什么是套路？

套路就是能有效影响自己或者别人的方法。比如说如果你计划减肥，开始时，想想已经减掉了多少斤，到中后期，想想还有几斤没减掉的，因为盯着比较小的数字，更能激励自己。

如果要去面试，不要太强调过去的业绩，要重点证明你的潜力，因为他人潜意识里更偏向于有潜力的人。如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心。

以上这些都是套路，现在是个充满“套路”的时代，有些套路很隐蔽，有些一眼就能被看穿。比如咱购物的时候，常能看到用九毛九结尾的定价，什么五块九毛九、八块九毛九，这就是个套路，会让你觉得便宜。

美国有个著名的零售商站出来说，我才不相信这个！以后我的定价全是整数，消费者会用钱包为我的坦诚买单的。结果，第二年这家零售店的销售业绩下滑了三分之一， CEO 也被炒了鱿鱼。

同样的事情，罗永浩在做锤子手机的时候也尝试过，结果也以失败告终。所以，了解套路很重要，就算你不打算怎么巧妙地影响别人，至少，也别被别人的“套路”影响了。

首先咱们来说：怎么才能让别人说到做到。

你肯定有被放过“鸽子”吧？就是约定的事却没做到，约好吃饭，却不来了。“放鸽子”我们一直认为是个小事，但其实它带来的损失大得让人震惊。

英国医疗机构对病人“放鸽子”的总成本做了个估算，大概是每年损失71亿人民币。所以别小看那些商务会议、餐厅订位甚至剪头发的事被放了的“鸽子”。宏观来看，“放鸽子”对经济造成了巨大的影响。

要让别人说到做到的套路是：要让对方主动承诺。别以为嘴上答应没有作用，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的。

有个实验，研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他正在晒太阳的游客旁边，然后去了游泳。第一种情况是研究人员什么也不说，直接离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。

接下来，有个扮成小偷的研究人员跑了过来，拿了收音机就跑，这时，做过口头承诺的游客几乎百分百都起身追小偷，没承诺过的游客几乎没人上前阻止。你看，一句“好的”，就会对人的行为有这么大的影响。

所以记住，和别人沟通的最后，一定要一句承诺。比如会议结束前，你让团队的人把要做的工作复述一遍，就更可能顺利推进执行。让孩子做个承诺，听一个故事就睡觉，那待会儿哄他睡觉就不那么费劲了。

有的承诺可以很巧妙。比如很多公司在举办论坛的时候，最怕嘉宾突然“放鸽子”，那怎么办呢？你可以在邀请阶段，就让所有嘉宾预先提交几个他最关心的问题，说会放在后面的互动环节里“备用”。这几个问题，就是一种隐含的承诺，嘉宾到场的可能性就会大大提高。

刚才我提到，英国医疗机构被病人放鸽子，损失了71亿，那后来是怎么解决的？说起来很简单：他们不再让护士帮病人填写预约时间，改成让病人自己填，这等于做了个承诺，这点改动，病人“放鸽子”的几率下降了18%，相当于省下了12亿人民币，花费的成本是多少呢？是零。瞧，小小一个承诺，可以大大增加别人行动的可能。

要让别人说到做到，再教你一招，叫缩短时间期限。所有人都有拖延症，就算特想做的事也会拖延。

然而，只要对时间期限做一个小改动，就能大大降低别人犯拖延症的可能，但和直觉相反，不是给予对方更多的时间宽限，而是要大大缩短时间期限。

有一个有趣的实验。有两张限期消费的礼品券，一张有效期是3个星期，另一张是2个月，你更喜欢哪张？我估计你毫不犹豫选择2个月的，原因很简单，有效期更长，你的时间安排更灵活嘛。

参与实验的人也都这么想，这也直接影响了他们对自己的判断：拿到2个月券的人，有7成认为自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到3周券的人就比较保守了，他们只有一半的人认为，自己会按时用掉卡。

结果你猜怎么着？恰恰相反，最终去消费的人，3周卡是2个月券的5倍！原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。

知道了这一点很重要，如果你希望客户采纳你的建议，不要以为宽限时间更有效，其实应该反过来，要把时间期限大大缩短才对。