弃写总结的，最后还是坚持下来了。
给自己一点压力，反而使自己更加有动力。
C、明日目标
1、抄写概念一遍
2、听猫哥市调分享一遍
