九度智力集团董事长      马斐

为何在不少的消费场所你会乖乖掏钱，为何你的卡刷的哗哗的，为何你的支付宝、微信支付已经超额，其实这些表现是一个最强的营销活惹的“祸” 。

  那就是“体验营销”。

        旅行社的“尊享豪华双人两日体验游”：商场的“某某庆典，贵宾8折新款体验”：酒店的“返利大酬宾，先到者免费饕餮大体验”：学校培训机构开设的“某某体验班”，我们酒行业的免费赠饮、小食品的免费试吃……

    似乎客户生活在一个什么都可以体验的环境里，体验着不同方式的衣食住行。

    没错，现代经济是体验经济，在席卷一切的体验经济浪潮下，什么都讲究“体验”二字，．似乎一夜之间，到处都是“体验”。

  然而，体验式营销的过程中，关于客户被悄然“谋杀”的故事，却数不胜数，所以特别要把体验作为打开客户之口，诱惑客户之手，动容客户之心。

      热火朝天的准备之后，请客户使用试用品体验，结果，客户只是来占个小便宜。

      满面堆笑地双手送上精美的会员卡，请客户购买，结果，客户宁愿不要优惠，也不想被一张小卡长期“套牢”，送上一瓶小酒，一小包装的麻辣条，开启“体验营销”的诱惑之路。

    客户总是行色匆匆，为什么明明是逛街的他们，进来以后晃一圈就会走？

    客户目光总是没有焦点，在不同的商品之间流动不已，难道他们自己都不知道自己该看什么？

      凡此种种，不胜枚举。企业营销人员不由得会埋怨体验式营销，觉得这些问题，都是这个西方舶来品带来的弊端。然而，情况真的是这样吗？

        体验营销需要冷静下来好好反思自己创建的体验模式的同时，要对自己的提供给客户的产品有超强吸引力。

        在那些令人眼花缭乱的体验活动中，客户究竟能得到多少“尊享”的体验机会呢？比如，当他们兴致勃勃地要去某酒店体验的时候，经常会面对迎宾小姐的一张无限客气温婉的脸，却告诉你“不好意思，今天的名额已经满了，欢迎您下次再来”。

      这时，客户想要“体验”的热情，当然会顿时消失。“资源有限、受众面狭窄”的体验活动，让客户得到的是缺失不良的体验。

      再比如，客户曾经在一次街头体验中不幸“中招”，然后就再也摆脱不了服务人员日日夜夜的跟踪服务；也许，客户发觉连“11·11”都成了“单身节”，所有的节日都被商家们大办特办，而无处逃避；也许，客户会在某个驻足的瞬间就跌入了商家精心策划的销售“骗局”，让钱包里的钞票飞得越来越远；也许，客户对着一堆琳琅满目的商品，却已经丧失了挑选的能力。种种所谓体验式营销的弊端带来了不胜枚举的问题，没有起到吸引客户的作用，反而将他们的购买欲“谋杀”得一干二净。

      一味地效仿是注定行不通的。以上罗列的问题，或许让刚刚打开本书的读者，已经为体验式营销捏了一把冷汗。营销是一个必须长久经营的浩大工程，必须凝聚着无数持之以恒的心血。若不这样，便不能称做成功的营销。正因为认识到问题的存在，营销人员才会从更理智的出发点去改进。体验式营销也同样如此。

        每个消费者都是出于某种需求才会做出购买行为的。需要分析的是，大多数消费者到底拥有哪些不同的需求，营销方又该如何去满足他们的愿望，完成自己的营销。

        体验营销要从讨论消费者的体验需求入手，从体验式营销的现有问题入手，回归体验式营销模式的本质，进而对不同年龄、不同阶层的客户各自所拥有的不同需求层次展开详细探讨，充分罗列出体验式营销的侧重点，具有很强的实际操作可能性和指导意义，进而把体验过程做的更有吸引力和复制性，分析客户的内在心理，从而把握体验式营销的精髓。

      体验营销不仅仅是既不满口学术用语使人昏昏欲睡，也不仅仅粗浅地引导营销者谋求短期利益，关心一时的表象。相信无论你是营销新人，还是营销高手，都要把体验当做销售当做有力营销武器。

  既然是体验，就要在以下三个重点方面强化:

    一是参与感，产生身临其境之感。体验进行时一定让客户在精神上得到享受，参与时刻带来的不同感受。新品上市赠饮时，消费者参与问答、参与幸运大转盘、飞镖等，不要见人就发一瓶小酒，那是没有意义的。

二是愉悦感，产生高兴掏钱的冲动。设计体验环节时，一定要让客户高兴起来，如果有一次不愉悦的体验，那就基本上对该品牌不感冒了，会永远远离次产品了。有些酒企业虎头蛇尾做体验，回馈客户的旅游往往很不到位，有可能是导游服务不到位，有可能是线路购物不愉悦，看着是旅游公司的事，但是不要忘记了，客户却是你的客户，损失的是自己。

  三是传播感，让体验者成为媒体。每一个体验者就是一个媒体，根据传播规律，好，第一层可以传播至少七个人；不好，就会传播七倍数，如果一个消费体验失败，得不偿失不说，失去的消费者不在回来了。自媒体盛行时代，更要体验的传播感，分享是这个时代的特色，任何人也无法改变。

    当然，刚才提到的这几个主要的体验的感受本质是好是对产品本质的体验，好的产品本质才是体验营销的核心，一味地花拳绣腿，或者要弄一些欺骗，夸大宣传都是在缩短消费体验生命，把自己推到消费对立面。

    好的体验营销，是整个营销的重要环节，开启你的产品营销过程，把天时、地利、人和都能做到位，这样的体验才是真正的愉悦之行，让体验插上翅膀，飞到千家万户。

        与其一味地抱怨谁“谋杀”了你的客户，不如把体验之旅当做一次“破案”的过程，找出“元凶”，让你的客户不再被无辜地“杀害”，而是在你的营销模式中尽情地享受体验带来的快感！