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读书时间：16.04.25（重读）

评分：四星半

个人点评：最近买房和房东谈价觉得总是处于被动处境。重新把这本书翻了下，决心后面按此书的方法尝试下。关于谈判的原则、小技巧、案例等都较为充实。第七章是谈判模式的总结，前六章是详述。需要多实验。

文章摘录：

12条策略：

目标至上、谈判重点是对方、情感补偿、情况各不相同、循序渐进、用不等价之物进行交易、利用对方的标准、坦诚相对/谨守道德、沟通和表达、找到真正的问题所在、对分歧持包容态度、列一份清单

无形的谈判技巧：

我最常用的开场白是“一切都好吗？”：1表现的亲切健谈2提问是搜集信息的最佳方式3关注对方以及他们的情绪和感受而不是谈判本身4随意闲聊有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。

经常半开玩笑的抱怨律师、交通和官僚主义等，是在努力寻找一个我们双方共同的敌人，同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。

谈判目标：

把目标写下来，随时提醒自己。不仅是在谈判一开始要这样做，在整个谈判过程中都要如此。一旦你确立了你的目标，不断的自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”

你——你的态度、可信度和透明度：

与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。

如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：“如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。”如果你是一个人随和且容易打交道的人，不妨告诉对方犹豫你经常过于慷慨大方，致使谈判后来不得不重新开始。

你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。

步子迈小些：

贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。

一切谈判与情境密切相关

1、我的谈判目标是什么？

2、“他们”是谁？

3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

第三方：

很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

摸清对方的实力并予以肯定：

尊重对法的行为意味着你肯定对方的地位、能力或观点，这样对方就会愿意给你一些回报。即使对方能力有限，也要对他们在其他方面所表现出来的能力给与肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。

要运动同理心或直接请他们帮忙。如果你让他人参与来解决你的问题，他们会觉得自己被授权了，就会全心投入，就会更有可能帮助你。

信任：

在谈判中撒谎和欺诈会招致风险。骗局终会被对方揭穿。这并不意味着你必须将一切毫无保留地告知对方。

缺乏信任的谈判：

信任并非一场成功谈判的关键要求。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。其他方式还有合同、第三方、各种动机等。

缩小认知差距：

检查你们双方所说的话，看看双方意思是否一致。

当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：我的看法是什么？对方的看法是什么？3是否存在观点不一致的情况？如果是，原因是什么？

首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。“你要去哪儿？我要去纽约市”优于“我要去纽约市。你要去哪儿？”

解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先了解一下对方的观点。了解对方观点的一个好办法是提问。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且会授人以柄成为众矢之的。提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。

“帮帮我吧，我有些迷……”这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。还有一种合作性的强有力的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？”

有效沟通的基本原则：

始终保持沟通；倾听并提问；尊重而不是责怪对方；经常总结；进行角色互换；平心静气；明确目标；在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；寻找不起眼的小信号；就直觉差异进行讨论；了解对方作出承诺的方式；作决定之前进行协商；专注于自己力所能及之事；避免争论谁是谁非。

面对强硬的谈判对手：

利用准则的力量，给对方选择，要么一错到底，要么接受我的条件。

采取循序渐进的策略，应该将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下。要从对方所熟悉的内容开始，然后再一步一步地缓缓前进。

利用准则的关键是表达描述，将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。

谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法。你要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。

在谈判中，要从简单的事情开始，这会给双方带来一种成就感。实现任何目标都会让双方对会议倍增好感并变得更加合作。

从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。

当面指出对方行为不当的同事不要使自己成为问题的焦点，所有焦点都狙聚集在对方身上。

如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键。我们指出对方行为的不当，就得到了一个筹码。

不等价交易：

找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西，利用这些东西进行交易。

不等价交易的背后有一个关键的驱动力，无形之物，即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。要满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的情感需求和非离性需求。

如果对方不愿告诉你他们的需求是什么，你要做的就是猜测。

对待合作者，就将整体利益扩大；对待强硬分子，可以让第三方看到如何将整体利益做大。

转变态度：

“当我们双方都有利可图的时候，为什么要彼此争斗不休呢？”

不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将其看做一个机会，正等着你去发现和开发。

容易引发对方情绪的谈判策略：

威胁手段、“要不要随你”策略、协作性威胁

如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人：

识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖

设法了解对方的情绪状态和看法

找到对方情绪、需求和目标形成的原因

仔细思考你的谈判风格是否对形式有益

进行情感补偿：让步、道歉、同情

设法建立信任

避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化

利用第三方及对方委托人助你一臂之力

利用对方的准则

纠正错误的事实