导读：实战中，我们业务员在做单的时候，跟进到后期的商谈阶段，被客户问到:这个市场上的产品大同小异，同质化这么严重，我凭什么要采购你的产品？
其实咱们只要找到产品的卖点即可。产品的卖点就是我们给客户最好的答案，就是客户选择我们的最佳理由。
咱们做销售一定要深度发掘产品的卖点再结合客户痛点专题锤炼出一套销售话术出来，开口就吸引住客户的注意力。
深度发掘产品卖点可分成三个部分：
1：必须向客户说一个咱们产品的优势，让客户明白，购买我们产品可以获得什么具体的利益。
2：所强调的优势必须是竞争对手的劣势或者竞争对手无法做到的，必须说出咱们与竞品的差异化。
3：所强调的优势必须是强而有力的聚焦在一个点上，能打动、感动和吸引消费者来购买与之对应的产品。
在我们销售员的实战中，产品卖点可以是任意的一种东西，可以是产品价格，技术，定位，甚至是颜色。优势可以是有形的，也可以是无形的，我之前拜访过一个客户，发现客户非常信风水，于是我手写了一本金刚经给客户，从风水学来讲，手抄经书，作用有“催财”，“保平安”“镇宅”之功效。我先预热抄了一遍，在认真撰写一遍，每天虔诚抄写1000字，历时2个多月，抄写期间没有食过半点荤腥。当我把礼物送给客户时，再把抄写过程和经书摆放经书的注意事项给客户说了一遍，客户非常的惊讶和感动。毫无疑问，它让我和竞争对手区别开来。我收获了客户对我的信任及认同。
把思维扩散下你会发现，销售的优势几乎是无穷的，比如大家都在销售家具，都在强调家具本身技术性能质量的时候，你在销售家具的同时许诺可以帮客户免费安装，调试。那么竞争中你毫无疑问就多了筹码，同样，有从事医疗器械销售的业务员，在向客户进行医疗设备销售的同时，他还帮客户抢占早晨的停车位和给客户买份暖心早点，这样也使自己和竞争对手产生了明显的差异化，从态势上已经领先同行了。
客户总是听他喜欢听的声音，做他喜欢做的事情，所以我们提出产品卖点的时候，必须是站在客户的角度，把客户当成自己家人看待，从他的需求出发，为他的需求提供最优质的产品，而不是为我们的产品找卖给他的理由。
在我从事几年的销售生涯中，感觉提炼产品“独特卖点”的时候，要注重3个方面：
1：给客户提供一个竞争对手无法超越的产品卖点；
2：产品卖点是业务员提供给客户的最大好处，让我们成为客户的最佳选择；
3：产品卖点必须是客户最想得到的好处或结果。
在马太效应的指引下，强者越强，弱者越弱，，产品卖点是我们业务员获得客户，赢得金钱，荣誉，它是成功的“引爆点”，销售的过程就是发现客户主要需求，满足客户主要需求的过程。
结语：从“满足客户主要需求”角度而言：产品卖点就是我们业务员从客户主要需求入手，所锻造的“诱惑最强”的一把利刃，能戳中客户心理的“痛点”，它是我们突破客户心理防线的最有效武器。
