2016-6-14 晴

前几天，有个朋友过来和我交流。

他：“我刚毕业没多久，刚到一个新的行业，有没有好的办法，可以让我在一个行业扎根立足。”

我：“你有沉下来扎根的耐心吗？”

他：“有。”

我：“我问你三个问题：1、你现在身上有多少现金？低于8000就先去赚点本钱再来找我。”

他：“为什么？”

他：“没有本钱你就会心乱缺乏安全感，这时你会心浮气躁，总想走捷径，‘病急乱投医’的结果只能是‘竹篮打水一场空’。”

他：“我现在的现金储备超过8000。”

我：“2、你能不能接受三个月没收入还拼命工作？”

他：“我能接受。”

我：“这三个月你啥也不需要学习，啥也不用看，只需要干一件事：就是‘练死’客户。”

他：“我想多练习，但公司不愿给练习的机会。”

我：“你的客户是自己接触还是公司领导接触？”

他：“肯定是我，但公司领导会问。”

我：“你是实话实说还是……？”

他：“我知道该怎么做了。”

我：“我曾经说过：谁豁出去谁成功。做销售也一样，你越是担心得罪客户，越是服务不好客户，你越放得开，越容易成交客户。”

他：“过去我就是因为这个原因一直放不开。”

我：“当你畏首畏尾的时候，客户也会觉得不自在，甚至会觉得你心里有鬼，客户在选择的时候就会迟疑，客户购买意愿只是一瞬间的，错过了就错过了。相反如果你很放得开，起码你是正常发挥，说不定还会超常发挥。”

他：“有时我状态好的时候，我就很正常、很自然、很随意地发挥，最后客户‘莫名其妙’的就签单了。”

我：“这就是销售，过程越自然越好，真正的高手修炼的是两个字：放松。越是高手越淡定、从容、冷静，这时你需要的话术、思路、主意如行云流水般冒出来。但是一旦你紧张的时候，即便你想破脑袋，也想不出一个所以然来。”

他：“这个我太有感触了。”

我：“当你不想去成交客户，只想着练死客户成长自己的时候，你根本就不会被结果限制和束缚。如果成功，你当是惊喜。如果失败，觉得正常。你的情绪不会受到任何影响。”

他：“当没有压力的时候去发挥，往往都会出现超常发挥。”

我：“3、这三个月你能不能做到砍掉一切娱乐和屏蔽一切干扰？”

他：“这个我能做到。”

我：“有个公式是这样的：潜能-干扰=能力。人有无限潜能，但人会面临各种干扰，人最大的干扰是来自内心的恐惧。”

他：“我一直存在恐惧心理。”

我：“你什么时候会有恐惧心理？”

他：“这个我还没专门研究过。”

我：“让我来告诉你答案。就拿拜访客户为例，什么时候最恐惧？决定要去拜访的时候最恐惧，这时你会有各种猜测和担忧，怕被客户拒绝，怕被客户赶出来，怕……”

他：“你对这些心里把握的真准。”

我：“当你一旦下定决心去拜访的时候，内心就没那么怕了，反正都要去拜访，怕也没用，大不了被拒绝，最差就是被骂着赶出来。”

他：“曾经我就是这样想的。”

我：“因为做业务的都知道，不拜访客户比拜访客户更危险，不拜访客户就没机会开单，压力和危机更大，去了最多被赶出来，这时业务员的心里会逐渐趋于平静。”

他：“过去我走过这样的心里，但当时没总结，也没办法用准确的语言表达出来。”

我：“还有一个恐惧期，就是在拜访客户的路上，这时业务员又开始各种担心……但只要咬紧牙关，心里一狠，老子豁出去了，直接就去拜访客户。”

他：“当时我是硬着头皮上的。”

我：“刚开始见到客户会略显紧张，要么跟客户交流，要么被客户赶出来，无论什么结果，你会突然发现，心里没那么紧张了，拜访客户并没想象的那么恐怖，等这样反复两三次后，你会有种迫不及待想拜访客户的心理。”

他：“这些你是怎么总结出来的？这些心里把握的太精准了。”

我：“这哪是靠什么总结，都是过去我经历的，现在只是做了一个总结，这就是‘练死’客户的过程，前几个客户只能充当你的炮灰，即便你准备的再好，刚开始你见到客户还是会语无伦次。”

他：“当时我准备挺好的，但到了客户那里还是会紧张。”

我：“这不是靠准备就能做好的，必须通过多次历练，没经过历练，即便准备的再好也白搭。”

他：“过去我以为是准备不够充分。”

我：“本事不是学出来，而是练出来的。准备的再好也只能是‘纸上谈兵’，只有实践才能把一个人的本事锤炼出来。”

他：“看来我还是缺乏行动。”

我：“今年有部叫《伪装者》的谍战剧非常火，胡歌主演的，胡歌饰演富家子弟明台，明台经过专门的特工训练，第一次用枪狙杀敌人时，他内心极度恐惧，汗水不停的往下滴，经过实践后，他再也没出现过那种新手独有的紧张、慌乱和胆怯。”

他：“你平时看电视剧吗？”

我：“每年我都会看一两部，我尤其喜欢谍战，我非常喜欢推理，有人说我逻辑很清晰，这都是我看悬疑剧的结果，我都是用零碎的时间看，或者工作累了看，好比蚕吃桑叶，一次一点，不知不觉就被我看完了。”

他：“我也要把这些零碎时间利用起来。”

我：“未来是碎片化时代，谁会利用碎片时间，谁在未来就会占据优势。无论去洗手间，还是坐车，还是等车，我都在看东西，一点零碎时间都不浪费，我干什么都很专注，从来不关注和我无关的事。”

他：“我效率低是因为不专注。”

我：“回到刚刚说的那个问题，人有恐惧和担忧是正常的，行动是战胜恐惧最有效的方法，当你恐惧的时候，只要你立即采取行动，你会发现其实并没想象的那么难，相反还会获得很多惊喜和美好。”

他：“我以后经常默念‘立即行动’。”

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我：“在刚入行的前三个月，只需要全力以赴去‘练死’客户，根本不要想取得什么结果，只学与行业有关的知识，比如行业的发展历史和前景等，需要什么学什么。尽量少跟家人和同学连接，他们会干扰你的思想和情绪。”

他：“有时担心三个月没结果无法给家人一个交待。”

我：“告诉你一个事实：凡是这么干的，三个月内很难不开单，除非这个行业需要周期不止三个月。如果三个月不行，就再给自己三个月……”

他：“我还是过于着急。”

我：“人生不需要给任何人交代，只需要给自己一个交待。人生需要对别人负责，但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的唯一出路。”

他：“我只需要立即行动就行。”

我：“立即行动！”

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