我之前所在的公司一鸣食品有限公司，还未上市，不过这个企业发展迅速，主根据地在温州，分店已经扩展至浙江各地区+南京，江苏。

我所在的部门是奶吧事业部，主要是针对客户进行接待，说好听点是一线管理者，说不好听点就是服务员，我所在的门店在浙江绍兴，门店是去年11月初开张的，门店总的盘下来+设置总共消费了近50。

因为是绍兴占地面积最大且学校型门店，大家都知道在学校开店房租特别贵，但好处就是人流固定，地处3所大学中间，占尽地理优势，由此成为绍兴片区业绩最高门店“之一”。

去年刚开张的时候第一月日平均业绩额为12000，第二，三月为11000，之后到年初后才开张，总体经营是不错的，但门店存在一些隐性问题，导致第二年业绩下降不少。

3月初开张的，月平均业绩9500，业绩明显下降20%，有一大部分原因，首要原因：客流量减少，上半年大四出去实习，明显降低客流客单（客流=人流，客单=人均消费），存在以下问题：

1. 门店降低业绩的本质是什么？

2. 门店降低业绩的原因有哪些？

3. 门店降低业绩正常吗？

4. 门店降低业绩是否存在竞争对手原因？

5. 门店降低业绩是否可以迅速调整？

6. 门店降低业绩有哪些客观原因？

7. 门店降低业绩是因为新店开张热潮过了吗？

8. 门店降低业绩是因为对手强势开展活动吗？

9. 门店降低业绩是否因为对手服务态度好？

10. 门店降低业绩是否因为所售商品比我们多？

11. 门店降低业绩是否因为门店口味比我们好？

12. 门店降低业绩是否因为走了小道模式？

13. 门店降低业绩是否因为卫生比我们干净？

14. 门店降低业绩是否因为推出新品比我们多？

15. 门店降低业绩是否因为我们服务态度差？

16. 门店降低业绩是否因为我们卫生不够干净？

17. 门店降低业绩是否因为我们对客户热情的不高？

18. 门店降低业绩是否因为活动不到位？

19. 门店降低业绩是否因为推广不到位？

20. 门店降低业绩是否因为客情关系没做好？此为一部分

答：两家门店几乎相差一个月开张，咱本身就有公司推广名气，而对方是小型企业，不存在威胁问题，但由于我家门店一些客观原因导致业绩降低，挑出以上几个重点问题回答：

1：本质是质量降低，

2:原因有主观和客观，主观问题：由于生活或对工作的疲劳，导致直接面对顾客作业是不能露出微笑，表情僵硬导致服务态度不好一说，且由于有假期+周一周五于周六日人流差异难以控制，一般商品会出现过多或过少，或者某些商品甚至大量商品出现断货现象，

客观原因：卫生方面没有对手做的细致，我看到他们平常早晨开门都会细致的打扫卫生，年龄差距：我们都是20-25岁的年轻人，（大多数本地人）竞品都是35-45左右的外地人，心态调节方面

分析一下优劣势：

竞品劣势：他们的商品种类繁多，但是做工不精，且在我店强势开张抢了大部分生意后跑来“偷学”，根据我家产品做出相同的制作，价格上低上8%左右，但卖相没有我家的好，他们有奶茶，炸鸡汉堡等油炸食品，

竞品优势：他们多了一个书柜，放了一些哲学书，他们的第一接待者：一个大妈，服务态度很好，接待客人的时候让人感觉她很真诚，相对我们年轻人还有些心浮气躁，容易被情绪掌控，把不良情绪展现在脸上，她们就显得老练多了。

毕竟社会阅历比我们久，竞品在12月热潮下降一点后开始采取不停塑造新品吸引客源，进店用服务态度及特色产品锁定长期客户的方法，明显提升客源，竞品产品针对青老年人，

我方优势：门店品牌塑造完善，产品质量优秀，牛奶是本店的最大优势，鲜牛奶，是我国目前最高品次的牛奶，其次是现烤类产品，我们的产品展示柜美观且有序，能让顾客一眼望尽，现烤产品色泽及种类比竞品多及口味好，门店室内面积较大可容纳较多顾客，员工年龄贴合大学生，我方产品适合全龄化顾客，

我方劣势：有时可能因为生活上的也原因导致心情不好，面向顾客也是会带给一种不好的感觉，或者服务态度不周到，语气生硬无工作热情，年龄贴合大学生这点本身的优势被我们变成了劣势。

本身是为了让企业充满年轻活力，且方便和同龄人交流，我方产品活动做的不到位，没有竞品的持续打击给力，我们的卫生方面没及时到位，进店第一眼可以看到地板的脏乱，垃圾没及时打扫，产品没有及时补充，导致客户没有买到意向产品而愤然离去，

如何针对自身，竞品，消费者进行产品定向和对顾客的调整？

1：针对卫生进行调整，如何调整？卫生方面可以在空闲时打扫，如来不及可叫小时工来打扫，间隔为1-2小时一次，期间脏了也可及时打扫，

2：针对服务态度进行调整，如何调整？多关注同事之间的情绪，及时提醒帮他们改正或更换本班次情绪不佳的员工，尽量保持员工之间热情度较高，服务态度较好，增加顾客回头率，进店离店欢迎欢送词响亮。服务态度+产品质量=客源

3：针对客源如何拉回，如何拉回？可以在线上线下多做福利的推广和新品的试吃活动，线上：针对APP上如大众，美团的团购新品活动进行推广，可在门口挂荧光板，学校微博+学校贴吧进行新品介绍和福利推广，线下：服务态度热情，在门口进行新品展示，试吃，多做好前期市场，根据室外温度及时调整室内最佳温度，以及根据当天气温推荐的最佳产品，

4：如何利用年龄优势亲近顾客：多给顾客送温暖，如：顾客拿着一大堆东西但是没有便利袋，主动问话以及送上一个便利袋，针对不同顾客推荐特定的产品，如：同学，女生喝红枣牛奶比较好喔，可以美容养颜，益气活血！

5：针对产品缺少的如何及时调整？时刻保持柜台产品充足，饱满性，产品存在货源不充足的及时去其他门店调货补充，

6：如何将优势激发到极致：我店已经存在高大上气质，在做好以上服务时定期去校外或校门口以及其他校区进行路演（路面进行产品出售），定期进行新品试吃试喝，锁定客源，每周针对男性或女性顾客送出福利，如：自购红枣，等女性顾客来了购买商品后赠送1-2颗，现烤也可以每天做出曲奇，泡芙等，每日定点购买产品进行赠送。

小生愚昧，只能针对以上问题做出这些调节了