如果你理解90%的利润在后端的话，那应该知道我们成交的目的不是为了单次的销售，而是要通过后面不断的“追销”策略来获取客户的终身价值。
还记得之前讲过的客户终身价值的计算公式吗？
客户的终身价值=平均购买单价X每年的购买次数X可维持的年数
既然我们的目的是为了获取客户的终身价值，那么我们刚开始的成交可以是不赚钱的，甚至是亏损的。
但是我们首先必须确保和客户建立成交这个动作，否则就没有后面什么事了。
那怎么成交呢？这里有2个套路，给大家分享一下。
一、成交的动作比成交的金额重要
我们在淘宝上经常会看到一些几块钱包邮的商品，其实这些商品基本没有什么利润，很多甚至是略亏的。
这些店铺都疯了吗？当然不是，他们是通过这些廉价的商品给店铺引流，从而带动其他有利润的产品。
如果你连和客户成交的机会都没有，哪里来的什么后端？
所谓的后端必须建立在成交的基础之上，无论这个成交是赚的还是亏的，总之要有成交，然后才有设计的后端销售。
再举个例子，做化妆品行业的大部分应该知道阿道夫这个牌子，它是这2年火起来的一个洗发水品牌，渠道做的很成功。
之所以做的这么成功，是因为当时与各大合作商家策划了一个“全程联动”的活动。
在所有的合作店铺，只要买100元的阿道夫，就送100元的任选产品。
表明上看，商家没有半毛钱赚，但是通过这场活动，足足给很多商家带来了比平时多几十倍的客户。
然后商家通过一些销售策略，进而放大这些客户的价值。
所以从长远来看，这是一种完全值得的拓客策略。
二、进阶式成交
相信大部分人都有体会，如果我们一开始就向客户推荐很贵的产品，成交率往往会不高。
为什么呢？因为人都要有一个适应过程，希望先买一个差不多价位的，觉得不错了，信任你了，那么下次你再推荐买一个贵一点的，他就不会有太大的心理压力。
所以我们销售产品或者服务的时候，要懂得循序渐进，和客户阶梯式的成交，这样他们比较好接受，出单率也相对更高。
举个例子，我们去理发店剪头发，他们经常会向客户推销会员卡，比如充值200送50，充值500送200，充值1000送500之类。
如果你是新客户，一般会选择充200送50的对吗？因为门槛相对较低一些，心理上更容易接受。但是随着你去的次数增多，加上这家店的服务确实还不错，那下次你可能就会选择充500送200的对吗？
因为我们与客户的信任关系是一步步阶梯式建立起来的，所以我们的成交也必须阶梯式推进，越是想一步到位，往往越是事倍功半。
OK，今天的分享就先到这里！
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