影响力的6个武器：

1.互惠原理。即我们常说的“吃人嘴短，拿人手短”。先给对方一个小的恩惠或帮个小忙，再要回一个大的恩惠或大忙。（“先施恩再乞讨”、以小换大）

互惠原理也适用于强加的恩惠。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠式让步。倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也让一步。“拒绝—后撤”法：先提出虚设的大要求，拒绝后再提出真实的小要求，这样答应小请求的成功率会更高。

提要求要“先大后小”，卖东西要“先贵后贱”。

2.承诺一致。先让对方对方公开承诺、表态，对方为了保持“言行一致”的自身形象，后续会真的去做这件事。

先让对方做出小的顺从，再逐渐加码，这样对方做出大的顺从的概率会更高。

要判断一个人的价值观和想法，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。而且不光要看他公开场合下怎么做，还要看私下怎么做。

公开向我们在乎重视的人承诺， 更容易做成一件事。

长期有效的承诺的特征：

公开、主动、付出努力、内心变化。

能带来内心变化的承诺，在各种环境中都能发挥持久的作用。

“抛低球”销售手法：先给顾客一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

只有当我们认为不存在强大的外界压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。

3.社会认同。“从众”：在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

解释：

例1.情景喜剧节目里放的“罐头笑声”

例2.旁观者不作为现象。现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。每个人都得出判断：既然没人采取行动，那说明求助者应该没那么紧急和严重。所以对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出。城市环境的三种特征——节奏快、人口多、相识度低，降低了旁观者出手救助的概率。

旁观者群体没帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会作出反应的。

因此一般来说，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，指明他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断。比如从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请帮我叫救护车。”

社会认同原理最适用的条件：不确定性（人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做）和相似性（我们更倾向于效仿跟我们相似的人）。不确定性和相似性可以让社会认同原理发挥出最大的功效。

如果你想说服一个群体，先要说服群体里的大部分人，特别是意见领袖，其他人由于社会认同自然而然会追随。

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

4.喜欢。

我们总是更容易顺从自己喜欢的人。

喜欢的理由：

a.外表魅力。

如果一个人长得好看，我们会自动认为她各方面都好，而我们并没有意识到这点。长相好看的人更招人喜欢，容易获得帮助，也更容易说服别人。

b.相似性。

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。

c.恭维。

d.熟悉、合作。

竞争让人不和，合作让人团结。“拼图合作学习法”。“一个唱红脸，一个唱白脸”

e.关联。

例1.人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

例2.为什么汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特？因为人们会把漂亮模特跟汽车联系在一起，我们对汽车的反应就变得跟对女模特的反应一样。

例3.把产品跟明星、热点关联起来。

“午餐术”：受试对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

食物+铃铛——分泌唾液；

美好的东西+X——愉悦的感觉。

如果有人想通过讨好我们来销售产品，我们要警惕，把他跟他的产品做切割，他这个人好并不代表他的产品也好。

5.权威。谨防假冒的权威。

哪些人会被当成权威？父母、老师、上级、专家。

对于那些包装出来的权威，我们也会下意识自动听从。那怎么包装呢？头衔、衣着和身份标志。

头衔除了能让陌生人表现对你更恭顺，还能让你在他的眼中显得高大。

衣着。比如制服，西装革履

身份标志。比如名车，名表

当碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问2个问题：

1.“这个权威是真正的专家吗？”

2.“这个专家说的是真话吗？

顺从专家会先用一些技巧赢得你的信任，（比如给你点好处或者帮你个小忙，让你觉得他是诚实值得信任的好人或权威），之后再让你顺从，达到他的目的。

6.稀缺性。

失去的恐惧比对获得的渴望，更能激发人们的行动力。比如“不做就会损失什么”比“做能得到什么”的宣传效果要好得多。（损失厌恶效应）

相关现象1.在收藏市场有一种叫 “珍贵的错误”现象。有时候，瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高。

现象2.“限量发售，饥饿营销，最后期限”策略

逆反心理

2岁和青春期是孩子逆反心理的显著时期。这个时期如果家长想利用权威企图控制他们，往往事与愿违。使用偏好和劝说，比禁止和惩罚，效果更好。最典型的例子是“罗密欧与朱丽叶效应”：父母对子女恋情的反对干涉，只会激起他们的逆反心理，最终的效果只会适得其反。

逆反心理和稀缺原理共同作用：每当有东西变得稀缺，这让我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值。连信息也是这样。比如一些特别聪明的人如果在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同。

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

“独家信息最能说服人”

较之一贯短缺，目睹了从充裕到短缺的过程，更能激发人们的需求。

新出现的稀缺更使人觉得迫切。这种稀缺是造成国家动荡和暴乱的主要原因。

较长的安定发展时期后如果出现一连串紧张的倒退，最终会引发暴乱事件。因为到手的自由或权利，如果有人想夺走，我们会奋起反抗。

这个道理不光适用于国家政治，家庭也是一样。父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能在无意之间给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子必然会反抗不休。所以：如果家长的管教前后不一，最容易教出反叛心强的孩子。

在追求有限资源时竞争的重要性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，如果碰上有人竞争还最最想要。

日常生活中，我们要警惕有人运用稀缺原理套路我们购买物品，这时我们要清醒地问自己：这个物品本身的价值真的值这么多吗？

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。

1、对比原理：

定义：两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

解释：比如知觉对比。例1我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。例2，一只手放到冷水，一只手放进热水，然后两只手同时放进常温水，两只手的感觉是不同的。这表明，基于先前所发生事件的性质，相同的东西（也即常温的水）会显得极为不同。

应用：例1.对比原理来设计销售策略：先卖贵的A，因为顾客接下来买便宜的时候，哪怕它再贵，价格跟贵的一比，也显得不怎么高了。