顾问,你被项目“上”了么?

* 谨以此文致敬那些曾经或正在这个行业中奋斗着的顾问们。

张爱普拉上了背包拉链,满怀深情的环顾了一下房间四周,背起背包拉着行李箱走出了房门。

随着上线后的系统的平稳运行,项目一期顺利交付结束,也意味着眼前的分别。

张爱普总是喜欢项目团队里最后一个撤出,不光是因为项目经理需要坚持到最后,还因为他喜欢看着项目成员,一个一个跟他告别离开。

用亲身经历来说,一起做过项目的顾问同事,项目结束分别后,再次共事一个项目的概率会很小很小。

迎接张爱普的,则是下一个项目的开始,业内俗称“上”项目。

一个项目的周期短则数周,但按照正统的实施方法论,普遍遵循“6月+1月”的时间安排。数以万计的类似于张爱普这样的顾问职业人群,把自己职业生涯的大部分时间,奉献在了项目上。

▎你可能会觉得,下个项目会更好

这个特定的行业人群圈子中,普遍流传着 “下个项目可能会更好”的说法,这句话的潜台词是“这个项目可能还不如之前做的项目”。

好和不好是通过比较得到的,没有对比就没有伤害。我们总是喜欢和过去的自己比,和周围的同事和朋友比,和花花世界去比。

阿勇尤其擅长Excel和数据分析,一直负责项目中的数据管理工作,但他的牢骚和抱怨从来没有断过。

“同样是项目,为何之前的客户,高层能全力支持推进的如火如荼,这个项目就变成了顾问的单打独斗?”

“同样是一个公司的同事,为什么有人能游走在银行券商客户的写字楼之间,我却只能在充满油污的车间仓库跑来跑去?”

“同样是同龄人,为什么他们参与预销售在客户面前挥斥方遒,我却一直在闷声不断的导数据测系统,为他们在客户面前吹下的牛逼买单?”

阿勇操快捷键的手速和动作,堪比玩英雄联盟高手。用客户的话来说,看他低头认真导数据的样子,跟看高手玩DOTA一样,可爱极了。

▎好的项目?好的顾问?好的客户?

ERP理念在2000年前后刚进入中国的时候,着实火了一把。两家行业巨头,抢占切割了全球行业顶尖公司的信息化市场。

跨国企业的中国分公司,以及部分央企国企的积极响应,让信息化咨询项目需求不断爆发。市场的火热同样催生了行业的扩张。

无论是配合两巨头做实施咨询的公司,还是注重本土产品研发的两家中国企业,对于符合市场需求的复合型人才是极度渴望的。

这种人才具有资深的行业背景和经历,具备强大的沟通能力。在这种被誉为“一把手工程”的企业大型项目中,最需要这种人来控场了。复合型人才的稀缺,导致这个行业的薪资回报水涨船高。

“小德”大学学的是核物理工程,一毕业就被知名核电企业相中。但是经过深入思考后,小德还是毅然决然的选择了咨询顾问这个行业。

“我当时只是觉得咨询是一个好行业,尤其对于职场新人来说。不只是钱多,这是一个有足够宽度的行业,能够让我有很多的弹性成长空间。”

小德的公司有完整的培训体系,再加上项目上老顾问的“传帮带”,小德能够一边学习一边成长。小德足够的幸运,是因为公司员工能力阶层配置合理,客户也比较接纳类似小德这样的名校毕业生。

但是大量的市场需求,催生了人海战术和顾问的过度年轻化。犹如高悬在行业头顶的“达克摩斯之剑”,稍微不留神,就可能摧毁行业整体的价值和客户对顾问的信任。

“三天教会SAP,一个月包上项目赚大钱“,我甚至听过这种怂人听闻的广告。

价值是需要被创造的,商业的本质逻辑是价值对等的交换。当我们在思考什么样的项目才是好做的项目,什么样的客户才是好客户的时候,是否也忽略了对顾问专业精神的坚持。

急于追求回报可以理解,但似乎忘却了如何才能做好一个项目,如何才是一个合格的顾问。不要怪客户不好,怪市场越来越混乱,顾问也可能有自己的一些问题!

▎你究竟是“上“了项目,还是被项目“上”了

北冥有鱼,其名为鲲,鲲之大,一个项目弄不下。

巨无霸级别的国企央企,或者是寡头型的全球企业,项目之大,时间之久,让人叹为观止。

“我陪着这个客户先后经历了四期项目。和我对接合作的企业内部顾问,也因为突发疾病不幸身亡,更换过一次。”李光笑顾问哭笑不得的讲着这段经历。

“一直做到项目的后期,客户企业也因为经历行业产业调整,最后破产重组了!”

人有精神境界之分,企业也有高低差异,项目尤其带有客户和行业的特定气息。

项目的背后,对应着一些特定的行业类别。一个顾问在行业项目历练的前三年,很有可能决定了今后接触的客户和行业的类型。资深顾问熟悉某特定行业,并成为了该领域中的行业专家,常常被人们称赞,但这也可能同时是一把双刃剑。

李光笑擅长服务的行业,正是多年前的暴发行业。传说中这个行业的老板,当年在北京买楼,都是按门牌号包下整栋的那种。好景不长,受限于宏观调控政策和市场规律,这个行业迅速衰败了下来。

难怪有人说,对于顾问职业生涯开始的前三个项目,特别的重要。李光笑担心的正是,他熟悉且长时间服务的行业,再也不光鲜了,他项目的机会也越来越少了。

“行业不好了,连项目回款都可能是问题。我这样把我的未来押宝在一个行业中,只怕是这种路会越走越窄,最后难以回头了。”

但是换个行业再去尝试,对于像李光笑这样的特定行业资深顾问来说,从公司成本最优考虑,应该不会有太多转换行业重新开始的机会。

行业中还有很多的运维顾问,短暂迅速的游走在多个项目的运维工作之间,根本没有时间和机会接触更多的资源。

“翻看之前方案顾问出具的文档方案,我也希望有朝一日跟他们一样,将我的专业价值更大的发挥出来。但是现在的情况来看,我哪里是“上”项目,明明就是被项目给“上”了!“

▎变化可能太多太大了

近些年行业的概念,已经不像以前那么清晰了。行业急速迭代的年代,传统的业务被迅速地摧毁,依托传统行业建立的企业优势,也一样变得不太稳固了。

越来越多的企业也在不断转型中阵痛,有熬过艰苦日子后的再次绽放,有的就再也没有看到过黎明前的曙光。

哪些行业是代表未来的,哪些行业是代表社会和产业发展方向的?既然是跟着行业走,跟着客户的业务走,我们就会发现业务的变化,我们又是否能真正理解客户商业模式的更新呢?

Reachel最爱订阅各种行业信息,也特别爱向行业人士请教,积极参加各种线下交流和活动。具备敏锐商业嗅觉和学习能力她,很快成长为公司骨干。

既要经常参与预销售打单任务,还要同步推进多个项目,Reachel越来越觉得力不从心了。“我甚至想辞职去做Free顾问,这样我能服务于我喜欢的客户和行业,还有充分的时间和精力去深入行业进行研究,保证个人的独立思考和进步成长。”

变化可能太多太大了,我害怕有一天自己会掉队!

▎后记

像阿勇、小德、李光笑还有Reachel这样的顾问人群,每一个参与其中的人都是冷暖自知。

他们有对知识和成长的渴望,对财富和机会的渴求。他们不断向前探索,可能盲目,可能无奈,更有可能看不清方向,得不到机遇!

无论是咬紧牙关的坚持,还是无奈叹息后的离开,而对于更多像张爱普这样的顾问来说,前路还是漫漫!

张爱普轻轻关上了房门,含笑转身,离开了陪伴他几个月的地方!

愿你出走半生,归来仍是少年!

* 文中张爱普、阿勇、小德、李光笑还有Reachel等均为化名。

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