招投标的流程如下图所示。 投标工作按投标备战、投标会战和投标追击三个阶段进行。

1.投标备战:抓信息，作比较，早准备

投标备战是投标的初始阶段。 销售人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析。具体来说，要做好以下几方面的工作：

（1）向招标方领取标书并了解招标委员会人员的组成情况。

包括：领取标书，明确招标产品的型号及规格；通过教练/线人了解招标委员会的人员组成情况，包括人员的构成、人数、招标委员会关键人物三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们的产品生产地、产品型号、参加投标的人员组成。

（2）了解参加本次投标的竞争对手情况并对其优劣势进行分析。

包括：本次其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一方面凸显本公司产品的优势，给对手造成直接杀伤力；根据竞争对手情况对招标会现场的产品展示及发言进行周密策划。

（3）材料准备。

包括：制作本企业的几个重要展示物，如产品模板或相关应用照片等；策划发言用的文稿，包括开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品耍点归纳、本公司带给客户的利益点、结束语。

（4）模拟招标会问题解决方案及招标会现场展示本公司产品的优势。

包括：列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题给出标准答案；熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；结合招投标现场情景进行产品模拟展示。

2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮

投标会战是整个参投标工作中最重要的一环。 前面的准备工作都是基础性的工作，而这些基础工作所产生的成果必须通过招标会现场的"临门一脚"来得以体现。

招标会现场的一般程序包括:按照规定时间准时签到、入场，主讲商务人员坐在发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料； 主讲人员根据商务发言讲稿发言；根据商务发言，对涉及难以用语言尽意表达的内容， 应以实物或模型辅助展示；根据评委提问，现场回答或提出解决方案；填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成以及产品材质、规格、型号。

在这一阶段，以下几个问题是需要重点注意的:

(1)商务发言陈述。 这是投标方向现场招标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号。这个环节做得好，既可以让招标方了解企业的产品特点，加深印象， 还能迅速活跃招标会气织，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。

(2)制造招标会产品演示高潮。 制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃招标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充， 方法有很多。 比如: ①可以结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮。②尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理。如要表现某软件系统的独特优势，商务人员可以借助电脑和投影仪来展示。③使用产品照片或实拍照片介绍产品应用案例，来展示产品的各种特点。

(3)回答评委提问。

①要注意评委中的关键人物或权威人物， 一般来说，提问最多的人往往就是在本次招标会中对产品定标起着关键作用的人。

②对于每一个评委提出的问题， 都应该认真回答。如果本人无法圆满回答，可以以笔景的形式记下来，承诺将在24小时内由公司技术人员给予书面回复。

(4)报价技巧。

这个问题在后面将详细讲述，见"掌握九种报价技巧"部分。

(5)需要注意的问题。

①注意重点展示本公司产品的优势，以加深印象。

②注意捕捉评委对竞争对手的微妙评价及相关信息反馈。

③始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。

④讲标要有技巧， 既要覆盖全面，又要突出自身特点和优势。竞争对手前面讲过的东西一带而过，针对评委普遍反映的问题重点讲解。 攻击竞争对手要委婉间接。

⑤多人配合:业务人员和技术人员要多沟通，事先商量好问答问题的分工，以及默契的暗号，不要互相打断话题。

3.投标追击:效果探寻，发挥关键人物的作用，确保夺标

( 1 )效果探寻。 对本次招标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。这就要求销售人员在招标会后做如下工作:

①抓紧对教练进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及目前评标进展情况。

②尽可能创造拜访招标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。

(2)发挥关键人物的关键作用。

关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人。所以，企业在参加招标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会水到渠成，反之则可能功亏一篑。

因此， 一定要想办法在招标会后见到招标会的关键人物。此外，在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，以取得全面支持。

核心关键:

买方三件事。

（1）准备招标文件。

（2）设计评标规则。

（3）谈判签订合同。

卖方四件事:

（1）关系技巧。

（2）竞争策略。

（3）报价方法。

（4）辅助竞标手段。

4.任何环节出错，都有可能满盘皆输

2004年3月，云南某隧道工程开始进入内部结构施工阶段。根据初步设计方案，该工程需要大量某型号的教合剂，所以国内外生产这种产品的企业纷至沓来。

南方精深公司是一家专门生产这种必合剂的制造公司。在两年前的隧道立项和初步设计阶段，南方精深公司就已经与该项目的设计单位就#合~J施工的可行性进行了共同研究。为此，南方精深公司提交了详细的设计说明书和解决方案， 设计单位也在初步设计方案例订时采纳了不少南方精深公司的设想。

根据前期与该隧道工程相关部门的接洽，南方精深公司把工作重点锁定在该工程的设计单位和总承包方身上。

由于前期与设计院画己合默契，设计院总设计师赵工程师对南方精深公司有很好的印象。 在隧道工程进行两年多的时间里，赵工程师提供给南方精深公司许多有关隧道工程的进展和重要信息，并在项目开始阶段就把总包方的总工程师李博士介绍给公司的销售人员认识。作为总工程师，李博士的意见对决策者有着举足轻重的作用。 于是，南方精深公司决定将总包方的李博士也作为主攻方向。

两年多的时间里，南方精深公司不下十次地拜访李博士，时间长了，李博士也哇露心声，透露出他们对该方案有些技术上的顾虑。

针对李博士这一内部消息，南方精深公司提出了更详细的解决方案，重点强调产品的稳定性、技术保障以及使用该产品给客户带来的利益。功夫不负有心人，南方精深公司的产品在最后关头被总包方口头确定下来。

然而，就在南方精深公司即将与总包方签订购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。工程监理公有对使用这种型号的棋合剂提出了不同的看法，担心会对隧道安全产生不良影响，并将他们的担忧通知了业主。虽然南方精深公司的技术人员尽最大努力作出解释和承诺，但面对如此重大的隧道工程，无论是谁也不求拿其安全当儿戏。为确保工程万无一失，业主还是谨慎地取消了原来的方案，改为其他，更为保险的方案。

南方精深公司为此项目努力了整整两年的时间，最后关头却功败垂成。

南方精深公司看似合理和充分的销售，其实存在很多问题，主要包括三个方面:

(1)在项目工程中， 他们只注重经济指标而忽视了技术指标，这是一个致命伤。

(2)没有完全分析客户内部的采购流程图，忽略了工程监理公司这个非常关键的技术买家，没有和他们进行任何接触。

(3)对竞争对手的活动没有及时掌握。

从表面上看，南方精深公司的失败看似由不可预测的因素造成，实际上却是在销售的各个环节都出现了重大的失误。其失误的主要原因， 就是对现代工业品销售的模式缺乏深刻了解。

其实，工程项目中最根本的问题是所提供的产品和服务能够满足企业的需求，首先必须在技术质量上达到标准，然后才是客户关系的问题。工业品销售从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长的过程，会涉及一个企业的不同部门和相关的不同单位， 一个环节出现差错，都可能导致满盘皆输的局面。