财商36计-第5计 -银行理财产品有什么“猫腻”？

为何进入银行之后，银行工作人员会给我们销售各种各样的金融产品？

要了解银行金融产品，首先我们要了解银行的商业模式：

根据银行的发展阶段，银行传统业务：吸收存款，贷款，收取利息，不能还款则收取抵押物。

银行从储户吸收存款，付给存款人2%到3%的利息，接着将储户的钱贷款出去收5-6个点的利息，因此赚取利差，但客户万一还不上款，银行则收取抵押物，但银行按照这种传统业务有一定的风险。

同时为了增加业务收入，则开始销售金融产品，这就是中间业务，只要客户在银行开了户办理业务，则银行工作人员就会销售各种金融产品，比如卖基金、卖保险、卖信托、卖黄金等各种金融产品赚取客户手续费，中间业务收入远远高于利差收入，所以银行从战略高度去发展中间业务，风险低，利润高（银行除了卖自家本身的金融产品，也会代理保险公司、基金公司的各种各样的金融产品）。

根据巴塞尔协议规定，资本充足率必须要达到8个点，比如，银行需要吸收100亿的存款 ，自己必须要有8个亿的存款才能做这个生意，按照存款准备金，有100亿存款的话，必须有14亿存在人民银行，放在市面上放86个亿，如果86亿全部放款出去，而放款都是1年期以上的贷款，虽然每月可以收到银行利息，但本金要一年后才还，为了应付平时来存取款的客户，因此银行则会发理财产品。

银行发行理财产品相对安全，发行的产品比银行定期存款利息高，比贷款利息低，则赚取利润，吸收该部分钱以后，来解决自己的流动性问题。随着经济的发展，银行存款越来越多，为了增加资本金，银行则会去找股东扩大资本金，因此目前有很多信用社、商业银行都是为了扩大资本金而去招股东。

银行跟保险、基金公司合作也有一定的利益链，因为利益链的问题，造成银行产品有一定的局限性：

首先，银行是合规合法的销售金融产品，但金融产品的服务是最重要的，同时因为银行跟其他金融机构存在利益链，为了赚取销售收入和手续费，基金公司出了新基金，银行则会帮着卖，另外银行的银保产品，实际上卖的是保险公司的产品，客户买了银保产品后若急用钱提前退出，则会出现退保损失，出现争议。

第二、银行卖金融产品时，站的角度不同，比如，银行代理了基金公司的产品，有时效性，在规定时间内必须卖完，才能为银行创造中间业务收入，同时跟银行工作人员奖金是挂钩的，所以在银行从业的工作人员都要卖金融产品，否则会出现收入下降甚至可能失业的风险，因此银行在推荐一些金融产品的时候，并不会站在客户角度去考虑，而更多是站在产品角度去考虑，所以会出现股票跌推荐客户买债券型基金，股市涨推荐客户买股票型基金。

第三、银行服务不足：

一个私人银行的理财经理一般负责25个客户；

一般25个为1000万以上的客户；

大客户经理一般负责100个客户；

如果为VIP，则为50万以上，一般为300个；

如果是普通客户，每个客户经理要服务500个。

所以银行工作人员也根本服务不过来。如果给客户推荐了基金，推荐了组合，市场在变化，银行无法做好投后服务管理，而这个管理是最重要的，也是客户最需要的，虽然银行从业人员有专业的，但仍然不足，服务不够，银行从业取得的理财规划师数量很少，对应在银行的理财产品也很少，所以为客户做投资组合的理财产品有限，又有任务在身，所以造成了银行的投后管理服务不足。

银行理财小结:

1、银行从战略高度，未来会更多销售各种理财产品，赚取利差，我们需要学会辨别产品。

2、银行销售各种金融产品，收益超过了传统模式赚利差。

银行自身理财产品解决其头寸问题也就是流动性问题，因为钱不够了，所以以高点的利息吸收进来再放出去，从而维持自己的流动性。其期限短，收益率高于同期存款，受市场利率影响较大，现在收益率在2.5%-4%之间，准保本产品，安全性较高。

3、银行覆盖面广，网点及从业人员较多，客户资金情况清晰，有优势跟客户谈理财。

4、信誉度高（国家做背书），银行是国有，商业银行。

5、局限性：专业度、个性化不足，投后管理不足。

理财规划师介绍：

理财规划师的源于来自美国，顾问式销售，根据客户需求喜好来为客户打理财务。

在中国，理财规划师在全中国才30万，按照中国13亿人口计算，理财规划师的缺口是1000万。

理财规划师弄懂了所有的金融工具产品，可以站在客户角度能更客观的选择金融产品，帮客户做好以后的服务。如果在原金融单位，可以获得更好的发展。

做好家庭CFO,家庭有懂理财的女人，幸福指数会更高

做好金融服务人员，不仅仅是销售能力，最重要的是提高专业技能和服务能力。