1、访问对象：王强，九帮网合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，联想、SSA、西门子、Siebel、Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。七年间，从国内普通员工飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。

时间：2006年8月21日

采访者：Luke

在一个阳光的午后，王强为他的新书《圈子圈套2》做了发布会，我们的采访就在这个发布会以后开始的。他显得很忙碌，要赶回远在加拿大的家中，因此，我们的采访也在紧张之中进行了起来。

一、优秀的销售必须具备哪些素质？

智：您好，非常感谢您能够接受智联招聘的专访。刚刚听您在新书发布会上说，没有什么性格是适合销售，也没有一种性格是不适合销售的，销售作为一个team，需要各种性格的人协调合作，那么，你是否认为，所有的人都可以加入到销售队伍中来呢?作为一种职业，他最看重的是人的什么素质？

王强：从根本上来说，销售高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。

智：您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗？谢谢。

王强：好的。

第一个：专注结果。就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

第二个：计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。'——如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。

第三个：人际敏感性。人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。

第四个就是同情心。有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。

第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。

和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。

第七个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。这位朋友讲，首先，在东北有这样一个项目，买IBM昂贵的小型机，事先我们毫不知情，说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的，很多客户恨不得今天买100块钱的东西，让地球人全知道。之所以项目做了一段时间我们毫不知情，一定是竞争对手控制他们，告诉他们不要把事情传的太远。第二，他们临走的时候，把IBM全套的资料扔在那了都没有拿，就拿了联想的资料，说明人家IBM的东西全都有了。IBM的东西大老远的嫌沉，但联想的一定要，回去汇报用。还有好几条他也提出来了，在聊的过程中，人家对IBM的产品等等，并不是专注的在听，但很关心联想做过那几个项目，有几个工程人员，多少折扣，发货期多长，全是硬性指标，一一记下，就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报，我们还走访了联想等国内知名厂商，然后对各种厂商进行了深入的考察之后，我们认为某某某是如何如何的，总之，最后点到的名字不是联想。后来的确是，这帮人再没有上门，打电话过去也是推脱，后来就知道和谁谁谁签了。

但是，洞察力也不等于武断。如果没有好的洞察力，首先你不能发现这是一个机会，其次你抓住机会的方法可能走偏。其实抓着机会的一瞬间是在搏。销售人员流行call head，找大佬。找大佬是险棋，双仞剑。搞不好根本没有任何回旋余地，你想找他第二次很难，找了他之后传出去你想找底下的人也很难了，所以必须要一招中的。要么就是背水一战，成不成就是他了，搏一下。一个项目处于进展良好的状态下，或者说处于把握下，胜局的情况下，最好不要用这种狠招。

还有就是要保持一颗快乐心、平常心。在所有变化的情况下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。快乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的地方，没有地方给自己放担子，什么都扛。快乐心做的不好的人，往往过于专注结果，企图心太强，不能接受任何与他预先估计的不一样的结果，所以他的抗干扰能力，对外界环境适应能力比较差。难以把握在他周围对他无利的情况，甚至是有利的情况，承受不了变化。

最后，就是一定要有激情，能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。激情一方面是兴趣，另一方面一定有进取心或者叫企图心做基础的。没有强烈的渴望，很难有激情出来。同时又想保持快乐心，不把它看太重，就非常难。当一个人的企图心，或者他对一件事情的渴望和追求非常强烈的时候，他的心理失衡，那时候他的思考就不是平常时候的他了。经常讲做销售，越到最后关头越紧张，最后关头的时候，大家做的动作往往是'昏招'。大型项目到最后比的是谁能沉的住气，谁能忍着不动。做大项目经常说的一句话，一个人或一家企业最后的赢了不是因为他最对了什么，而是因为他没有做错什么。越是大型项目，越是错综复杂，没有一个人对当时的情况有清晰的了解。僵持在这种时候，比的是大家的平常心，谁稳，谁能耐的住劲。

在这里我强调素质不强调技巧。素质是个人自己的东西，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式，但一定没有一个招式。几招几式都是皮毛，骗外行的。真正赢项目靠的是关键时刻你的素质的体现，而不是一招一式的形似。

智：我们列了这么一些关键词，学习能力，沟通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以给我们做一个排序，排销售对于这些技能和素养的要求级别？

王强：抗逆能力，洞察力，沟通能力，学习能力，当然这只是我的一个排列，不过我的经验告诉我，这些都很重要。如果一位销售能够同时具备这四种能力，相信这位销售必然能够成为行业里最顶尖的销售。

二、啥样销售晋级最快、拿的最多？

智：一般来说，销售的晋级职位分为销售代表、客户代表、大客户vip销售和销售经理，大区经理等。那么一个普通的销售是如何晋升的呢？销售晋升过程中最需要什么能力，还是就看你的业务完成的能力吗？

王强：就像我说的，如果上面的九个素质都具备的销售就是最好的销售，就是最适合做销售的人，因而也是晋级最快的人了。但不一定马上就是你，因为销售是一个团队，过分突出的人与领导型的人是有区别的，只有懂得销售并且会带领大家一起做好销售业绩的人，才会是晋级最快的人。

智：我了解的情况是，销售的收入一般分为底薪加提成。那么一般对于刚入职的人而言，他们的收入底薪和提成有没有一个一般标准呢？随着职位和级别的变化，他们的收入和提成有些什么变化呢？

王强：销售的薪酬相差很大，不仅各个行业不一样，同一个行业，各个公司也不一样，所以很难有比较统一的标准。有人开车做销售，有些人一个月几百块的底薪，都不一样。不可能做一个统一的标准。但是对于有挑战性的人来说，应该是有前途的。也就是说，活动范围是非常广的。你付出了多少，你就可能得到多少的回报。

三、销售的私生活

智：您能否给我简单介绍一下一个销售的一般生活，他们生活和别人有什么不一样的地方么？是否是私人时间很少，都用在客户拓展和客户管理上了呢？

王强：当然要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对销售来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。

智：好，我们知道您的时间很紧张，再次感谢您能接受我们的采访。

王强：不客气，你们也很不容易啊，这么热的天。(笑)

2、采访开始前，我们笑称像涂文开这样从销售起家又从事人力资源管理工作的人是最适合做这期采访嘉宾的，因此特别希望他能告诉我们什么个性的人才真正具备做一个好销售的潜力，涂总的回答多少有些出乎我们的意料，他告诉我们：销售没有天才！

突破别人，突破自己

“我觉得销售很多人都适合，因为销售有很多种。我曾经招聘过医疗器械、软件方面的销售员，也接触过零售产品的销售员。我觉得快速销售需要很强的感染力，对口才的要求比较高，外向的人去做比较好；但是有些要半年一年才能签下来的大单，客户可能更愿意把产品和你这个销售本身结合起来评价，细水长流的人才更能赢得信任，现场宣讲的能力可能派不上用场了，所以往往内向的人来做这样的大单更加合适，因为内向的人虽然不多说话，却能记住客户所说的话。”

“销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态；还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。”涂文开说，“以我自己从事销售的经历来看，我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。”

“做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。”

老总大部分销售出身

采访中，涂总提出了一个非常有趣的现象：不管是国际500强还是其他的企业，老总的行业出身排在第一位的一直是销售，然后是技术、再然后是财务。想来那些奋斗在销售战线上的同胞们闻此一定大受鼓舞，我们赶紧追问涂总分析具体的原因。

“销售面对的面更广，他要突破自己，还有突破客户，能让一个毫不相干的人接受他的方案，难道她不能让身边的人接受自己的想法吗？再有，销售是最容易把人打趴下，同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力，你有；论外部开拓能力和内部的协调能力，你都能做好；那老板你不来做谁来做呢？就算是技术出身的老板，也一定是经过市场的锤炼，才能做到今天的位子上的。”

“做销售会养成一些很好的习惯。比如对人要有一定的判断能力，有些人对人的判断有失误，分不清人物的真正角色，这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好，哪怕是对清洁工，有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。而且习惯性的尊重别人，你的心胸就会放得很开，都说销售人员总是很有攻击性，我想真正好的销售人员是不具有攻击性，只有方向性。还有就是你对产品的了解，对工作的了解，这样才懂得怎样向别人描述你的产品、你的工作，怎样得到你的老板或同事的支持。这些素质，都会为你的晋升铺平道路。”

起步时勒紧“裤腰带”

“做销售最开始的时候是要勒紧裤腰带的，尤其是最开始的半年、一年的时候，其实很多大公司做销售的人薪酬都不是很高的，基本上只能维持生存，而且竞争性很强。从长远发展或者薪酬待遇的稳定性来看，技术出身转销售的发展前景会比较好，比如你先做技术，再做销售支持，最后转到销售。因为对企业来说，技术的根基很难培养你，但是销售的能力却相对容易培养，所以很多企业愿意招有技术背景的人。”

“销售人员往往会比较关注自己的利益，追求自我。而且他们要直接面对业绩的压力，如果几个月都没有成果，销售人员心理和生存的压力将是很大的。其实这本身就是一种导向，引导你追求自己的目标，关注你能为公司赚多少钱，这样的导向会使销售人员对物质的追求比较强烈，在这种大环境下要求人做到内心淡定，比较困难。”

“我们会发现销售做久了也会出现两个分化，一些销售会有比较压抑的心态，这种人属于没能经受住考验的人；另一部分人是心里的信念很坚定，这种素质在企业发展的过程中，特别是企业遇到困难的时候，是非常必要和宝贵的。这种人目标感很强，可以动员所有的力量为目标的达成做一切努力。”

努力赢得销售“入场券”

当我们问到HR们是如何挑选销售人员的简历的，涂文开说：“我们有时候几秒钟就会过一个简历，所以筛选简历主要看几个关键点。首先是你的求职意向，很多人的求职意向罗列了一大堆，好像什么都能做，这就是明显的求职意向不明确，这种人是一定会淘汰掉的。HR喜欢能做一件事情的人，销售、研发、甚至是某项研发，我们喜欢这样的简历。”

谈到现在大学生中很多对于找什么样的工作非常的迷茫，涂文开说：“骨子里面有追求的人，一定会有自己的方向，他们不会被自己的专业禁锢，能通过做兼职，参加社团，找到自己的兴奋点，这种人的简历不打动我都很难。一个人喜欢做某件事情，就会无意识的往这方面靠，他选择的书，他选修的课，甚至是他参加的社团，都会与之有一定的关联。怕就怕那些找不到自己兴奋点的人，这样的人即便你给他安排了工作，告诉了他方向，他还是不会很努力地去做事情。”

“很多人的简历写了很多页，其实我们往往看的只是第一页，你的求职意向要过关，然后我会看看你具体做过什么，有哪些的积累。现在求职者比较明白HR的心理，只写一个求职意向，所以我们还要审核一下看是是否真的在这个方向上下功夫做了积累。在面试时，我们希望候选人能够真实的表现自己，当一个人真实的时候他就会很自信，他在回答问题的时候就不用思考太多。”

最后，我们问到很多人一开始就把销售作为一个跳板的求职心态，涂文开说：“建议大家别把销售经历想作一个跳板，而是作为一种修炼。如果你把它作为一个跳板，你就会对它对你的回报有些期望，钱、发展前途、这些会很难让你沉下心来，不能沉下心来就不能全情投入来做一件事，我觉得人最怕的就是全情得来做一件事，销售没有天才，你用你全部的身心来做，当然，这期间你不要功利心太强，你就真的能够做好。”

3、技术型销售，关系型销售，解决方案销售等这几个名词前几年挺火的，最近貌似很少有人提了，刚看了看有个帖提到这个了，我也顺道说两句，都是我的所经，所闻，所想，欢迎大家继续补充，

主要针对大型外企如IBM,HP,SUN,EMC,,等公司，并且针对的是行业用户，不含渠道

技术型销售其实完全是一个照搬西方概念类的名称，在中国很难找到一个与之相匹配的职位，很多人把他归为售前，但是售前基本算技术类工作，和销售只是协作关系，本身并不抗quota,所以根本不算销售，如果非要找到和之相对应的，在外企里面的产品经理是和它相对较匹配的。

在大的设备制造商中的销售主要分为两层，第一层是客户经理，也就是所谓的关系型销售，他们主要的任务是搞定客户，帮助立项，设定相对自己有利的指标，完成招标，利益分配等。而第二层就是这些产品经理，很多大型公司都有很多的产品线，光靠关系型销售是无法很好的掌握每个产品的特点的，而且客户经理有自己喜好的产品，比如有的人喜欢卖硬件，这样软件的产品就会滞销，所以就需要一些产品经理同客户经理配合，做销售的关系，帮助他们推自己产品线的产品，这样卖出产品后两个人可以double performence.另外公司为了制衡客户经理，不让他们的权力过大，会把定价，批折扣等关键权限交予产品经理，这样两个职位即互相辅助又可互相制衡，不至于让客户经理一手遮天。客户经理负责深耕客户，产品经理负责支持客户经理，所以经常看到如果要和客户交流，客户经理会冲在前头，带着售前，产品经理甚至产品经理下面的技术人员浩浩荡荡一起去客户那里。

解决方案销售（solution sales) 其实是个听起来很美，看起来很有价值，但是做起来很难受的职位，特别是在中国，按说如果了解客户的整体业务需求，帮助用户设计整个IT系统，是一个非常有价值的工作，但是由于公司的体系架构以及中国国情，要想卖solution很难，solution sales在外企中基本属于第二层销售，没有绝对固定客户群，及客户关系，于是要和客户经理捆绑着一起做生意的，但是由于solution 整个周期，从立项到实施都特别的长，而且有的solution动辄需要更改客户的组织架构以及各自责任，所以推行其来阻力很大，客户经理是抗全线或大部分产品线的，所以更希望找一些，周期短，数额大，利益好的产品线做，所以不大愿意帮solution sales，而solution sales由于没有客户关系，加上中国客户本身就对solution这些比较虚的东西不太感冒，即使东西好，也很难卖出去，所以任务完成得都不好，人员流动也特别大，目前在业界只有IBM的solution卖的还可以，其他的公司都很难受。( 这里的solution是指大的solution,如容灾，管理流程构建，NGDC等大的solution,小的solution基本可以归属于产品经理的责任范畴）

社会在变，客户情况在变，销售环境也在变。单纯的靠喝酒，跳舞，给黑钱的关系型销售生存起来越来越难，因为现在的客户中中高层基本都是有高学历，深背景的人，这些人能力都很强，而且随着上市公司越来越多，像移动，人寿，等都需要接受赛班斯审计，石油，化工，电力，电信，等也都越来越规范，基本在处级以上的客户都是有真才实学的人了，对于他们来说，如何帮助他们做好工作，做好项目，帮助他们提升才是关键之处，因此现在的关系型销售也需要对产品和技术有一定的了解，这样可以更好的领会客户的需求，也有助于带领整个团队打赢对手，当然在和客户建立了比较深厚的关系后，考虑些其他的东西也是无可厚非的。毕竟都是人，都有欲望，无论是小兵还是大将。

为何说产品经理不算真正意义上的技术型销售，因为产品经理本身的技术其实也很有限，他们也无非就是掌握一些产品的特性给客户忽悠忽悠罢了，真正的技术问题还要他们下面的技术人员来做，所以千万别以为我们北邮的毕业，有技术背景，先做技术型销售有多少技术优势，那点技术，一本科大学毕业生，一个月的培训就都掌握得差不多了，或者说我毕业先从事技术性销售，这样也算不扔技术，也对得起学了好多年的技术，要知道只要是做了销售，技术方面基本就扔得差不多了，无论是关系型还是技术型

当然对于职业规划来讲，先做产品经理再做客户经理这条路线是不错的，这样可以有一定的缓冲期，不至于被人玩了都不知道怎么玩的。而且现在各大公司都在大力发展产品经理去直接做客户，虽然难度较大，但是终究是不想客户经理的权利太大，规避由于人员流动所带来的客户流失。

至于集成商，不是特别了解，但是由于一般的集成商都不太大，结构也比较简单，所以无论关系还是产品基本都抗在客户经理头上，大体也没有技术性销售这一位置，而代理商和分销商，基本都是跟着厂商混的，基本也没啥技术。