请明星代言产品这样的广告形式又来已久,从近年来一线明星的代言费节节上涨来看这样的方法应该是相当有效.不过,请什么样的代言人也是需要深思熟虑的,至少多半会和目标客户在同一年龄段或者是和产品有一定联系.
人们因为自己喜爱的明星代言而购买产品,推广开去,如果能够赢得潜在客户的喜爱,在商业场上你基本就可以说是无坚不摧了.
“世界最伟大的销售员”乔.吉拉德曾在12年内一对一向个人客户卖出13000多辆汽车,这一纪录至今无人能出其右.他成功的秘诀其实只有两条:”找个他们喜欢的推销员,再加上优惠的价格.”从这里能看出喜好有多么大的力量.
但是,如何来赢得他人的喜好呢?大致上有五种途径.
很多人能够想到的途径是外表魅力.没错,无数统计事实表明这就是个看颜值的世界.(让我先去哭一会~)所以我们可以看到政治家一般都是相貌堂堂,至少打扮得相貌堂堂.
当然,我们外貌大部分是天生的,我们不太容易改变它.另一个让人产生好感的因素是相似性.如果对方和自己有某种相似之处,我们往往容易喜欢顺从对方,比如穿着,爱好,个性或是背景等等.如果你发现各种产品的推销人员里你的老乡或是和声称与你有共同爱好的的人特别多,那就对了.
人人都喜欢听奉承话,这个道理千百年来屡试不爽.恭维和奉承永远都是能让人成功产生好感的因素,当然具体如何应用还是有很多技巧的.在一项试验中,听到积极评论的人比听到中立评论和消极评论的人对评论者最为喜欢,而更有趣的是单纯的赞美无须准确,无论是真是假都能使人产生等量的喜欢.
如果你的团队里有两个人互相看不顺眼但实际上并没有什么本质矛盾,你会怎么办呢?有一个好办法是派给他们一个必须合作才能完成的任务.在上世纪50年代美国取消种族隔离制度后,学校中不同种族的学生往往还是互相敌视,这可不是好现象.研究人员设计一系列环境迫使所有人相互合作结果效果非常惊人.在夏令营中装载食物的卡车”坏掉”,遭遇供水管道”损毁”.在协力度过这些危机后,孩子们便不再把彼此视为敌人.任何人都很那再以敌意对待哪些曾和自己一同战斗过的队友了.
最后一种途径是条件反射和关联.车展上除了豪车一般都会有美女车模,车模长相如何本来和汽车性能毫无关系,可是厂商把这两者放在一起就产生了联系,希望我们把车模积极的特征比如漂亮性感投射到汽车身上,说白了就是爱屋及乌.虽然绝大多数男性不会认可美女车模会影响他们的判断力,然而不幸的是有研究证明男性普遍认可有广告里有美女车模的汽车性能更好.很可能这条原则用在什么产品上都管用.
既然知道了喜好原则的作用原理,那么我们如何避免陷入套中呢?方法很简单,把喜好和具体事务分开.当你和推销员聊了20分钟,而且觉得这个家伙挺有趣的时候,就是时候提醒自己这个家伙有不有趣和我们要不要买他推荐的产品没有关系,有意识的把注意力集中在当前的这笔交易上.
当我们意识到我们产生了超乎预期的好感,就得注意在心智上把人和事分开,这时候就很容易就事论事的做出判断了.
