这篇文章的作者是 黑马成长营导师、高原资本董事总经理涂鸿川

从1995年开始，涂鸿川先后在亚洲、北美等地做早期TMT创业投资，到现在已经近20年了。2006年他转回国内，从那时起的10年左右时间里，高原资本基金在国内投了奇虎360、Viva、网康、途牛网、六间房、趣游等公司，一年大约投数家左右。

涂鸿川说，什么叫商业模式？

好的商业模式的起点是有效实现客户价值的最大化。如果现在做一家企业，做了一两年就告诉投资人说，我的商业模式是怎样的，我现在怎么挣钱。有些投资人可能会很喜欢，但在涂鸿川来看，挣钱其实是最后一步。

比如有一家做手机媒体的企业，高管原本只专注于收费、挣钱，在高原资本投资之后就说你要把初期的服务产品做成免费的，因为一个好的商业模式不是说做一个企业挣了多少钱，而是怎样把客户的价值最大化，把客户对你的评价最大化。如果一开始就只想怎么挣钱，这样的公司涂鸿川基本不投。

举个例子，一家酒店如果一开张就只想着怎么挣钱，这个生意是没法干好的。首先，客人进来后，你应该让他有超值的感觉。他住一晚可能只花500块钱，但你要让他觉得这500块的价值是1000块。涂鸿川说他有一个亲身经验，现在到北京他有一家首选酒店，它的价格不是特别便宜，但它真的能让人感受到所谓的“客户价值”。

7年前，他第一次入住这家刚开张的酒店，由于赶时间退房就向早餐服务员要了杯外带拿铁咖啡。过了一个月，当他第二次入住这家酒店要退房时，同一位服务员主动送了杯免费的外带拿铁咖啡给我。这种重视用户体验，提供“意外超值惊喜”的服务态度使他成了这家酒店的忠实客户。

商业模式是一个体系，有内外各种因素。比如做连锁酒店，怎样让用户付500块，感觉到值1000块呢？

首先就是靠内部体系。这个体系包括：有这方面的人才，以及对员工的培训。千万别让员工认为，这个人就是付了500块，我干嘛要以1000块的心态去做服务？

其次是靠外部的合作伙伴。以团购为例，我们见过七八家团购公司，它们的收入都很好，刚开始的时候就有利润。不过，团购给合作伙伴带来的坏处多于好处。有一个实实在在的例子，一家主流的团购公司做了这样一件事：他们与一家冰淇淋连锁店签了一个单，用单价35元把原本市场价50元的冰淇淋买下来，然后打算通过团购的方式以40元的价格卖给消费者。后来这家团购公司为了与竞争对手抢用户，把冰淇淋的团购价定在了25元。冰淇淋公司就很生气，因为25元的价格引起了它的传统渠道商不满。但团购公司说，这些差价我贴给你，我卖多少是我的问题。

站在消费者角度，50块钱的冰淇淋变成25块，似乎价值是最大化了，可是对于外部的合作方，也就是冰淇淋商来说，原有的价格体系被完全打乱了。这个商业模式就不完善了，也难持续。至今，国内的团购企业还得继续融资烧钱，摸索商业模式。

所以，涂鸿川说，他宁愿你花更多时间和精力在完善产品上，把客户价值最大化。

作为投资人，涂鸿川对项目的投资判断有三条：

爱不释手、家喻户晓、口碑传播。

第一条，产品需要顾客爱不释手。

如果别人用一用就算了，那就不叫爱不释手。爱不释手特别难做，里面还包含着惊喜。你还记得第一次用iPhone时的感觉吗？其实那就是爱不释手。你用的时候觉得跟以前的手机不一样了，这叫惊喜。为什么惊喜？就是超出了你为此付的价钱。

第二，家喻户晓。

涂鸿川问过很多人，你为什么要融资？他们说我要搞出个品牌。天哪，品牌不是靠钱砸出来的！但很多企业就是想先把品牌做出来，这样就有很多用户买产品，然后就觉得自己是业内老大了。有一个电商品牌做到了，可是它的老总反而在纠结，因为它家喻户晓是靠砸钱瞎推广做出来的。这个时候，用户买了之后，惊喜度不够，不觉得物有所值，产品的口碑就不会很好。

一些互联网创业者，经常会说现在我的产品已经做得很好了，需要融钱推给大家去用。涂鸿川就反对这点，为什么呢？

因为你的产品还没有做到让人爱不释手就推给大家，只能让人用了之后觉得这个东西好烂，会形成负面口碑。这看起来是很小的事情，可是反效果比你投入的钱还要大，没有把内功做好就砸钱去获取大量用户肯定会适得其反。比如做一家酒店，开张的时候不要去宣传，先试运营三个月，觉得服务细节已经做到位了，反馈也很好之后才做推广，这个就叫商业模式。同样的道理，一个产品没有做好就去圈地推广，这种商业模式是绝对不能被接受的。

投一笔钱要做好心理准备。涂鸿川曾经跟一个CEO发牢骚，说投给你的钱你不用就是问题，因为他曾经险些倒闭，所以把钱抓得很紧。他说我们用不了那么多钱，我说你要提高资金的使用效率，而不是不用这笔钱。当你发现产品真的被用户喜欢的时候，花数百万去做市场推广，当然可以。

当你做第一个产品的时候，其实不需要花多少钱就可以对用户了如指掌，一边做一边了解用户。如果你要做一个beta版的产品，能够让100个用户、1000个用户用，根本不需要多少钱。如果产品还没有用户反馈你就花几千万出去，肯定不行。除非你要做一个东西发到太空去，那种是属于科学家做的东西。

还有就是砸钱，产品不完善的时候，砸钱就是没有效力的资金使用。很多人觉得砸钱就能成为业内老大，然后再向VC要钱，这种想法是错的。涂鸿川说，他投的6家公司里只有一家现在还亏钱，其余全都是盈利的，可是涂鸿川投的时候，基本上都在亏钱。

第三，口碑相传。

涂鸿川给上面提到的那家酒店介绍了三家企业，它们都与它签了协议价。iPhone也是这样，以前没那么多广告，都是口碑相传，苹果的粉丝首先是惊喜，惊喜之后就分享，这种推广比花几百万去做广告效果好多了。然后口碑就会变成市场扩张，直到家喻户晓。当你做到家喻户晓的时候，品牌效应就出来了。品牌效应出来之后，就是产品的生命力，叫做可持续性，也就是刚才说到的商业模式的核心。

另外，一个好的商业模式是持续盈利的，也就是说会有回头客。团购刚出来的时候非常火，每个投资人都想投，可是后来发现许多团购都是昙花一现，因为用户的消费体验和回头率不理想，这也是不可持续的。

商业模式最难做的就是可持续性，你的产品要怎么去持续呢？涂鸿川投资的一家企业做得很不错，用户、收入增长都很好，可是他对CEO说，今年说不定会是你们公司的本命年，因为看不到下一代产品在哪。互联网行业变幻莫测，竞争激烈，如果企业无法每年提供崭新的产品或服务继续让用户爱不释手，过去有再好的业绩，也很难持续。

执行一个好的商业模式，眼光真的要放长远，不要和VC对赌，说今年要挣1个亿，如果挣不到就多出让5%-10%的股份。涂鸿川说，在他做投资的这20年里，他从不对赌，这也和商业模式有关。企业受到了对赌的压力，为了完成对赌条款而去拼命多挣钱，结果很可能把原有的商业模式破坏掉，把用户体验搞乱，得不偿失。

商业模式其实只有建立在团队和用户支撑的基础上，才能很好地运行。团队包括老总在内，都应该对用户了如指掌，这也是任何一个商业模式良性运作的前提。