提到谈判你会想到什么？
是不是长长的谈判桌，两边坐着一群西装革履的人，为一个问题争得面红耳赤，言语间都是上亿的项目。
果真如此？谈判只是一种交流的形态，我们在日常生活中经常会用到。
你到商场买东西，说服对方减价，这是谈判；你跟老板要求加工资，这是谈判；你劝女朋友少买几件衣服，这也是谈判；说服父母同意你考一个冷门的专业，这更是一个艰巨的谈判。
成功人士往往都是谈判高手，他们十分善于说服别人，帮助自己达成梦想。
谈判，需要技巧。
说到谈判，我想起一位前辈告诉我的一句话：“功夫在诗外，谈判未启，胜负已定。”
一场成功的谈判，80%的原因来自于事前充分的准备，有时候，你来到谈判桌前尚未开口，这场谈判的胜负就已经定下来了。
如果你想了解谈判的技巧，我推荐你先看看《麦肯色锡教你的谈判武器，从逻辑思考到谈判技巧》，这是一本关于谈判的入门级书，没有太艰深的理论，深入浅出，简单易懂，大概花三四个小时就可以看完。
但是，如果你能充分理解并实践书中的内容，将会对你的人生大有裨益，起码你再也不用跟人争执了，你可以轻松地说服你的对手或者朋友、亲人。
最近，我就利用了书中介绍的谈判技巧，搞定了一个非常固执难缠的对手，与其达成了一个双方都很满意的协议。
结合书中的内容和自己的一些实战经验，我把这本书总结成一句话：
站在对手的立场思考问题和对策（SCQA分析法），用符合逻辑的方式组织自己的观点和论据（逻辑金字塔），保持一颗坚韧的平常心（良性思维），获得谈判双方的共赢。
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我把书中的知识点按谈判前和谈判中重新梳理了一次，希望能帮助你快速的学会如何优雅地谈判，当然更详尽的内容还是要从书中获得。
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－谈判前－
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前面已经说过，谈判的成功要素，80%是因为事前的准备，那谈判前应该做些呢？
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01 什么是谈判？
谈判是一种交流，是让对方接受己方所期待行为的一种手段。
谈判分为良性谈判和恶性谈判。
良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。这不是一个单纯的理想主义观点，从长远来看，如果希望谈判结果能够充分落实，达到满意的效果，就必须让双方的期待都能得到满足。
恶性谈判是完全不尊重对方利益的谈判。在谈判中对手可能经常会使用类似于欺诈的无德谈判战术，我们并不一定需要使用这些战术，但是一定要能够识破它。
良性谈判的3个条件
- 双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益。
- 双方都能感受到，对方的做法很公平。
- 双方都能确信，对方会遵守协议条款。
只要满足这3个条件，即使谈判暂时决裂，也不能轻易的断言失败，因为完全有可能促成新的谈判和交易。
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02 信息力就是谈判力
在谈判中，没有什么比拥有优质的信息（正确且重要）更重要了，胡乱地收集信息是没有作用的，如果被虚假错误的信息误导，还会影响谈判。
首先，充分收集己方信息。
要收集能够证明己方要求正确性的信息，作为论据。
收集类似的案例或判例，作为佐证。
准备一个最佳替代方案，这是谈判决裂时的次优策略，也是良性谈判的一个重要概念。
－ 最佳替代方案的好坏很大程度上影响谈判代表的谈判力。
－ 最佳替代方案只能有一个。
－ 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲观绝望，要冷静分析，并且利用良性思维，努力寻找能够提高自己谈判力的其他要素。尽量客观地整理自己的立场和相关信息，包括：
－ 自己拥有怎样的知识和经验
－ 自己有着怎样的时间限制
－ 自己能够让步和难以让步的争论点分别是什么？
－ 自己在组织内部的谈判对手是谁？
－ 谈判决裂时的次优策略是什么？
其次，详尽分析谈判对手需求。
如果把谈判视为以提高双方满意度为目标的交流，那就要对对方的需求保持充分的敏感。
不管是组织还是个人都存在想要满足的需求，即使对手对谈判不感兴趣，也可以通过陈述其需求，吸引他重新回到谈判桌前。
在发掘需求方面，有一个非常好的工具叫SCQA分析法。
SCQA分析法，是一个有效的思维工具，它通过分析对手的心理，将对方可能感兴趣的重要事项以疑问形式表现出来。
- 确认对方的具体形象。
- 尝试描绘对方迄今所经历的稳定情景。（S 情景）
- 设想破坏上述稳定情境的情节，致使事态进展不顺的问题。（C 障碍）
- 根据上述的问题，以疑问的形式，设想对方可能重视的课题。（Q 疑问）
不要只想一个Q，应该多想几个与对方有关的疑问，并且按优先的顺序排列出来。 - 针对对方的核心疑问（Q），给出能够提高对方满意度的答案，如果这个答案就在己方的谈判提案中就更完美了。（A 答案）
要注意A必须是Q的直接答案，即能直接解决问题的答案。
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03 掌握逻辑思维力，可以很好地主导谈判的进程。
什么是逻辑性？
－ 有明确的主张
－ 合理的论据，包括原因、手段等
－ 论据能够正确地支持主张怎样让论据正确的支持主张？
－ 设定特定对象，站在对方的立场上，确认己方主张和论据的关系是否恰当。
－ 在不改变原则的前提上，适当校正己方观点，以使对方产生共鸣。灵活使用逻辑金字塔。
逻辑金字塔是一个有效的思维工具。
要强调的结论或者主张位于金字塔的顶端，是主信息；主信息下面是关键信息，关键信息是直接支持主信息的论据，关键信息一般有三到五个；关键信息下面是子信息，子信息是支持关键信息的进一步的论据。
那怎么使用这个逻辑金字塔呢？
有两种技巧，一种是自下而上法，一种是自上而下法。
自下而上法，就是从下层信息开始逐步推导上层信息，最后证明主信息的办法。要点是分组提炼。
自上而下法，就是从顶层的主信息出发，向下延伸出支持主信息所必须的关键信息。要点是不重叠，不遗漏。
具体的操作，大家可以从书中找答案。此外，也可以参考其他关于逻辑金字塔的著作。
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04 坚实的后勤保障可以拉开与对手的距离
俗话说，“三军未动，粮草先行”，好的后勤保障可以让我们在谈判中掌握先机，那谈判中的后勤保障有哪些？
制定谈判议程
由己方安排议事项目，可以提前为谈判做好准备，主导谈判方向，缺点是会暴露己方关注点，也失去获知对方关注点的机会。谈判团队成员编制
我觉得，使用什么样的成员编制，取决于谈判项目的大小和复杂程度，大项目当然应该使用多成员谈判团队。谈判地点的选择
在己方主场，可以给对手施加更大的精神压力。不足是有时需要当场做出决定或让步。
在对方主场，便于使用拖延战术，为谈判争取更大的回旋空间。不足是会有比较大的精神压力。
在第三方主场，可以让双方处在更对等的位置上。
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－谈判中－
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01 谈判中的问与答
√ 关于问
基础信息收集型提问，包括Yes or No型提问和限定性事实确认型提问。
目的是获得客观事实或数据。比如，“贵公司是上市公司吗？”、“贵公司的营业总额是多少”。问题发现型提问，包括限定性说明提问和广角型提问。
目的是发掘对方对自身现状的不满或问题。比如，“现在的软件存在什么问题？”、“请说明今后的行业前景”详情发现型提问。
目的是发掘对方尚无明确意识的潜在问题和可能得到的好处。
我们在谈判前就要准备好相应的问题，在谈判中保持灵活和敏感，不断地发现问题，创造更多有利于双方达成协议的机会。
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√ 关于答
如何应付对方的提问呢？事实求是的回答态度，可以让对手充分感受到你的诚意。有三种比较难以回答的问题，需要我们巧妙应对。
对于隐晦的提问，对策是重新确认提问的内容。
对于负面因素的提问，对策是把对方提问里面的负面词语换成中性或褒义词语，重复一遍。
对于回答不了的提问，对策是消除负面因素，转移提问焦点，然后间接回答。
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02 如何做到清晰的表达
只要注意三点。
第一，明确主语和谓语。明确指出主语，使用短句子，缩短主语和谓语间的距离。
第二，使用逻辑连接词。避免使用暧昧连接词，比如，而、及等；多使用逻辑连接词，比如，因为，尽管，而且等等。
第三，降低表达的抽象度。抽象的表达词，比如，推进，促进，重新评估，构建，强化，增大，合理化等等，如果一定要使用抽象表达，要附加具体说明。
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03 做一个坚韧的谈判代表
在谈判中，我们会碰到很多困难，所谓坚韧的精神，并不是说我们要固守立场丝毫不动摇，而是要保持灵活的思考能力，即使在谈判陷入困境时，依然尽力找出双方都能接受的方案。
通过良性思维保持一颗平常心，摆脱必须式思维（“谈判必须成功”)和随便式思维(“成功与否都不重要”)，使用希望式思维(“很希望这次谈判成功，但也可能失望”)。
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04 其他应注意的问题
在谈判中我们不防采取低姿态，不要无谓地刺激对手。
谈判要设定高目标，但也要学会让步，让步不是妥协，而是一种有利于达成目标的战术。
谈判中应无视“沉没成本”，不管投入了多少时间和精力，都不能为了谈判而谈判，情况改变了，该放手时就要放手。
只要能认真做好谈判前的准备，在谈判中保持机敏和灵活，拥有一颗坚韧而强大的平常心，相信任何一个人都可以成为谈判高手，让谈判力成为你成功路上的助力。
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