课程前言

1、为什么你的业绩很一般？

1）开发客户意识太薄弱；

2）挖掘客户背后的信息；

3）不卖房子先卖人；

2、房子先卖给谁？

保险从业人员的前三份保险：

第一份保险先卖给自己；

第二份保险卖给家人；

第三份保险卖给朋友；

3、简单的事情重复做，你就是专家；复杂的事情用心做，你就是赢家。

第一章 跑盘：练出真功夫

1、入行前七天跑盘必须严格，基础没打好，业绩也不会好。

2、入行是试一下，还是决心要做出成绩？

3、跑盘及格的标准：随便一个小区，随便一个盘源都能答出来。并且在跑盘的过程中只能借助11路车来熟悉周边环境。

4、跑盘记录的7个要点

1）小区名称：开发商、建成年份、楼盘定位、开盘价、物管名称和物业管理费。

（知道开盘价推测出小区房价年增长率）；

2）小区位置：城市定位、所属街道、小区大门朝向和标志建筑。

（但凡有故事可讲的区域房价才有增长空间。为什么一个女人愿意跟着一个男人，就是因为这个男人会讲故事，会画饼！）

3）小区交通：轨道交通，会严重影响房价。

4）小区规模：总占地面积、总建筑面积、总栋数、总户数和容积率。

5）小区业主：业主构成、业主身份、业主名字和业主联系方式

6）房屋情况：不同户型在同一栋中的分布，各个户型建筑面积、使用面积、得房率和入住率。

7）小区配套：停车场、运动场、花园、公园、商场、菜市场、学校和医院。

（未来，拥有小车停车场的房子都有升值空间，1:1的车位是合格线。）

5、跑出我的地盘——商圈

我的城市——结构、道路、特征

我的商圈——绝对控制权

脑中有图（与实地转换自如）

心中有盘（30、60、90）

手中有料（社区楼盘资料）

第二章 房源客源开发秘诀

1、好房源对于经纪人来说是生命线，客源是业绩做得好不好的关键。在房源客源开发的过程中，掌握正确概念才能快速提升业绩。

2、带看跑盘的时间要利用到位。

3、企图心：没有收到一个客一个盘就不能下班，带着目标做业绩。

4、排除恐惧：做不出业绩很多时侯就是因为恐惧。

5、初次接触，怎样与业主建立信任度？一开始不要问业主可能被问烂的问题，见面三分亲，对于好盘一定要带着客户（真假不重要）上门看房，看完房后要第一时间跟业主反馈，借第三者打压业主报价。

第三章 客户接待与房源介绍

1、接听和拨打电话：电话打20秒没人接就挂，响够60秒客户会觉得你功利心太强。

2、标准接电话话术：XX 地产的李生，有什么帮到你？（形成习惯，让亲朋好友买房卖房第一时间想起你）

3、138、139开头的手机号多是85后在用，手机是靓号基本是中产。

4、口头禅给客户的感觉会很不专业，和客户打电话时多录音，检查自己说话有什么缺点。

5、最难接待的客户是好友，相对热情，但要淡化感情，佣金适当优惠（借力领导）

6、房源介绍的要领：借鉴一手房。

1）一手房的营销中心高大上，销售人员和安保人员形象好；

2）先讲规划、再讲沙盘、看样板房，最后才是交认筹金。

3）像卖一手房那样卖二手房。

7、带看前中后

1）提前与客户房东沟通，防止跳单。

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。

2）带看中：

守时，一定要比客户早到，带看路上的沟通：要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子，赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！带看确认书（看楼纸）一定要客户填写，保障我们的权益，看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。

3）带看后

如果客户中盘，坚决不肯跟你回店，那一定要将客户先送走并尽量远送，既通过路上沟通判断意向，又防止客户回去私下联络房东，如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。或可以通过同事电话配合说他那边一个钟头后有客户过来复看。

8、带看中的信号识别

1）口头杀驴信号

口头指定栋号房号；告知是替朋友看房；口头承诺一定会买；咨询专业术语过多；问佣金最低折扣。

2）行为杀驴信号

拒绝签看楼确认书；拥有多个手机；给业主递名片；看楼过程中和业主聊家常；下楼后表示要自己走；看完楼后不想留微信。

9、风水师是无价的，不要想着给钱的打通关系。要风水师名片，表示很多客户需要找风水师但总是没有及时找到。

10、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）！针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开同行（中介）密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分，约客户尽量在公司见面或亲自去接他（但不要表达出专程去接“婉转的说刚好送个客户回去经过你哪里”），尽量避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫针对出价低的客户：  坚决的说房东不可能同意的。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！或我重新帮你另找房子。

第四章 摆台谈判的要领

1、业主卖房心态：没有最高，期待更高。客户买房心态：没有最低，期待更低。

2、跟卖方打交道永远要看空市场，跟买方永远要看多。

3、买卖双方成交主要是心态问题，告诉客户房价永远会涨，告诉业主市场政策时时在变。

4、摆台谈判的工作准备：

1）三备：备好人、备好证件、备好钱；

2）提前把资料填好；

3）备好信号干扰器；

4）约好同事做“掩护”。

第五章 逼定成交要领

1、收到定金要立马转定，更不要到查档之后再给定金。

2、对于毛坯房，一定要到物业查清楚有无欠水电费。

3、建立客户档案

详尽填写客户资料表；针对客户进行等级分类；制定客户回访计划；定时回访客户。