今天跟大家分享下今天看罗伯特·西奥迪尼的《影响力》的第一章的收获。

《影响力》的第一章——影响力的武器，用三个问题开篇，给大家展示了影响力的一些法则在我们实际生活中的应用。这三个问题是：1、为什么无人问津的东西，价格提高一倍后，反而一抢而空？2、为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的房子？3、为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾客购买各种配件？

第1个问题，一家珠宝店有一批绿宝石珠宝一直不好卖，一次店主外出之前想让店员把珠宝降价1/2打折卖出，但情急之下字迹潦草，店员以为是改成2倍。过了几天店主回来后发现那批绿宝石珠宝已经销售一空。这一现象的原因要从人类远古时候说起，人类从非洲起源，当一个人在密密麻麻的草丛中，旁边的草丛突然动了一下，这时候有一种可能是风吹了一下，另一种可能是一只狮子在准备攻击，这个人现在是拔腿就跑呢，还是先观察一下再说？当然是拔腿就跑生存下来的机会更大。

随着人类的发展，人们所面对的社会环境越来越复杂，人也会不断总结出各种面对不明情况事情时的决断方式，这种行为范式的总结，既节约了人面对不同情况时的思考时间，也在最大程度上使决策的结果有利于自己。好的，回到这个例子，涨价一倍的珠宝为什么很快会被销售一空？因为这家珠宝店面对的大多是度假客人，相对富裕，但对绿宝石缺并不是很了解，这时候这些客人就会以“一分钱一分货，价格贵就等于东西好。”的行为范式作出决策。

第2个问题，作者给出了自己亲身体验的例子。一个周末，作者陪同销售员跟有意买房的主顾去看房子。作者快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”。他喜欢看到他们的那种表情。“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就显得当真妙不可言了。”

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魁力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他 （她) 其实没有那么索然寡味啦。

售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理调转枪口，对他们不利。先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。故此，正如同一桶水会因为之前手接触的水温高低而显得冷一些或热一些，卖东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些——它完全取决于最先展示的物品的价格。

第3个问题，同样是对比原则，几十万的车都准备买了，再花几千块钱给车窗贴膜、换用更好的轮胎，还有其他一些小东西，似乎太微不足道了。

以上三个问题，通过我们日常生活中所面对的问题，向我们展示了对我们的决策起重要作用的普遍认知原则，一个是触发固定行为模式，一个是对比原则。

那么在我们的工作中是不是也能用到这些原则呢？

一是细心观察我们的客人，分析不同的客人在我们介绍酒店的客房、会员卡时关注的重点，总结出一套对客人的判断标准，知道在怎么说一个特点的时候，客人就会做出决定，不一定能所有客人都适用，但是能让我们在面对大多数客人的时候，用更短的时间达成销售目的。

二是在售房、售卡的时候，充分运用对比原则，通过更高价格产品的对比，让客人更容易接受低价产品，如：客人问有没有房的时候，直接说现在有豪华房，房间环境如何，价格如何，有何优惠。不要客人一问有房吗，就问客人要住哪种房，我们有豪华房和商务房。推荐会员卡时，先说现在有个周年纪念金卡，优惠情况如何如何，如果客人有犹豫再推荐银卡，不要一开口就说我们有金卡和银卡。