《纵横服务论坛二》:怎不借鉴一下“泰坦尼克号”？——百谈服务经之来龙去脉14

上回说到,有部电影一解迷津.就是地球人皆知的美国好莱坞大制作影片:《泰坦尼克号》

这部经典的灾难电影,现在看来仍十分优秀.电影有着既浪漫又悲凄,令人感动的爱情故事,杰克和露丝的相爱桥段也成为经典,编剧教科书.电影在1998年上映,从年底在戏院播放到隔年底,整整上映一年热度不减,《泰坦尼克号》在当时成为全球第一部票房突破10亿美元关卡的电影,最后全球票房来到了18亿美元.可你知道吗？在上映后15年,也在泰坦尼克号沉船事件100周年时的2012年,又重新制作3D电影版,全球票房3.436亿美元,使得《泰坦尼克号》两次票房总收入达到了21.8亿美元,至今全球票房第2,而第1则是《阿凡达》.

不过,鄙人对其是怎样赚钱的“利润倍增”模式,要比电影本身更感兴趣.它尤如抽丝剥茧.

先看第一轮公映——在“万众瞩目”中,《泰坦尼克号》终于进入了电影院的首映.但第一轮公映它只选择了全球传媒娱乐业最发达、最具明星号召力的六七个城市,比如纽约、巴黎,亚洲只有香港.从而引发了媒体的大肆炒作.这个时期以票价高,赚取了票房的高额利润。

　　再瞧第二轮电影拷贝发行——因媒体的炒作,已吊起了全球更多影迷的胃口,发行的范围扩大到全球的上百个大城市,包括上海.但这时的票价已经便宜一些了。

　　至于到了第三轮发行时——在中国国内大中城市的电影院就都可以看到了,普通的票价也是老百姓可以接受的.这时就已经是“薄利多销”了。

至此,你若以为《泰坦尼克号》的票房利润就基本上完成了,那就大错特错了.只有我们国内的电影发行商才这么认为.还没完呢！人家还要继续去抽丝、去剥茧、去挖掘利润呢！

第四轮又开始了——发行DVD！也就是进入了音像市场.在美国还有相当一部分人通过租用录像带观看自己喜欢的电影.

第五轮接着进行——因为利润还没赚够呢！这时通过影视的宣传,席琳•迪翁演唱的《泰坦尼克号》主题歌“My Heart Will Go On”已红遍全球,发行电影音乐的CD正是最抢手之际.

继续……第六轮出版书籍、画册.第七轮情人节礼品、纪念品、服装……

就连迪斯尼公司也是运用了这样的利润模式.在迪斯尼乐园,孩子们可以看到玩到影片中吸引他们的道具、参与其中的拍摄情节,购买喜欢的偶像玩具,还有服装饰物.迪斯尼乐园是迪斯尼出品电影产品的利润延续放大的最终空间。

这就是美国传媒娱乐业典型的“利润倍增”模式:用一两年时间打造一个关键产品—一部全球知名的大片,接下来的两三年里,以“利润倍增器”挖掘电影、电视、音乐CD的利润.

相比之下,我国的娱乐业就十分缺乏这种“利润倍增”的意识.国内的电影模式显得较为粗略和单调.一般也就是有个造势的策源地,在北京发布新闻发布会或举行首映仪式,然后进行全国各地首播,最后参加国际评选;而电视剧,就更难谈得上有什么成功的经营模式了.国内电影人总是在羡慕美国电影的大投入、大制作,而抱怨国内找不到投资,但他们想到没有:为什么我们的电影产品总是停留在“一次性”消费的阶段？从利润挖掘的角度分析,国内的电影人只顾盯着票房,而浪费了更多更有价值的利润空间.

培训业也是如此,整个行业往往在市场的项目拓展上浅尝辄止.大致分三类:一种培训靠传播知识,就是把理论、方法工具移植至客户,授完即可,至于适不适宜、起不起效果,止至此;另一种培训以传递管理经验为主,即根据过往丰富的经验,结合客户实际情况,有策略在不同阶段为客户引入适宜的知识方法.有时看似简单,但却实效.但有时又看似完美,但却不成效果;还有一种培训则凭传授经营感悟,即结合自己过往的成功与失败,总结出一套理念体系,该理念能弹性符合不同客户的需求和问题,以激发客户举一反三“自发”去追求该理念体系为首,使之形成内部的自我持续改进.鄙人当属第三种.

那么,又该如何使自己的培训业务,学着《泰坦尼克号》来设计“利润倍增”模式呢？方法就是:先从培训中“卖一个观点”——被观点征服的企业会提出策划请求——承接了,再针对企业管理或执行问题做內训——策划项目完成后,对企业未竟的新问题再续顾问合同……

果然,后来在浙江大学EMBA班上讲了一个观点,业务当即来了.要知哪句话？下回交待.

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