价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会应情况需要将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。我们下面谈的是假如公司有优惠的情况下所进行的培训。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户；

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价；

（3）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

l表示客户开出的价格很离谱

例如：50元/㎡？太...多了，100个㎡就是5000元，可以买一台笔记本电脑了，500元一件的衣服可以买10件了，10元一袋的瓜子可以买500袋了，够吃好几年了。

l表示低于底价，是肯定不可能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

l可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

l同等产品相比较，产品的价值所在。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1.换产品给折扣比如：从低到高等

2.买房多给折扣如：拉朋友

3.改变付款方式有折扣：

4.以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.确认客户喜欢本产品或者可以这样说：您能确定买么？别到时候我帮您问了，您这边再不要，那我就要被经理批了。

2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价的招术

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。

4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低

6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1.用其他物业的价格作比较，要求再减价，

2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点，

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件，

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费，

5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价，

6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上，

7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格，

8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价，

9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇，

10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点

11.与谈判人员，销售人员成为好朋友，

12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣，还会讲你帮我申请多少，我给你一半。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

一、客户之所以购买的主要原因；

1.产品特点与客户需求相符合；

2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1.对表价要有充分信心，不轻易让价；

2.不要有底价的观念；

3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；

4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；

6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

7.抑制客户有杀价念头：

8.坚定态度，信心十足；

9.强调产品优点及价值；

10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价

1.初期要坚守表列价格；

2.攻击对方购买，但最好别超过两次；

3.引诱对方出价；

4.对方出价后要掉价；

5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价，而且是能看见现金或银行卡的情况下，眼见为实。而且如果客户出去取钱的时候，一定要陪同客户去取钱，否则客户出门以后就可能不会再来了。

（二）引入成交阶段

1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；

2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应，同时还要配上表情；

3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；

4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持，不能搞僵；

5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

6.提出相对要求，您今天就付首付么或者一次性付款么？

7.表示自己不能做主，请示经理，不要怕跑腿，多跑几次才能体现你是真的在为他申请优惠；

8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。

（三）成交阶段

1.填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。最后客户交完钱别忘了说一句“恭喜你买了好房子。”

2.交待补足定金要带原定单，签约要带一系列的按揭所需材料等。

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