这两天收到最令人振奋的消息就是朋友为公司带来了五十多万的收益，并且因此升职加薪。

具体情况是怎么样的呢？

几个月前，朋友a向我抱怨，公司筹备上市请会计师事务所审计，但是有个头疼的问题是公司的资产很大但是不良资产占比很大，其中除了存货的残次冷备问题，大头是应收账款的坏账问题，虽然公司没有提坏账，但是很多应收款已经在10个月以上，而12个月以上的已经占比60%多。这种状况很可能会影响审计意见。

其实出现这个问题，是由很多方面的原因引起的，但是公司的老板却把应收款回收问题压到财务部，一层层下压，最终责任落到了朋友a头上。

我和a一起分析了公司的现状，有针对性的为其打造了一套信用政策方案，几个月时间效果非常明显。

众所周知，目前的市场已经不是卖方市场了，基于商业竞争多数企业会给予客户一定的信用期，也就是赊销，赊销的存在自然会带来应收账款。应收款产生的另一个原因是货款结算需要时间，也会产生应收账款。

既然应收账款的出现不以我们的意志为转移，就要直面这个问题。

应收账款问题可大可小，对于应收账款占比很大的公司因为应收账款回收不力，导致资金链断裂，经营失败，甚至遭受商业欺诈等等，不胜枚举。

坏账之所以会产生，原因主要有以下三点：

1.客户恶意拖欠。

对于这种情况，功课需要做在赊销之前。销售部可能单纯为了销售额，忽略了客户的资质调查，那么就需要公司的信用部门（一般小公司由总经理或财务代理）严格把关，实地走访、第三方信用调查、网站查询及同行业公司走访都是常用方法，尤其是对于新客户并且信用额度大的客户更要下点功夫。

2.公司的应收款回收不力。

首先是监督。

应收账款回收情况的监控情况是否到位，应收账款总金额多少，未超期多少，超期多少，对于超期类，是否细分，账龄分析是否足够细化，只有对其进行严密的监督，才能随时掌握账款的回收情况。

如果公司内部都没有监督管理，一团乱麻，客户付款时间全靠自觉，那结果可想而知。

其次是催收方式。

比如对过期较短的客户，不过多的打扰，以免将来失去这一市场；对于过期稍长的客户，可以措辞委婉的写催收函件，其实定期的与客户对账是较好的催款方法，让客户知道哪些账款已经过期或者临近信用期，对其也是一种提醒；对于过期较长的客户应该频繁的催款并电话催询，还可以上门催收，当然态度不能太强势，真要到了上门催收的地步，建议大家参考董明珠在成为管理层之前的催账经验，很奏效。

3.公司的信用政策不力。

什么是信用政策？

应收账款的回收效率高低与否，很大程度上依赖企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

信用期间顾名思义就是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也就是付款期间。

信用期过短不足以吸引顾客，销售额就会下降，信用期过长，虽然会增加销售额，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至减损利润，得不偿失。因此企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。

此处的慎重研究是需要数据做支撑的，把具体的信用期和经营状况数据搜集分析，多组数据对比选择最佳方案。

信用标准，是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件。

如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或者只能享受较低的信用优惠。大家联想一下，小微企业为什么比大公司、国有企业贷款难，刚毕业的大学生申请信用卡为什么额度只有两三千，就明白了，同样的道理，企业在面对自己的客户时，也要慎重考虑。

主要从哪些方面做衡量呢？

财务成本管理有专业的定义即“5C”系统，是评估客户信用品质的五个方面：品质character、能力capacity、资本capital、抵押collateral、条件conditions。

简单来说：品质即顾客的信誉；能力即偿债能力；资本即顾客的财务实力和财务状况；抵押指顾客拒付款或无力支付款项时能被用作抵押的资产；条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。

划重点、划重点

最具有实操价值的方案来了。

现金折扣政策！

现金折扣是企业对顾客在应付账款额上所作的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的收款期。此外，现金折扣也是一种变相的降价，也能扩大销售量。

举个例子：

比如，某公司的信用期间是30天，但是公司期望客户在10天，20天内付款，那么给予10天内付款的客户5%的优惠，如果原价为10000元，客户在10天内付款，只需付9500元，给予20内付款的客户2%的优惠，原价10000元，在20天内付款，只需付9800元，对于30内或者超期付款的则没有优惠。

当然折扣的比例为多少，要结合公司的信用期间来制定，总的原则是公司的信用政策变化带来的收益大于支付的成本。

此处只提供一些思路：

政策变化带来的收益=增加的销售量*单位边际贡献

单位边际贡献=单价-单位变动成本

政策变化成本=折扣成本+应收账款占用资金的利息增加额+收账费和坏账损失增加额

此处与公司所在行业及性质的不同，具体的信用政策也有差异。

说起来虽简单，但具体落地真的不简单，搜集数据，整理分析和评估改进，足足用了将近一周时间。

以上就是我给朋友a分析的基本情况，几个月的实验证明这一举措很有效，在销售额小幅增长的情况下，应收账款占比和坏账比例同比、环比均下降了7、8个个百分点扣除成本后，季度销售额为1000万+，就给公司挣了50多万，所以不要小瞧一个信用政策的改变。