为《人性的弱点》平反读书笔记2/4
朱金科2017/12/23
导读：曾经初入社会的我，单纯而执着，看到《人性的弱点》，以为是《厚黑学》那种教人阴谋诡计的书，就提不起兴趣了。今年秋天，一位事业有成的大哥向我推荐了《人性的弱点》，说是对他影响很大，当老板必读。翻开书先看目录，啊，原来我误会了这本书十年。当年谁翻译的这书名啊？完全曲解了卡耐基先生的初衷。今天，我为《人性的弱点》平反，因为这本书并非在教你用人性的弱点谋利，美国版原书书名可见一斑 HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE (《如何赢得朋友及影响他人》）。它记载着戴尔·卡耐基对于人性的深刻洞察，讲述与人交往的基本原理，为志在成就一番事业的我们指引方向，提供养分。书中精华，一条条全拿来实践也不现实，如果书友觉得哪一条自己有感触，践行这一条，也能收获良多的。
【我想不出任何你需要改变的地方，我爱你的全部】一项调查研究妻子们离家出走的原因。最主要的原因是什么？答案是“不被珍惜”。我们总是对伴侣的付出习以为常，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。他的妻子请丈夫列出六点不足，帮助她成为更好的妻子。“第二天，我早早起了床，悄悄给花店打了个电话，请他们帮我准备六枝玫瑰花，在卡片上面写：‘我想不出任何你需要改变的地方，我爱你的全部’，我很高兴我并没有向她要求的那样挑她的毛病。
{启发}“爱之深，责之切”放在两性关系，是句屁话。“爱之深，容一切”才是可持续发展道路。那个经常惹你生气的TA，那个恨不能掐死一万遍的TA，别忘了，那个TA是你自己百里挑一的真命伴侣。
【真诚赞美改变一生，阿谀奉承注定失败】真挚的赞美能够改变人的一生。阿谀奉承当然注定失败，明辨是非的人一眼就能看穿其肤浅与虚伪。当然，也有人恰恰相反，对赞美的渴求往往会令其不辨真假照单全收，正如久饿之人会饥不择食一样。长远来看，谄媚对人际关系的危害远大于一时的成效。虚情假意的奉承话如同伪钞，一经使用，定会惹祸上身。
【我们都是渴求认同的平凡人】人们95%的时间都只想着自己。与人打交道时请不要忘记，我们身边的每个人都是渴求认同的平凡人。帕米拉偶然发现门卫的工作成效比平时高了许多，于是特地当众表扬了他。从那以后，这名门卫每天都在进步，不久就能胜任工作了。
【因鱼下饵，因人制宜】我个人非常喜欢草莓和奶油，不过我奇怪地发现，鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃虫子。所以我每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试看同样的方法呢？
【以对方的需求为出发点】其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。从呱呱坠地开始，人们的每一个行为举止，都源自他内心的欲求。影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。
【站在对方的立场，分析利弊求共赢】“如果你坚持涨价的话，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱也挣不到。你还有一个损失。我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花五千美元在报纸上打广告，也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼——而我的讲座可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”第二天我就收到了他的来信，告知租约的涨幅将从300%降低到50%。我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。
{启发}为什么会“鸡同鸭讲”，“把天聊死”？很大原因在于自说自话。
【你对了又如何？】即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。成功的诀窍在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。这简单的道理人人都明白，但是99%的人将它置于脑后。
【问题就是商机，社会的问题就是大大的商业机会】销售人员辛苦地四处奔波，却终日在业绩压力下愁容满面。为什么？因为他们只想着自己的目的，而忽略了这一点——人们其实什么东西都不需要。人们需要的，是解决问题的方式。人类永远都面临着种种问题，永远都需要这些问题的解决方案——如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，不用推销，我们就会主动掏钱。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。许多销售人员叫卖了一辈子，却从未站在消费者的角度考虑过。
【真诚帮人，双赢沟通】这世界从不缺少贪婪成性、自私自利之人。能够站在他人角度考虑、真诚地帮助他人的人却少之又少。了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不等于操纵他人、损人利己。沟通的宗旨是双赢。说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。
——————Chapter 02 赢得他人喜爱的六个方式————————————
【真心关怀能赢得朋友】发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。
【最高频的字——“我”】纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。你大概已经猜到了——是“我”字。当你拿到和别人的合影时，你第一眼看的是谁？
【永不脱离群众，永远充满热忱】著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在他的著作《生活的意义》（What Life Should Mean to You)中写道：“漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。”如果你想写出好作品，首先要真心对人有兴趣。魔术大师霍华德·萨士顿的非凡成就并不是从学校习得的。他四处扒货车流浪，挨饿的时候沿街讨饭，晚上就睡在干草垛里。他认识的字都是从铁轨边的标志牌上自学的。他身上有两点特质是任何人都不具备的。首先，他能够在舞台上展现个人魅力。他是表演大师，深谙人性。他的每个手势，每个语调，甚至每次挑眉的动作，都经过精心排练，时间精确到秒。更重要的是，萨士顿对观众充满热忱。每次站在聚光灯下，他都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。”
【记得每个人的名字】西奥多·罗斯福挨个问候了每一位在白宫工作的老员工之后才离开。他清楚地记得每一位佣人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。他对民众发自内心的关爱可见一斑。
【还记得你朋友们的生日吗？】想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧——哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。我一直坚持悄悄记下朋友生日。在生日当天，对方一定会收到我的贺信或是电报。他们收到祝贺是多么惊喜啊！有时，我竟是唯一一个记得他们生日的人。
【富有感染力的笑容，价值连城】查尔斯·施瓦布曾经告诉我，他的笑容价值连城。他最令人着迷的一点，就是那富有感染力的笑容。小狗为什么这么惹人喜爱？他们不会说话，但每次见到我们，都快活得上蹿下跳，令我们的心情也随之轻快起来。孩童的笑容也有同样的魔力。
【微笑比蹙眉传递更多感情】人人讨厌虚伪，假笑是无法骗过任何人的。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响。心理学家詹姆斯·麦康奈尔博士这样诠释笑容：“面带微笑的人在管理、教学和营销上能做出更大成绩，子女也更有幸福感。微笑比蹙眉传递的信息要丰富得多，因而在教学中，鼓励比惩罚有效。
【销售第一步：发自内心的笑容】纽约一家购物中心的人事经理告诉我：“她宁愿雇用一个连小学都没念完但笑容灿烂的店员，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。尽管对方看不到你的神情，在打电话的时候也要面带笑容，因为笑容会通过你的声音传递出去。
【事业成功的必要条件——热爱】人们只有真心热爱自己在做的事，才有可能取得成功。当创业的乐趣逐渐被繁琐工作代替时，他们的心态就变了，生意也因此失去了昔日的风光。一旦工作不再愉快，事业注定会失败。
{启发}喜欢一件事，和热爱一件事不一样。喜欢是一阵子，热爱是一辈子。当某件事成为你每天的工作，日复一日年复一年，你是否还能初心不变？
【假装很开心，就会真的很开心】哪怕你不习惯微笑，也请努力试试看。独自一人的时候，试着吹个口哨、哼个小曲，假装很开心——这些举动会令你真的开心起来。实际上，感觉与行动是同步的。相较于情绪，个人意志对行为的影响更为直接，只要调整行为，我们就能够间接地调整情绪。
【画地为牢“办公监”】林肯曾提到：“人们的幸福感取决于他们的心境。”独自在封闭的办公室工作不仅孤独，而且减少了与其他同事交朋友的机会。某高管对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你，你得主动走出去。”于是下一次她经过走廊去茶水间的时候，她以最明媚的微笑和每个同事打招呼，人人都对她报以微笑，走廊似乎一下子明亮起来，氛围也更加友善了。渐渐地和大家熟悉之后，她和好几位同事成了朋友，生活和工作都因此变得愉快有趣。
{启发}老板、高管往往都有自己的办公间，这个无可厚非。从心理学上，物理距离会影响心理距离，你用一个独立房间把自己画地为牢，就阻挡了下属对你的亲近，堵住了同事对你的言路，因此，我把那种独立办公间称为“办公监”。我建议开公司的朋友们，尤其是中小企业，能大家一起开放办公最好了。有人问了：“需要和下属私密谈话怎么办？”问这话的，你可能不适合自己创业做生意。很好办，去会议室。再说正经生意哪那么多“秘密会谈”？
【不笑莫开店】古代中国人富于智慧，其真知灼见放之四海而皆准。他们有一句古训是这样说的：“非笑莫开店”。每个人都面对着来自老板、客户、老师、家庭的重重压力与现实的种种不堪，而一个微笑就能够令彼此感受到世间的温情。
【记住他人的名字】吉姆没有机会上学，却以天生的亲和力博得了身边所有人的好感。成年后，他走上从政的道路，逐渐习得记人姓名的能力。“我至少记得五万个人的名字。”吉姆总结出了一套方法，用来记忆所有接触到的人名。每次他新认识一个人的时候，他会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地询问对方家人最近如何，花园里的蜀葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追随他。吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。
{启发}吉姆能记住5万人的名字，不得了。要知道美国人的名字很长啊，一个first name,一两个middle name ,一个family name .中国人名字就好办多了，大多数都是两三字的名字。如果是单名，交往中就更占便宜了，就俩字，是昵称也是全名，自带“亲切”属性。
【名字的记忆成本，越低越好】有些名字确实相当难记。读音拗口的名字，大多数人连试着念一下都不愿意，直接以昵称代替。
{启发}有些发达地区，注册公司不好起名字，这字不让用那字不让用，结果公司注册好了，名字自己都可能念错，甚至念不出来。在条件允许的情况下，无论是公司名、品牌名还是人名，大家都尽量用通俗易懂的字词。本来记名字就是人家的负担，你能给人减轻负担，就会更受欢迎。
【钢铁大王，能叫得出大多数工人的名字】安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，然而他自己却对炼钢知之甚少。为他工作的上百名员工，每个人都比他懂得多。然而只有他深谙人性，这也是他成功的关键。牢记朋友和生意伙伴的名字，并且予以尊重，是卡内基卓越领导力的成因之一。他能够叫出大部分工人的姓名，并以此为荣。
【记不清下属全名的领导，不是称职的领导】“温暖人心的方式之一”，本顿·罗孚说：“就是记住同事的名字。如果有哪个主管告诉我他记不清下属的全名，那就等于在说他记不清公司的业务，我会由此对他的管理能力产生怀疑。”
【有的人死了，但他的名字永远活着】每个人都希望自己的名字永垂不朽，为此付出任何代价都在所不惜。名门望族唯恐自己的名字在历史长河中烟消云散，因此图书馆和博物馆中的名贵藏品总是拜他们所赐。教堂的每一扇彩绘玻璃窗上都标有捐赠人的名字，而大学中那些冠以名人名字的建筑亦得益于对方捐助的大笔资金。
【记名字的重要原理：以重复对抗遗忘】哪怕是只有一面之缘的机修工，美国总统富兰克林·罗斯福都能叫出他的全名。他通过记住对方名字让对方感到被重视。每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”拿破仑·波拿巴作为一国之君，在日理万机之余，仍然能够记住每一个见过的人的姓名。他的技巧是什么呢？很简单。如果没听清对方的名字，他会说：“不好意思，我没听清。”如果对方名字不常见，他会直接请教对方：“请问怎么拼？”在对谈的过程中，他会不厌其烦地重复好几次对方的名字，并在脑海中把对方的言谈举止牢牢记住。正如艾默生说言：“好的习惯建立在日复一日的琐碎牺牲之上。”
【让他人健谈，才是真健谈】真正令他兴趣盎然并自我感觉良好的，是有人愿意倾听他的经历。“最有趣最健谈？”我整晚都没说几句话啊。那晚我只做了一件事——侧耳聆听。我真心对他的言谈感兴趣，而他也感受到了这一点，自然很受用。专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。他觉得我是非常健谈的人；但事实上我只是善于倾听，并鼓励他多说而已
{启发}倾听，确实是需要练习的，因为人们都是抢着表达自己的见解和感受。如果能做到倾听，相信对方也能感受到你那发自脚底板的真诚。
【倾听，让人解除戒备】商务会谈的成功秘诀是什么？哈佛前校长查尔斯·艾略特对此的回答是：“在对方说话的时候专注地倾听，是令对方戒除戒备的最佳方式。”每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。
【放下手中事，认真听我说】在家庭生活中，聆听也同样重要。罗伯特说：“每次我想跟你说点什么的时候，你都会放下手里的事情，认真听我说。所以我知道你很爱我。”她妻子任凭他发泄，等他情绪稍微平复，听得进去话了，才心平气和地对他说话。
【为什么你给人印象不佳？因为你总想着自己要说什么】著名记者艾萨克·马克逊总结说，许多人给人留下的印象不佳，就是因为他们不懂得如何专注地倾听。“他们总想着自己要说什么，所以听不进去别人在说什么……这些大人物一致告诉我，较之能说会道的人，他们更欣赏善于倾听的人，然而这一品质似乎比其他品质都罕见。”愤懑的顾客，不满的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他们倾诉心声。
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