导读：

本书是一本及其实用的知识和经验积累的图书，每个“细节“都经过了研究人员的类似AB测试方法来验证，通过心理学家和社会行为学家们的不断研究，向我们证明了一系列常常容易忽略但有十分重要的心理和行为规律。

在日常生活中，我们经常爽约，也经常被爽约，不管是明星，政客还是自己的最亲的朋友和亲人，大到明星演唱会，小到生活中的餐厅订位，单个来看，这些爽约事件似乎成本不大，但是，每年有成千上万的预约落空，商务会议，美发预约，餐厅订位，产品推介会等等。从宏观上看，这些小小的缺席和爽约每年都会造成巨大的影响或者说浪费。就拿病人爽约的例子说，在美国，病人因为预约后爽约而造成的损失高达几十亿美元每年。其实，只需要对影响策略做一些小小的改变，就可以获得的巨大的成效。大问题，小改变，一切尽在细节中。

1 向“大众”借力

英国税务海关总署遇到一个问题，大部分国民都没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。

细节的小小改动是在标准版本的缴税通知函里添加一句话，将按时缴纳税款的真实人数（一个相当大的数字）写上去。这个小小改动，清缴率从57%提升到了86%，收缴的税款比前一年增加了5.6亿英镑！更进一步，如果将所在地区的按时纳税真实数字写上，实验表明，收缴税款率又提升了10个百分点。

这个微小的调整，为什么带来了惊人的效果，是什么原理呢？科学家们称之为“社会认同原理（social proof）”也就是从众心理。人类的行为相当程度受到周围人的影响，尤其是那些他们深深认同的人。社会认同的力量往往胜过理性的认知。从众不单是出于攀比的心态，它基于三条简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确的决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。在上面的现象中，公布了具体数字，暗示着许多人都这样做了，使得自己的意愿更加强烈。

2 “小众”的反作用力

食客更愿意去人多的餐厅吃饭；看球时，观众会不由自主地站起来，加入人浪，社会认同是一个极为有效的决策捷径。想随大流的吸引力是如此巨大，以至于跟大众背道而驰不仅让人感觉不自在，甚至让人感到痛苦。这就是小众的反作用力。

所罗门.阿施在神经科技方面证实了这点。研究团队让受试对象观察一些立体物体，然后指出物体的大小和形状的相同和不同，研究人员挑选了其中一个人去隔壁房间接受核磁共振扫描，其他人在外面等待。其实只有这一个人是受试对象。发现了一个有趣的现象，当受试者做出独立谈判，违背了群体的意见后，他们大脑中与情绪处理相关的区域被激活了，这说明受试者为他的选择付出了痛苦的代价。

3 非常态VS常态

人们都愿意与社会规范保持一致，可是，人们又喜欢强调自己的独特性，彰显个性。所以，当有人引导他们去思考某个行为对自己身份会造成影响时，一般来说，他们会更在意违背社会规范的代价和好处，因此，你想影响他人的行为，那么就从违背他心中的社会规范的角度去说服。

心理学家为此做了一个实验，布兰顿和同事请来一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，分为两组，分别阅读一个版本。一个版本说绝大多数学生主动接种疫苗，而另外一组说绝大多数学生都不愿意接种疫苗。接下来，研究者请受试者再阅读一篇文章，内容是对接种或者不接种疫苗行为进行评价。这篇文章也有两个版本，措辞角度不一样，一个是将接种疫苗的决定与正面积极的

人格特质关联，另外一个则把不愿意接种疫苗与负面的人格特质关联起来。

实验结果与研究者们的预期一致。当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗 的时候，强调那些不愿意接种的人的特质的措辞更有说服力。

这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果一位经理希望下属能养成守时的好习惯，提供工作效率，那么他应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么应该传达的消息是“能够按时开会的员工具备哪些积极的特性”；如果大家认为开会迟到并不常见，那么应该强调“迟到的人有哪些负面特质”。

4 强大的环境暗示

社会学家詹姆斯.威尔逊和乔治.凯琳提出了“破窗理论”,根据这项理论，即便是一个象征杂乱的微小讯号—比如住宅小区有一扇窗户破了，都很有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。

凯泽和同事选定了一家荷兰购物中心的外面一条小巷子，来往购物的人们常常把自行车停在这里，研究者们把购物中心的广告单页橡皮套放在自行车把手上。第一种情况，研究者什么都没动。第二种情况，他们往小巷墙上喷了涂鸦。由于附近没有垃圾桶，研究人员观察人们怎么处理广告单。

结果显示，当墙上没有涂鸦时，33%的自行车主把广告纸仍地上；墙上有涂鸦之后，这个比例达到了69%。

同时他们还做了其他几个类似的实验，都得到了一样的结果。例如，一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺，或许并不是因为他看到另外一个遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园里面其他混乱的迹象，比如有人把烟头仍到地址。

更进一步说，研究显示，默许人们违反看似相对不重要的规范，这很可能导致人们在更加重要的问题上违规。

雷蒙德和卡尔做了一项研究显示，在正常情况下，38%的人在街上会把广告单随手扔掉。但是，如果路人看到有人把别人的广告单捡起，仍垃圾的人数比例降到了仅仅4%。

在塑造人们行为标准的时候，由于背景环境起作用与你所传递的信息内容一样重要，所以，即便对环境进行一个看似很小的调整，也会带来显著的收效。

5 改个名字，改变一切

给飓风起一个非正式、能引起恐惧心理的绰号是否能募集到更多的救灾款项，这方面我们证据我们不清楚，但是确有证据的是，官方给飓风起一个正式的名字能很大程度上影响人们为救灾捐款。这些证据揭示了一下重要，关于“小改变，大影响”的深刻见解。

对救灾捐款的数据统计分析发现，心理学教授杰西.钱德勒得到一个非常有趣的发现。如果某人的名字的首字母刚好跟飓风的名字的首字母相同，那他就更容易捐款。并回溯以往的每次捐款记录发现，每次飓风灾难都符合这个相同的模式。

市场营销学教授亚当提出了一个非常有价值的见解，如果这个模式成立，因为我们可以预测风暴将会袭击那些地区，我们可以从这些地区的居民登记资料中找出该地区最常用的人们就可以提升捐款数目。

这也揭示了我们很容易忽略的一个心理特点—事实上，我们非常重视自己的名字。如果你想多找一些证据来证明这一点，那么下次你开会的时候跟一帮朋友待在一起，试试一个小实验，给每人发一张小字条，请他们写出最喜欢的5个字母。当你看到答案的时候，你会发现一个神奇的规模，每个人选择的字母都跟自己名字用到的非常相似，尤其是首字母。

根据这一心理特点，医院用来提醒患者按时参加预约的诊疗时，在短信中加入患者的全名，爽约率就比不加名字降低了57%。

6 如何化敌为友

当昔日争锋相对的双方联姻结合后，哪些小小的办法可以鼓励人们彼此接纳曾经的竞争对手，并与之并肩作战。比如：球迷，几乎每个球迷都有这样的体会，对敌对双方来说，都是水火不容，争锋相对，想想皇马和巴萨，凯尔特人和湖人等等。

但是，英国心理学家马克.莱文做出了出色的研究表明，即便是在最为极端的情况下，依然有一些东西可以将他们联结在一起，而不是分开。

莱文请来一组曼联的死忠粉填写一份问卷调查，写下他们最喜欢曼联的哪些方面。填好后，球迷们需要到校园另外一栋楼去参加下一个阶段研究。在往另一个一栋楼的路上，曼联球迷会看到一个工作人员假扮的慢跑的人，而且拌了一跤，还看上去受伤了。第一种情况是这个人穿了白色上衣，什么都没写；第二种情况是他穿了一件曼联球衣；第三种情况是他穿了一件利物浦队的球衣。观察情况是，大约三分之一的受试者帮助了第一个人，绝大部分的人帮助了第二个人，极少部分人帮助了穿有利物浦球衣的人。这个例子说明了他们更愿意帮助同类。

但是，这个只是实验的一部分，只要做一点点改变，结果为大为不同。

当受试者填写的表格改为“你为什么喜欢当一个球迷”的时候，愿意帮助穿着对手球衣的人数翻倍了。

也就是，当你需要鼓励大家联手的时候，应该把重点放在大家共同的身份上。沃顿商学院教授亚当建议说，当我们强调共同点的时候，对共同点的类型做一个简单的调整就可以了。这个小小的举措，可以帮助团队合作和共事上迈出很大的一步。

7 预测他人的喜欢、渴望与需求

是否你对自己的亲人和认识很久的朋友足够熟悉和了解？实际情况可能并不是这样，有证据显示，我们认识某人时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好。

行为学家杰明.莎伊贝翰和彼得.托德做了一组实验，分别猜测对方的喜好。实验结果表明，相识两年的熟人做预测的那组人，准确度是42%；相识10年的那组人竟然只有36%。为什么会导致这样的结果？我们与他人绝大多数信息的交互都是交往之初发生，久而久之双方的新信息交换就没那么频繁，我们可能并没有注意到对方喜好发生了改变。

有证据表明，在某些情况下认识了很久的或许会说一些善意的谎言，这种行为保护双方的关系很重要，这是可以理解的，然而，这个原本是想保护双方长期关系的方法会让人们渐渐疏于了解。所以，有研究显示，偶尔邀请一个队客户没有那么了解的同事参与会议，有可能会发掘一些新的巨大的机会。因为这位同事可能问出一些崭新的问题，而出于信誉度的考虑，老熟人可能不会提出这样的问题。

8 主动承诺的力量

在医疗预约中，患者爽约对医院的成本是很高的，英国的医疗行业对病人爽约的总成本做了一个预估，大概每年是8亿英镑，仅仅是因为有人没有遵守承诺，这些钱就白白打了水漂。

事实上，我们只需要做一些小小的改变，就可以获得相当惊人的效果。社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性的之间的关系。这个原来说，我们绝大多数的人原因跟自己许下承诺保持一致的强烈愿望。如果这个承诺是主动做出的，需要我们花力气参与的，而且被公之于众的，那就更是如此了。

对于患者预约的案例分析，我们在医院办公室里面展开了一系列实验，在病人打进常规预约电话后，工作人员让他们马上大声念出这些预约的细节，然后挂上电话，这个微小的改动产生的成效并不大，爽约率降低了3%。，于是跟进一步，我们测试了另一个改动，用意是让患者主动参与到敲定预约过程中来，而不是被动听。让患者自己手工填写下次就诊的时间日期，这样患者的爽约率下降了18%。这样算下来，这个方法为英国医疗预约节约了1.8亿美金的浪费。

9 承诺要行动，要公开

在酒店毛巾上放置一个小卡片写着“先前的大多数客人会重复使用毛巾”之后，毛巾的重复使用率提升了26%。另外一组研究实验让客人在办理入住是做出一个很小的承诺，接能带量很大的改变。比如让客人在“愿意在入住期间保护环境”的选项前打钩，或者更加明确，比如“愿意在入住期间重复使用毛巾”。结果是让用户做出第一种比较宽泛的承诺和具体承诺的重复使用毛巾的比例是66%和61%。更有趣的是，愿意重复使用毛巾的客人也更愿意做出一些其他的环保行为。

任何一个想劝说他人做出多重并相互关联的行为改变时，可以通过一个简单的两步法把成果最大化，第一步，确保最初的承诺是具体明确的，第二步，确保在实践该承诺的环境中，放置一些提示，或者发出一些与之前承诺相关的、符合你期望的行为更为有效。

10 “心安理得” 效应

越来越多的公司开始意识到回收利用的好处，也是保护环境的方式之一，但是，有些本意是想说服人们回收利用的方法会适得其反，反而导致更大的浪费。科学家们研究表明，在某种情况下，的确会做出这种事与愿违的现象，因为行为不是发生在真空的环境中，如果只关注单一的行为，很可能导致出乎意料甚至适得其反的结果。比如在跑步机上多跑步10分钟，你感到自己仿佛更加苗条了，所以早餐喝咖啡时就心安理得地吃了一个香喷喷的麦芬蛋糕。

行为科学家杰西.卡特琳和王怡同称这种现象为“心安理得效应”，即当采取了一个积极行为后，人们就会心安理得地松懈下来，不会再去做另外一个积极行为。比如在洗手间放置回收紫楼的本意是鼓励人们把擦手的纸仍对地方，方便回收，但是它会导致人们使用纸张会成倍增加。

11 如何为员工鼓劲加油

管理者激励员工的办法比如采用多劳多得，生产力高的员工拿更多的钱，或者推行利润共享的制度，从总体上提升大家的士气，再比如奖励优先员工等。这些方法都挺有用，但是也有负面影响，例如，金钱激励容易变成一个参考点，人们在将来会拿他做参照，万一减少或者得不到，他的干劲会减少，所以这类激励的缺点是“成本敖贵”。

然而，行为科学家研究表明，往激励中再增加一些因素，能更大潜力发挥作用，比如提醒员工工作的意义和价值。

他们做了一个实验验证这样的想法。他们在一所大学的呼叫中心展开研究，需要他们给校友打电话，劝说他们为母校捐款。分为三组，第一组员工阅读了其他一些员工写的文章，内容是在他们看来这份工作能给个人带来什么好处，一般来说他们会写比如金钱和个人技能提升等，我们称之为“个人好处”组。第二组员工阅读的是类似于他们的工作有着无比积极的意义，因此可以去追求梦想等，我们称之为“伟大意义”组。第三组员工没有阅读任何文章。

研究结果发现，第二组“伟大意义”组在干预之后筹集到的款项提升了一倍，从平均每周9笔提升到了23笔，而其他两组没有什么变化。这个研究结果非常有启发意义，无论对于企业还是公共事务。

12 如何避开决策陷阱

在商业谈判中，即便是一个资深的管理者也会犯错，如何在一个谈判中避免错误？

在哈佛商学院教授马克斯在谈判课上。他做了一个实验：从钱包里面抽出20美金来拍卖，有两条原则，任何人都要参与拍卖：价格是1美元递增。第二名要受惩罚，罚金就是他最后的出价，而且什么也得不到。拍卖一开始，学生们的手都迅速举了起来，因为大家都想抓住这个便宜，但是当进行到14-16美元之间，大家都开始退缩，只剩下两个出价高的人还在继续。到这个时候，真正有趣的事情发生了，剩下的两个竞拍者被锁定在游戏里，他们两人不是争着赢，而是抢着别输。这个拍卖中有两个说服因素联合起来影响了竞拍者的行为，一个是承诺和一致性原理，第二个是避免失败的因素。逐渐升级的承诺可能导致很糟糕的结果。

13 巧用“执行意向”

很多情况下，当说服某人做去某事的时候，我们得到一个回答“好的”，但他答应下来了却不做。这样的情况是否时有发生。

研究人员做了一个小小的动作，便产生了显著的效果。为了让选民在大选时去投票，他们做了几套不同的动员信。

第一套是标准版，提醒大选来临，鼓励大家去投票

第二套是自我预测版，多了一个简单的问题，问人们愿不愿意投票。

第三套是投票计划版，再增加了三个问题，让愿意投票的人做个计划，这些问题是：你会什么时间投票？从哪儿出发？预先会做什么？

实验结果显示，最有效是第三套版本，比其他高出4%，而且，对于家中只有一名合作的投票人的情况，这个版本的说服力更高出了9.1%。

在前面讲到的那些试验中，我们都会倡导受试者把承诺公开，这项研究表明，即便私下里的承诺也照样有效，足见这个说服策略是多么强大。

14 推迟一点儿会更好

我们试图说服别人去做一些应该做但是未必他们愿意做的事情的时候，经常会失败。一个很常见的原因就是，人们知道应该做，但是只是不想现在就做。

研究者发现，“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。眼前的事大家会比较具体，未来的事情大家很容易想的比较抽象。

行为学家们把这个承诺的策略叫做“未来绑定法”，为了验证这个想法，研究者找来一批受试者，让他们考虑一份提案：为了控制石油的消耗量，每加仑的邮件应该上涨20美分，但是一半受试者看到的提案是“这项政策应该立即执行”另一半看到的是“应该在4年后执行”。第一组支持率为26%，而第二组为46%。

未来绑定法的另外一个适用领域是购买公共服务，比如安装网络宽带、有线电视等。为了让顾客拿到有吸引力的合同条款，供应商往往要求他们立即参与为期一段时间的服务计划，比如18-24个月，看到这样立即生效的合同，很多顾客会有拒绝心理，因为他们的注意力在立即生效上。然而，如果条款修改为3个月后才生效，这样成交量会增加不少。

15 为了将来的自己

研究学者研究了这样一个假说：如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远对他们有益的事情。比如为了退休而储蓄。

研究者们一开始找来一批受试者，分成两组，给他们传递我们要为“将来的自己负责”这一理念，他们的养老金储蓄率增加了0.85个百分点（其实已经很大）。另外实验更进一步，通过软件处理，将受试者70岁的照片展示给他们看。这一小小举动，受试者的平均储蓄率从4.4%增加到了6.2%。提升了非常多。

这给了我们很多启示，如果你希望某人做出改变，你最应该让他真切地看待未来的样子，这样的效果最好。

16 目标设得好，干劲儿会更足

每个人在任何时间都需要有目标，那边是否把目标设置的越具体越好呢？实验表明，在首次制定目标时，应该把它量化为具体的数字，但当重拾之前的目标时，这样未必是最好的，我们设置一些宽松的目标更有效。

为了证明这个想法，研究者在一家健身俱乐部让受试者制定为期10周的减肥计划。一类是“单一具体数字组”，另外一类是“浮动范围组”比如目标是本周减掉1-3磅。最后实验表明，两组的减肥效果差距不是很大，第一组平均减掉了2.2磅，第二组平均减掉了2.67磅。但是，他们在“是否愿意参加这些计划”的问题上，两组的态度呈现了巨大的差异，单一数字的一组只有50%的愿意参加，但是在浮动数字组中有80%的人愿意参加。

这背后是什么原理呢？让人们实现目标的两个重要因素：挑战性和可实现性。目标首先应该有挑战性，这让人感觉有成就感。而浮动数字组他们就可以这两个因素包含在内。这样他们的可实现性和挑战性都有。所以他们更愿意参加。

17 损失规避原则

在这个信息爆炸的世界里，我们很多选择都是在“懒得选”的状态下做出的，也就是我们很多时候其实被“默认”决策了，由于默认选项符合我们的惯性，所以它在影响我们决策和行为方面是一个很好用的工具，但因为其实是被动选择，不是主动选择，所以也没有之前我们讲到的遵守承诺的影响力了。

研究人员发现，我们可以做一些小小的调整，就可以将默认策略效果升级。我们称之为“增强版主动选择”。

研究人员找来受试者，分成两组，第一组选择“如果今年秋天你想大流感疫苗，就在这里打钩”，我们称之为接受或者放弃组；第二组不是做了默认选择，而是二选一的机会：“今年秋天我要打流感疫苗或者今年秋天我不打流感疫苗“。结果显示第一组的意愿是42%，第二组的意愿是62%，提升了非常多。

但是研究人员再一次升级方案，将第二个版本改为：“今年秋天我会打疫苗，因为我想降低流感风险，并且节约50美元“或者”今年秋天我不打流感疫苗，即使这意味着我得流感几率增加，而且无法节约50美元“。这个版本是主动选择加上损失预期的结合版本。结果75%的人要求打疫苗。

18 如何克服拖延症

我们经常遇到这样的情况，我们的礼品卡过期了却没有用掉，美国零售商百思买最近一份报告指出，每年因为这样的情况，公司的收益增加了4000万美元。但如果我们把礼品卡的有效期延长呢？是否可以增加使用率。研究人员发现其实不会。但是只需要我们做一些策略上的小小改变就能调动人们的积极性解决拖延症。

人们有拖延症的一个重要原因之一就是，人们总是关注眼前的，争抢我们注意力的“拦路虎“，同时错误地认为，一旦解决掉眼前的事情，我们有更多时间解决我们拖延的事情了。但其实我们往往高估了自己的能力。相反，我们更建议应该把时间期限大大缩短。例如，一家软件公司想鼓励更多的新注册用户体验他们的产品，如果把弹框提示改为”现在注册“、”明天提醒我“、”下周再提醒我“改为：”现在注册“、”明天提醒我“、”三天内再次提醒我（最后注册日）“。注册率就明显提升了。

19 如何留住顾客跟定你

美国人一辈子平均花在排对等候上的时间大约是两年多，很多研究者注意到这个问题，并想要找出是那些因素说服人们继续等待或者放弃等待。我们每天在等公交，地铁，银行办理业务都把时间浪费在等待上。但是任何一家企业都想留住客户，提升满意度。如何做到平衡？

很多人基于一个简单的道理：既然已排对了，就值得等下去。一方面排队时间越长，就越有可能去考虑“要是不在这里等，我可以去做其他事情“，没能去做这些事情被视为”损失“，因为每个人都有避免失去的基本动机，排到等待的人可能单纯地因为避免任何可能损失而放弃等待。

但实际上原因是，排到的人往往做了一个主动的承诺，激活了一致性原则，导致随着时间增加，他的动机也就相应增加。那怎么做一些小小的改变可以解决这一问题呢？

比如在客服电话时，让等待的顾客做一点别的事情，让他分心，就能显著降低挂机率，比如让用户听一首他喜欢的歌曲应该会好很多。

20 把潜力变成现实

你希望在面试中脱引而出，是应该强调你过去的成就和经验，还是应该放在你的潜力上呢？

作者做过一个调查，得到的结论是应该把重点放在过往经验和成就上。因为实实在在的成绩比未来的预期更重要，这个结论看起来似乎很合理。但在现实中，往往并不是这样，比如许多体坛新星是凭借着未来的潜力谈下合同的。

根据说服科学家的在《花钱带来的辛福感》中的观点，你应该强调你的未来潜力。因为在决策者来看，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事情上取得过出色的业绩更重要。简言之：潜力胜于现实。研究者认为，为何潜质更重要，是因为潜质是不确定的，现实是已经确定了的，而正是这种不确定性，能激起人们的兴趣。

21 把会议开的更高效

25年前，心理学加罗德和威廉出版了关于“决策小组中的沟通状况“的研究成果，他们发现，人们在开会的时候，有相当多时间浪费在听别人讲的那些人人都知道的事情上，也就是其实是多余的信息。

一个研究实验证明了这一点，他们给一群医生看两个诊疗录像，看的时候，医生分成了小组，每个小组看到的录像都有一点差别，另外部分得到了两个患者的个人信息。结果就是所有的医生都了解两位患者的部分信息，但没有一位医生了解全部信息。看完录像后，医生们需要跟另外一个小组讨论病例，并得出一个诊疗方案，但根据最终看，结果并不好。那么我们怎么才能保证信息全部共享和高效沟通呢？

第一：请参加会议的所有人开始前提交信息。可以写下来交上去。

第二：组织会议的人最后一个发言。避免组织会议的人的意见影响大家，其实这是一个很容易犯的问题。

第三：做一个任务清单会更有用。

第四：对座位的座次进行排序，能影响人们的注意力重点。例如圆桌会议能唤起人们的归属感。长方形的座次能激发人们对独特性的追求。

22 服装的影响力

多年来，说服科学家们一直在研究穿着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德就以研究“整洁的着装的强大影响力“而著称。他们做了很多实验，比如让不同着装的人去要求路人捡垃圾，掏出硬币帮忙付钱，或者找人帮忙支付停车费等。都证明了着装的影响力一般都要比预估值大两倍。人们往往低估了它的影响力。

最近一项实验发现，当一位专业医生带着听诊器讲述健康知识时，受试者更明显能记住他的话。另外一项实验是，一个穿着西服的男子闯红灯，跟着违规的人数要比他穿着休闲服高出350%。

衣着有一个极为简单的影响力原因：权威原理，当人们感觉某人好像具有渊博的知识、更值得信赖时，权威性原理就发挥了作用。

23 亮出专家身份

一般来说，沟通者的目标是构建并发出一套信息，来改变受众的态度、决定和行为。当然，核心问题就是如何构建这套信息。

一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通内容，而是在于受众收到的沟通信息。那么，应该对沟通信息做哪些调整，才能最大限度地增强它的说服力呢？

除了沟通信息的逻辑性、结构化等因素外，还有一个重要的因素：自我对话，也就是人们在接受了一条信息后，心里产生的认知反映。说的更简单，就是某人在接受信息之后对自己说了什么。

也就是说，受众对某个议题的态度变化与他们能记起说服内容关系不大，与当时他们做出的评价颇为相关。那么如何通过一点点改变能提供沟通效率呢？

你的沟通信息需要激发起听众发出积极的内心对话，但是更重要的一点是，如何避免消极的内心对话？

沟通者在构思信息时应该兼顾，首先，由于人们经常看到专家建议后就不再精选批判性思考，反驳力度也降低了，所以，如果有专家意见，请早早摆出来。另外，如果受众与你的团队成员有交流，那你一定要凸显这些成员的专业性。这可以让你们的沟通事半功倍。

24 不确定的说服力

在这个信息过载的环境中，我们都希望能找到快速做决策的方法，比如听专家的意见。而且我们身边的各类专家其实都不缺的。可是当专家满大街都是的时候，我们应该听说的呢？

消费研究专家认为，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家，而是自己都不太确定的专家说出来的建议和忠告。

他们做了一个实验，他们让顾客看到一篇对一家新餐厅的好评文章，一般顾客被告知，这篇评论是一个著名的美食专家写的。而另外一半顾客得知，这篇评论是一个籍籍无名的博主写的，此人绝大多数都在快餐店吃饭。结果显示，顾客更容易受到美食专家的评论影响。但更进一步，实验的变量除了评论者的专业评论外，还包括语气更加确定。比如“我在这家店吃过，我十分确定，这家饺子可以打四星。“，不太确定的语气是：”因为我只在这家吃过一顿，所以我不敢完全确定，但从目前体验看，我会给这家店打四星。“

结果表明，读到“不确定“版本后的受试者对这家餐厅的态度明显好很多。研究人员解释原因：当专家多自己的看法不确定时，人们的注意力反而被吸引过去，他会更引起人们的兴趣。而且在同样道理下，这种能够吸引受众的信息反而更具说服力。

25 中心位置的影响力

社会学家普瑞亚研究了智力竞赛节目《薄弱环节》后发现，站在半圆形舞台最中间的两名选手比其他选手更容易胜出。是否参赛者所站的位置也很重要呢？

研究人员发现，这个微妙却十分重要的“位置问题“不仅存在于电视节目中，更普遍存在于生活中，比如面试中，会议中等。想想婚礼中，是否都站在人群的中间，甚至奥运领奖台，中间的位置就是金牌选手。相反，很多情况下我们因为位置不对，会造成”注意力盲点“而被忽略。

研究人员做了一个实验，受试者需要在三种口味的口香糖中选出一个，虽然实验员会定期改变三种口香糖的摆放位置，但是放在中间的那个总是最受欢迎。