送走老板，庞总率先发言：“老板和廖总挺满意招标会，真没想到雨总一鸣惊人啊，呵呵。今天罕见你一身西服，就知道你想在谈判上志在必得，而我能力有限，不如我们看看雨总有何高招，肖总你说呢？”

庞总刚推荐完，我马上明白了这厮“美意”：“这厮认为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧咱笑话。一旦价格谈高或崩，他就好趁机造我的反！靠，天下有这等好事？丫又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我摸个清清楚楚，也就那么一回事。可他不了解咱跌宕经历吧。别说谈个区区几百万的项目了，我还劲赚过几百万，还参与过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑，又吃过猪肉，对了，别说家猪跑，就算野猪跑咱也瞧过，还想看老子笑话？尽TM扯淡！”

正在暗自庆幸时，肖总开口了：“呵呵，早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会反响不错，现在H公司的产品包装已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议好！我也赞成。”

对肖总的附和，我有些哭笑不得：“你说话不过脑啊，屁股到底想坐哪头？怎么也跟在后面起哄？幸好我是主动请战，提前有准备，不然仓促上阵，非被乙方削趴下不可。”

有一次跟廖总闲聊，廖总说采购部肖总在公司创业初期就干采购，可是元老来的，当时他的能力够应付小规模采购任务，但他为人固执，业务水平始终没提高，所以近几年未获重用，一直窝在H公司做部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但包括这次谈判和后期采购，我都要倚重肖总，所以对他挺客气。

廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地瞅我一眼，跟着发下话来：“好，就由雨经理负责谈判，庞经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完合同。”

看见廖总往外走，我三步并两步赶上廖总，忙请示：“老大，要不请秘书小王做个谈判记录吧，万一老板有空想了解谈判过程，好歹有个文字材料准备。”

“好。”廖总点头同意。

为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给廖总作秀呗，别说谈判完有人秋后算账，背后再搞个俺有吃回扣嫌疑。嗯，罪名够生猛，咱背不起！

送完廖总，我站在门口，对身旁赵一笑低声音问道：“不出所料，哥们，廖总点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清了没？”

“好嘞，一会儿就请君入瓮！”

见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：“一切按昨晚商量的办，千万别大意。一会儿，等我带他们去会议室，你叫人把这些标书赶紧整理出来，动作麻利点！”

刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜多姿走来了，这丫头长得够水灵，号称集团六朵金花之一。算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，帮我们做好谈判速记。还有，你通知办公室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。”

“好。”小王痛快回道。

我转头又吩咐阿伟：“阿伟，你马上把8家装饰公司标书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。”

现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判组我为头，望着庞总事不关己高高挂起的眼神，我心里暗自叫着：“哥们，关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！”

等心里暗自叫足气后，我首先发言：“肖总，庞总，既然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵，好，现在咱们就出发，看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司！”

肖总见我信心满满，有点疑惑：“雨总，怎么个收拾法？”

“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”

“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢问道，他以为我谈判跟他一样呢。屁！

“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要好好杀杀价，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵抗我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，有些强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，所以我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里布了一个局！”说完，我得意地笑了起来。

“现在市场报价已经很透明了，你凭什么估算30%的毛利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：“哦，布局？呵呵，好，我们试目以待，看看雨总如何布这个局！”

我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个“见面有礼，刺刀见红” 的名字，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做出深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣：“好，我们跟你到瓮里打猎去，哈哈。”

见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏祸心，不想接烫山芋，正合吾意，好，马上教你一个乖……”但表面我只淡淡说道：“好，抓紧时间干活吧。”

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段，姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”

说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着俩新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道：“请各公司分别进一间会客室。”

楼道里众人不明白我葫芦里是什么药，驻足观望，有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请各公司老总分别进一间会客室，我们要单独和每家公司进行商务谈判。”

很快，企划部的人行动起来，带领各公司分别走进会客室。等五家公司进去后，俩实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢去一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……

我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在五家公司已被分割，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像在罗马斗兽场看表演一样，等他们刀枪并举火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”

“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。这帮公司同时感受两层压力，一层是甲方加的，另一层是同行给的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们摸摸对手报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来唱白脸，打圆场。庞总，您帮着活活稀泥。”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江快步走到跟前，我压低声音说：“再跟你重复一遍，你和新来的俩同事今天辛苦些，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门、串门、四处打听和随意走动，别看他们都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，有人敢违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”

小江点头称是。6间会客室，每间20平米，统一布置，一张咖啡色现代版判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板立在墙边，两盆散尾葵点缀房间，进门正面的墙上悬挂着中央领导人、省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置，那是秀给客户看的：“看见没，A集团实力毋庸置疑！”

我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。

钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，一看就知道不是一个善主儿。知道客户当面夸赞，全是没价值的虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说道：“钱总客气啦，这些都是集体智慧，非我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意，如果您真想跟A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我，不例外。

见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异神色盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，都是成本价来得呢，呵呵，还要再降价？难，真没法再降了哦。”

我脸上挂笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您再重新考虑一下报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了贵公司实力，您说是不？”

“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，这次如果中标，我们打算把这只队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们早来一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”

实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗了。我立刻打断穆经理话头，“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。

“A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸后脖子。

“A集团竞争对手是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的企业，如果承接迎宾酒店，贵公司能获三重名三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您是有身份的人，眼光差不了。您可以仔细权衡利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的，否则谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”

肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”

“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门时，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”

钱总连忙点头称是。

刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，又不自觉地摸了摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他很清楚底价，只不过还没到最后时刻。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”

还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”

肖总搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还会形体语言呀，呵呵。”

“会点皮毛，正好用上派场，呵呵，巧合。”回完肖总的话，我又转头对小王说：“小王，你记录：1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟好学，他忽然问了一句：“请教老大们一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总笑道：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里牌不多。我们开门只谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有B方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。我的对策就是：不信丫的话，并且真假回答参杂一起，叫他瞎猜一气。”

“乙方跟甲方在报价上针锋相对，那是找死！用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，雨总是高手啦！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱水平。

听肖总明面夸奖，我马上回敬道：“呵呵，还是您厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵。”

“你知道多米诺骨牌游戏规则啊，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后的人为止。”心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：“王总，V公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本就没享受到贵公司VIP客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。

“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价，都是实在价，现在装修价格透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就再别谈价格了，说说付款方式吧。”

“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调8万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时可您得拿出足够合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，是真没降价空间了哦，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖才收38块/平米，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能让我们赔本做买卖吧。”

我一边翻着V公司报价清单，一边不紧不慢指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，可一盏筒灯的安装要20块？市面上8块一盏，一抓一大把，好，小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水要80块/平米，实话讲，外面50块就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。好嘛，贴瓷砖虽然便宜，但做防水却窜上去，两项综合一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，哎呀，我们要刷两遍，别家做……”

话题又TMD被扯远了，王总像风筝，好淘气，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来，“王总，据我说知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他说法。推荐过来，不为别的，只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”

也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属骨灰级，他张嘴就来：“给您透露一个信息。集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地，除了建工厂以外，还要修几栋高管楼，已经责成廖总开始组建二期开发团队……集团近期和远期项目说起来，机会大把，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和A集团结为战略合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。他在那里又磨叽半天，反正就是单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。低头扫一眼手表，这丫整整耗时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远，我马上打断他话茬：“王总，王总，等等，等等。对不起啊，打断一下。今天我们谈判任务蛮重，没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组意见，要不过一会儿我们再聊？”靠，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：“呵呵，我们是黑白双煞啊，呵呵，瞧把王总给累的，一句话都没说利索。”

“可不是嘛，我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪，他们急，咱不急！鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说会下说：“好，今天都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣，“不像渔翁，那个太文气。您二位更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一页纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组意见。”

小王点头称是。我接过王总话题：“好，记录：1、V公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。3、报出竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”

阿伟碰了我一下胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到擅长风格上去。看样子王总是个磨头，谈判时就给丫一个痛快！因为他忒能磨，一旦陷进去，没准能把咱哥几个磨成面儿。所以我直接亮出毛利15%的底价，围着报价谈，能做则签，不能做打发走人。”

“说得好！他是能磨，可惜不给他施展本事的机会！”肖总做了总结。

阿伟又追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“所谓的降价是故意秀给甲方看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫的！哼，他主动降价，其实不经意间透露出他们很想参与的意愿，但他欲拒还迎，说话吞吞吐吐，那股软绵绵的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白两层用意了。第一，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传心腹之言，亮出15%毛利的底牌，给出结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价；第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承受极限底价压力。呵呵，分析得对吗？”

“哥们，有点意思啊，哈哈。”我满意阿伟的分析，这家伙脑子够好使。

肖总轻声自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾说过一句话：“在集团工作三年，去其他公司能平趟！”现在看来，果然不假。能说出这话的人，算把谈判奥秘参透了，嗯，他即使在A集团算差的，但与外人比也是高手。

我在报社发现了一个管用的谈判规律。如果客户是爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄，谈吐文雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的×公司赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。4号会议室的Y公司林总报价408万，也被我一番调侃。最后我们走进Z公司所在的5号会议室。杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，大戏当然要压轴啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我们是苦出身，不习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我手，很是高兴，“呵呵，雨总真会说笑，就您几位应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价不适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，“雨总，我们赖总对您的设计思路那可推崇备至啊，他非常希望与您有合作喽。”

我跟着笑道：“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，水平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望地板价啦。现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，不瞒二位说，现在有三家已经开始重新报价，不仅是3字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您还想坚持4字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言：“杨总是爽快人，关于报价我说几句……现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，贵公司两款设计老板认可，所以我再提前跟您透露一个信息，现在是Z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！而且我们谈判组所有人都会感到格外惋惜！”

“呵呵，还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为项目节约工程费，A集团选择Z公司真是超值！我们强项就是帮甲方节省每一个铜板。”杨总回道。

“看出来了，杨总说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要请您和赖总多发挥Z公司强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总又跑来凑趣：“现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥呢，没准还有超水平发挥的公司，两位老总可要有思想准备。”

本来好端端的自夸Z公司强项的话题，被我们三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，肖总，二位可真够幽默，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起来。

刚出门，我便吩咐小王做记录：“1、实地考察，Z公司实力一般；2、乙方设计厉害，两款设计被老板相中；3、Z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5、同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人开门出来两趟，总想旁敲侧击向我打听点什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等吧，就属他们事最多。”

我心里马上一翻个：“哎哟， 4号会客室不是林总吗？五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这厮！靠，他想干什么？喜欢走偏门？”嘴巴里问道：“你怎么回答？”

“什么也没告诉他们。”

关键细节可来不得半点马虎，我狠狠说道：“你通知下去，无论客户问什么都不知情，包括谈崩走掉了几个客户，都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么大牌全都不好使，小江，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑场面，不用怕！”

“好，知道了。”