扩张准备：看外部，定模式，定业态！

假设你已经有了扩张能力，那接下来就来看看，具体怎么扩张呢？

很多人觉得，这还不简单吗？

从0到1很难，因为从0开始没经验；

从10到100也很难，因为到了一定的规模量级，量变产生质变，很多事hold不住。

但从1到10，复制一下，那还不简单吗？

还真不简单。

我先分享一个真实的故事，你再来判断。2019年末，某资深职业经理人到一个县城的超市考察。

在看完这个城市的外围环境、商圈里客群结构、城市的人口密集度后，感受到这个区域的城市基础极好，无论是民生，还是休闲的发展空间很大。

但他们考察的那个超市非常可惜，发展已经10年了，却只有两家店，新店还是2019年上半年开的，但因为投入过大，业绩又一直不温不火的，整个店就处于亏损状态。

而老店连续十年净利润增长，在2018年到2019年间也出现了下滑。

这两家店的店主叫老李，他跟我们说，明明已经很努力了，为什么就是不赚钱呢？当时，他们把商圈市调的结果，和这两家店的财务经营报表做了一个比对。

发现他们家的老店，在县城最中心的黄金位置上，所以在前几年的时候赚了不少钱，还有了不小的名气。

也正是因为这样，周边县的商业区就向他们发出了开新店的邀请。

结果到了周边县这个商业区，因为是跨区域经营，供应链跟不上，出现了一系列的经营问题，开了三家新店倒了三家，前前后后亏损高达上千万。

这个时候，老李才发现，原来老店生意红火，不是因为自己经营能力有多强，单纯只是位置好而已！

跨区域开的新店亏损也就算了，最可惜的，是当他把大部分精力放在外面的时候，本地开了很多社区自营的小零售店，还有专门开社区小店的区域连锁店。

他家老店的规模虽然大，但因为周边这些星星点点的竞争对手，拦截了大量的顾客群，对这家店的冲击就比较大了。

在这样的合围下，老李又做出了一个要在一个新区域开豪华版大店的决定，觉得这样能聚拢更多顾客。

确实，刚开店的时候，有一波图热闹和新鲜的顾客，来店里逛了一圈。

但是，后来就不怎么来了。

为什么不来了呢？

主要原因就是，社区店的优势在于就近购买的便利，能给顾客节省时间资源！

而大超市定位不一样，抢占的是顾客的休闲时光！

在这样的县城里，老李原来中心区的老店，因为周边的商圈配套比较齐全，顾客的休闲时光，不全是去超市买东西，还有对娱乐、餐饮的需求。

这时候，这些商业肯定是越集中越好！

但新店没有老店的位置优势，周围商圈配套还没跟上，就变成了一个豪华版的生活店，既没有满足就近购买的便利，顾客也不能顺便打发休闲时光，日均销售根本无法支撑起投入的成本。

你看，老李就是因为错误地判断了发展战略和时机，把刚开始的一把好牌打得稀烂。

这也就是说，从1到10，表面上就是复制扩张，但其实没那么简单，它是定发展方向的关键阶段，一旦判断错误，就可能功败垂成！

三种方向――

那怎么选择合适的发展模式呢？我们先来看看都有哪些发展模式。

主要有三种模式。

第一种是复合型组合。

就是老店新店都在同一个区域里发展，但要打好配合战。有个客户，他们家的店生意很不错，后来，他们店的背面开发了一个新楼盘，有个门面在招租。

这个客户怕有竞争者进入，就把这个门面也租了。但两家店挨得特别近，如果做一样的业态，就会自己打自己。

当时给他的建议就是，两家店做一个错位，小一点的老门店，不用重新装修，只做强民生性商品，早上早一点开门。

大一点的新门店，要好好做下装修，同时加强休闲性商品的配置，加长晚上的营业时间。

因为，这个客户地处温暖的广州城，所以晚上的生意还是很有得做的。这样打个配合战，总体上的效果就是1+1大于2，那复合型业态就达到了目的。

第二种模式是：小圈内的多样化组合。

有人开了一个店，并不想在全城开店，但也想着发展。这样的话，就画一个商圈，在这个商圈里进行多样化的业态组合。

比如主业是超市，但在同一个商圈里，可以根据顾客的需求，开水果店、洗护用品店、零食店等。从原来一个单店，扩大成服务于社区不同需求的生态圈。

第三种，就是我们平常能想到的复制连锁。

但是，还是要强调，复制连锁不是简单的1+1，而是要在原来的基础上发展。

怎么就叫在原来的基础上发展了呢？

复制连锁，表面上看就是一家家开店，但新店不是随便开的，首先要考虑的就是供应链，能不能覆盖……

其次，新店一家家开起来，要能产生点和点的连接，形成合围！

什么意思呢？

就是你在开新店的时候，肯定不是随便看哪个地方好，就在哪开，你还要考虑的是，供应链的响应速度和采购成本！

所以，选择新店店址的时候，最好是以商品配送中心为起点，所有的新店，都在同一条路线上！这样效率最高。

结合内外部信息定模式――

好，这是社区店可以发展的三个模式，但选哪一个呢？

这个时候，就要结合内外部信息来判断了。

内部情况反映的是你的经营能力，和保证你扩张时没有硬伤，但外部环境，就是你生意的跳跳板。跳对了，就更上一层楼，跳错了，就会摔个鼻青脸肿。

那如何结合内外部信息，才能选出一个既没有硬伤，又能帮你往前跳一步的发展路径？

就拿老李的店来说，他的老店位置很好，而且，他所在的这个区域，城市人口密集度很高，很适合发展民生性连锁，这就是外部环境的优势。

但老李的选择，没有巩固住自己的优势。他选择了跨区域经营，对供应链的要求就更高了，显然老李并没有做好准备。

所以，如果我是老李，我会选择复合型业态模式。为什么呢？因为区域发展性好，那就值得深耕。

而且，老李在他所在的区域，已经积攒下了品牌资产，有很多忠诚用户，那就应该用复合业态，扩大这种优势。

但为什么不选多样性呢？这是因为老李除了民生商品的供应链，其他方面的供应链并不强！

所以，老李选错了方向，白白错过了原来区域的发展机会，还在跨区域里丢了很多老店的利润。

这真的是一件很可惜的事。

不过，你可能会说，我这是事后诸葛亮，老李在选择的时候，难道不知道自己的优劣势吗？还真不一定！

很多人老店经营得好，觉得是自己经营能力强！

但其实，很可能仅仅只是选址选得好，或者仅仅只是因为你先到了这个区域，有先发优势而已！

所以，在扩张前，你要把那些外部环境赋予你的，定义出来。但很多时候，我们可能会像老李一样，身在局中，判断不了到底是外部优势，还是内部能力……？

那你就在心里存着一个事，随时警醒，第一家分店有问题，就要重新校准评估，不要像老李，开了三家店亏了三家店，还没有意识到问题所在。

但这些信息，怎么判断出来呢？对于外部环境，你可以看这么几个指标。

第一个是通过几个数据来看城市区域的发展性，比如人口、交通、产业结构、经济增速等。很多人觉得，我就开个小店，怎么还需要考虑那么宏观的东西？

要的，宏观环境，那是牵一发而动全身。大环境变了，那这个环境里再小的生物体，命运都会跟着变化。

所以你要特别关注这个城市的发展动态。比如看这个城市有没有新的产业结构变化，或者有没有像高铁修建这样的重大项目等等。

这些动态，反映的是这个城市有没有吸引人才来发展的理由，也就反映了城市的发展性。比如贵阳市2017年的GDP增长率，在全国省会城市里排第一，最主要原因就是阿里云的迁入，比亚迪分工厂的创办，吸引了大批人到贵阳。

人多了最直观的，就是和民生息息相关的业态有了更多的发展。

第二个是看城市劳动力性质，这个是用来判断业态方向。比如劳动力输出城市，年轻人都出去了，那城市里剩下的大多都是老人和小孩，那小店做好民生就足够了，发展方向就可以选择生鲜加强型社区店。

相反，如果是劳动力输入的城市，年轻人多，那就要关注多业态的多头发展。比如轻食和超市结合的复合业态。

其实，还有个数据，能特别好地反映一个城市的劳动力现状，就是儿童的留守率。这个数据，你在城市的政府报告或者新闻网站里都可以找到。如果留守儿童率持续增高，尤其是夫妻双方都出去打工了，那你扩张开店的计划就要谨慎一些。

第三个外部信息，是可以看看交通。

比如有个客户，他在广州最北端，他所在区域是个温泉小镇，当时是他所在的区域，跟市区的地铁要开通了。他得知这个信息之后，马上去地铁线附近开了新店。因为地铁一旦开通，房租各方面肯定都会上涨，提前进去就能抢占先机。

但是，我这个客户，可不是看到这个信息就贸然扩张的，他是在分析了自己的优劣势之后，才决定扩张的。

他的优势是什么呢？刚才我们也说了，他所在的这个区域是广州的一个小镇，而且是温泉小镇，周末会有很多人来泡温泉。如果地铁开通，那这个优势就会被放大。

而从内部来说，我这个客户，供应链整合得很强，他的供应链能力也可以被便利的交通放大，而且，广州周围的小镇，每个镇之间，距离虽然有近有远，但各方面结构都很相似，那他就选择了连锁店模式，跨区域发展，在各个小镇间复制同一套模式就可以了。

结果怎么样呢？近两年时间，他迅速开到了十来家连锁店，业绩增长近40%，净利润增长了50%……

总结――

总的来说，选择发展模式，要结合内外部信息，综合考虑。

外强内弱，那还是要先练内功、等发展！

外弱内强，慢发展，但可以多维度投入，走复合业态或者多样化组合。

外强内强，那就抢占先机，趁势快速扩张！

但如果外弱内弱，那你可能就得考虑还要不要跨区域发展了……