2017-03-12A轮学堂

来源丨疯狂BP

创业可能因为各种原因失败，团队不和，竞争，技术变革，资金不到位。但假设资金，团队，时机都有的情况下，还有一种占死亡率很高的死法就是商业模式错误。

商业模式死是最可惜的，因为优秀的团队，不懈的努力，充足的资金都用在了错误的方向或者错误的方式上，让人扼腕叹息。所以在创业过程中对商业模式的思考是非常重要的一环，在这一环上创始团队的认知能力起决定作用，在创始团队中核心创始人又是最核心的。

什么是商业模式，我认为应该包含两个方面一个是产品形态（解决问题的方式），另一个是盈利模式。盈利模式比较容易理解，就是怎样赚钱，几乎所有的商业模式的赚钱方式可以分为两种，一种是做内容、产品、房产、电商、游戏开发；另外一种是赚流量，平台类，工具类的企业通常赚流量的钱。传统企业中从事流通业，做交易市场的都是在赚流量的钱，也会有混合交叉的情况，但大体可以分为这两种。

但制定商业模式的时候非常容易出错，是做一个产品，工具，市场，引擎还是平台？是做一个产品，一个品类的产品，还是做一个这个品类产品的公众号，头条号，自媒体，视频媒体，一个社区？做一个类型的游戏，还是做满足一个人群的游戏，还是做一种风格的游戏？制定商业模式相当于决定公司的行动重心，发展节奏，团队构成，因此属于公司的核心决策，一步错步步错。

商业模式设计主要容易犯的错误有以下几种：

1.伪需求，解决的问题本身有问题

相当于创业的起点不存在，比如前几年很多智能硬件，智能杯子，智能风扇，智能音响等等。

2.路径过长

好的商业模式通常简单直接，切中要害，路径过长会导致层层损失，比如乐视的生态化反，乐视的商业模式要成功，依赖各个模块的成功，才能形成所谓的生态，才能有化学反应，这就导致整个链条过长，对创业企业来说就非常凶险。

3.鸡生蛋还是蛋生鸡

我见了无数多的商业模式是如果我有足够的客户，我就可以向向上游整合供应链，从而可以建立盈利模式，或者是整合了供应商之后可以降低价格从而在C端具有竞争力。

这是典型的没有搞清楚鸡和蛋的问题，一个商业模式必需搞清楚是要先有鸡还是先有蛋，就是用什么方式获得鸡或者是蛋，用什么方式获得顾客，是增加体验，还是提升效率。而不是一厢情愿的在想有了鸡就会有蛋，很多做撮合平台最后做不下去都是犯这个错误。

4.忽视交易成本

交易成本有的时候是隐性的，涉及到资金成本也包括时间成本，交易成本过高会导致商业模式直接失效，比如最近流传的一个共享单车一夜丢失76%的例子，现在共享单车这个模式是否成立的核心应该就在于维护成本是否能支撑，如果无法支撑最后只能做成了公益，可能很多城市最后还要做成政府的管理和介入。还有比如之前各种上门按摩，美甲，洗车，养护之类的都属于这种。

5.过度依赖外部资源

外部的资源包括资金资源，也包括政策资源等，创业公司资源都极度缺乏，最好能集中精力解决用户需求的问题，过度依赖融资，比如共享单车，要成为出行的一种核心方式，或者要稳固住一个市场必需不断的投入，依靠一轮又一轮的融资；医疗类的项目大部分涉及到政府和政策资源，我们看到互联网医疗火了两年后基本上没一个可以获得比较好的盈利能力，跟我们国家的医疗体制有很大的关系，要获得医疗的核心能力就要跟现有的医疗体制打交道，需要解决很多政策上的问题，这也是隐性的交易成本。

这类商业模式大都不合适创业公司，也许有人会想到京东和亚马逊或者美图这类的公司作为例子来反驳，但是假设说这些公司不去谋求一个更庞大的发展，都可以立刻盈利。京东，亚马逊，美图在他们生命周期的大部分节点上都是想盈利就可以盈利的，可以说他们的投入基本上都是投资未来，或者建立更深的护城河，做更好的用户体验等等。

6.头小尾大

很多做B2B类的项目或者Saas的都会讲一个供应链或者金融的故事，而B2B或者Saas本身的项目基本无法盈利或者市场空间如果过小，就会导致前期发展的时间周期过长，过于艰难，用一个小的动力去拖一个很大的商业模式会发现力不从心。如果过于心急，甚至会导致资源错用，过早的进入尾巴部分的业务模式，比如Saas还没有多少客户，就开始做供应链和金融业务等。

7.虚增成本的伪创新

互联网思维、互联网颠覆把很多人毒害了，比如做个培训连锁本来挺好一定要做个互联网教育，硬要把线下交易引到线上的各种B2B各种补贴和套路等。这些无论从哪个角度都是错的，即使为了融资也不一定要生搬硬套的搞创新，大数据，人工智能，VR，这些技术诚然好，但如果没跟自己的模式很好结合的话就是浪费。设计商业模式必需诚实的对待客户，也需要诚实的对待投资人，更重要的是诚实的对待自己。

8.无法规模化

规模化，可复制是一个商业模式设计的基本原则，缺乏可复制性的商业模式不如不创业，创业基本上是不进则退，树欲静而风不止，竞争，跨界打劫逼得你必需不断进步，进步停止了也就意味着企业离关门不远了。

9.反人性

我也看到了很多反人性的项目，比如通过打赏给朋友来督促自己锻炼等等，这类的项目都比较难持续，因为即使获得用户，用户也很难坚持。

10.反数学逻辑

反数学逻辑，就是在数学逻辑上无法真正为用户带来价值的项目，这类项目有些会获得用户，因为用户以为可以获得价值，比如帮人选彩票，设计曲线图，做预测，还有通过算法智能推荐股票等。彩票的设计就是通过概率来决定，上次中奖的号码在下次同样中奖的几率与其他号码是一样的，股票也是一样大部分通过机器来选择股票做短期操作的一个逻辑问题就是当方法被很多人采用的时候就趋向无效，在这种情况下获取再多的用户也最终会流失，单个用户的价值也很难做大。

商业模式的核心最后落脚到两点，就是在现有的资源条件下能不断作出提升用户体验或者提高用户效率低产品。

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