2016年初的一天，马云来到阿里巴巴杭州滨江园区，他说：

整个B2B是阿里巴巴的「铁军」，整个阿里的精气神就在滨江这一块。

没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云。

在阿里体系里面，如果要毁掉阿里的整个文化体系，那就一定要从「铁军」开始。

我们大多数人，知道阿里巴巴的淘宝，支付宝，知道它的天猫，可是从不清楚，阿里巴巴所谓的B2B「铁军」是谁？为什么能得到马云如此高的评价？

「铁军」是后来的称号，它的全名叫「中国供应商」，简称「中供」。

早在2000年国庆，阿里高层在西湖边开了三天会，「中国供应商」正式诞生，成为阿里当时唯一的销售队伍。他们的任务，是突破互联网免费的固有观念，将阿里的付费服务，销售给广大国内企业。

10多年前，电商尚未普及，阿里巴巴的名气远不如现在这样家喻户晓。

中供销售们只能背着面包和矿泉水，从早上9点到晚上6点，从城市的街道巷陌到乡村的田间地头，一次次敲开一个个陌生的房门。

被拒绝、被驱逐是常态，把公文包换成硬壳的，是为了挡住工厂大门的狗。

深夜里回到出租屋是常态，两毛钱打一壶水，一半泡脚一半泡面。

一年穿烂三四双皮鞋是常态，公共交通落后的区域，到客户办公室的距离只能用脚步来丈量。

几个人睡大通铺是常态，甚至最艰难的时候，共挤一张床、有钱一起用，抱团取暖才能度过漫漫寒冬。

穷苦、艰难的销售生涯，有人离开，有人坚守。战斗力慢慢形成，市场也逐渐打开，团队精神、老人带新人、经验资源分享、对同事坦诚、对客户诚信，逐渐成为中供团队的文化传统。

所以，每当有人评价起中供，总是会谈起他们最醒目的两个标签：

超强的执行力，和有情有义。

2001年到2005年，中供每年利润都以3倍的速度增长，到2005年底，中供为阿里巴巴贡献了三分之二的收入，成为集团当之无愧的「奶牛」，并有了独一无二的称号：「阿里铁军」。

从此，铁军团队的背影，遍布了这片土地的千山万水，以源源不断的业绩输血，和对阿里「精气神」的树立，最终奠定了阿里王国真正的崛起。

看完下面这6个真实的故事，也许我们能读出，中供铁军生生不息的独特基因。

一、你能不能把客户的名片夹还给我？

2003年的一天，何桂蓉垂头丧气从客户办公室出来时，晚上9点，天已全黑。

从潮阳到汕头，她拼了一辆出租车，车刚启动，一辆摩托车冲过来逼停出租车，车手走到副驾驶，对她说：「把你的包给我。」

何桂蓉不太理解，是有擦刮吗，她想。

车手忽然掏出一个东西，伸进车窗猛敲了一下，何桂蓉立刻感觉手肿起来了，低头一看，是一把土制手枪。

太快了，她还没反应过来，骑车劫匪一把抓起她怀里的包，拎出车窗外。

何桂蓉大脑一片空白，盯着劫匪，只说了一句话：

「你能不能把客户的名片夹还给我？」

劫匪奇怪地看了她两眼，开车扬长而去。

这已是何桂蓉在半年内第二次被劫了。

上一次是拓展期间在汕头闹市区，她的包被两个飞车仔抢走，人都被带翻到地上，「幸运」的是，劫匪打电话到办公室，让他们去取回了客户的联系方式。

那是她沿着国道，一天又一天，跑了整整两个月搜集的。

第二次不再有幸运了，劫匪没再来电话。

借过出租车司机的手机，何桂蓉给办公室电话，刚开口「我被抢了，还是被持枪抢的」，就「哇」一声大哭起来。

这第一个故事，只是中供销售被抢、被骗、被驱赶、被殴打经历的小小缩影，因为，这样的事情实在太普遍了。

但最震撼人心的，还是女销售何桂蓉被抢瞬间，对持枪劫匪说的那句话：「你能不能把客户的名片夹还给我？」

只有发自内心对工作的热爱，才会下意识是这样的反应。

二、雨中暴走，连夜送钱

中供开拓初期，条件异常艰苦，而且收入和业绩强挂钩，没有签单就没有钱拿，每个区域都有「逼到极限」的故事。

顺德区域，拓展要经常出入工业区，一名女销售跑一个工业区，一天下来，毫无收获。

心神不定时，她的包又被小偷偷掉，离开客户处，刚好天降大雨。

女销售感觉人生已糟糕透顶，干脆雨也不躲，狂风大雨中全身湿透，悲情暴走。

一位之前练皮划艇的男销售，一米八几的大个子，因为没签单，没钱拿，每天只能买没有调料的大包干吃方便面。

直到有一天，三个人身上一共只剩100块钱。

区域经理卢洋知道了，赶忙连夜从广州出发去顺德送钱，帮他们度过难关：其实是自己借钱给他们。

艰苦的日子，让团队之间的情感变得更为紧密、真实，也更能滋养简单、开放、分享的团队文化。

当时的销售无论多苦，很少有自己主动放弃离开的。

而老员工扒心扒肝给新员工讲解，陪同一起拜访客户，在中供更是平常事。

成长起来的新人，又会把这种文化和精神自觉地延续到更新的人身上。

按马云说法，就是有了「阿里味儿」。

三、美丽而勇敢的小宋

2003年初，「非典」爆发。

宋小姐，阿里巴巴第118号员工，从广交会回来后，成为了杭州第4名SARS疑似患者，5月2号被连夜送往医院治疗。

在接下来的23天里，她成为了整个阿里巴巴最为牵挂的人。

包括被强制隔离在家的马云，阿里巴巴紧急进入全员在家办公的SOHO状态，邮件和电话，成为阿里人沟通的唯二渠道。

在那篇著名的充满感叹号的公开信里，马云向全员喊话，共渡难关，并祝愿小宋早日痊愈。

主管中供团队的李琪，也在邮件中祝愿小宋，并提醒团队，一定要注意身体健康。

因为，在非典「重灾区」的广州、深圳等地，中供的销售依然没有停下开拓的步伐。

马云等高层拿着员工名单，每天疯一样地打几百个电话，毫不吝啬地向普通员工表达来自最高层的关心。

许多客户打电话给公司，还会听到老年人的声音，「你好，阿里巴巴」：为了不影响工作，员工们把公司电话转接到自己家里了。

没有气馁和颓废，阿里人自发地在邮件和电话里，互相慰问，互相关心，互相鼓励，还有员工家属给公司写信，表示对阿里巴巴人的感动，与共抗非典的决心。

非典期间，阿里巴巴网站上，以中供为主的每日新增信息量比上年猛增3—5倍，业绩逆势上扬，非典期间的每月访问量，达到破记录的1.6亿人次。

5月25号，「杭州人民家喻户晓的宋小姐」，也是在阿里人邮件里、电话里被无数次提及的「美丽而勇敢的小宋」，病愈出院了，她是杭州首位治愈的非典患者。

后来，为了纪念抗击非典的胜利，阿里巴巴将每年的5月10日，定为「阿里日」。

马云后来说，非典是一个挑战，但它成为了凝聚人心的时刻。

同时，挑战让我们变得更加强大。

对于这个国家，对于阿里巴巴这家公司，对于年轻的中供团队来说，都是如此。

四、「销售新人王」的晴天霹雳

如果说，超高强度的压力、与业绩强挂钩的激励、互相分享学习、有情有义的团队氛围，是超强执行力的源泉。

那么，以「诚信」为核心的价值观，以及以此为原则的各类规则、纪律，则是在团队高速前进时，不犯大错误的防护栏。

2002年，后来的阿里传奇销售之一、当时的大学应届生孙利军加入阿里，他在第二年的业绩就做到了新人第一、全国第六，并有幸在年底的会议上做案例分享：

他的一家客户，是华东最大的速冻食品公司之一，当时已和竞争对手签单，老板对阿里不感冒，基本聊个两句就被打发走。

孙利军选择从老板手下的外贸经理突破，经过一年努力，终于感动对方，于是这位经理向老板汇报：阿里巴巴的效果不错，比如某某客户、某某客户都是通过他们成交的。

老板被说服了，签了一个大单给孙利军。

但是，实际上，那几个某某客户并非通过阿里巴巴，而是通过竞争对手成交的。

孙利军站在台上，刚刚讲完这个案例，分享还没结束，马云和主管中供的李琪就站起来，冲到台上，厉声喝停了分享！并且当场宣布，孙利军在该客户处的业绩和提成全部罚没！

孙利军后来回忆，作为新人站在台上，当时真是晴天霹雳，自己已完全吓傻，很久才反应过来。

后来，主管告诉他，好在还只是一个新人，如果是已经入职几年，那么就不是罚没提成，而是直接开除了。

随着时间的推移，孙利军也慢慢理解了公司的决定，因为马云和李琪认为，孙利军引导外贸经理说谎，这已经是对客户的欺骗，严重违背了阿里巴巴「诚信」的价值观。

即使在局部、在短期内取得成绩，这种「邪门歪道」的蔓延，必然会带来团队文化的异化，价值观变成只是嘴上说说，长期来看，这个团队、这家公司必然会走向衰落。

要做大公司，做「102年」的企业，就必须走「正道」。

五、不忘初心，方得始终

有过国企和外企履历的何奕之，2006年加入阿里巴巴，并担任过中供多个大区的总经理职务。

他说自己刚进阿里时，很奇怪，因为看不到墙上贴着什么标语、口号。而在之后的阿里生涯中，他发现，原来阿里巴巴的企业文化，是已经融入进了日常工作中，无处不在地体现。

比如，阿里巴巴那句非常著名的口号，「让天下没有难做的生意」，成立阿里巴巴，是为了帮助天底下所有的中小企业。

关于这一点，「销售新人王」孙利军在上面那个故事之后，又经历了另外一次「惨痛教训」。

2005年7月1日，马云到义乌参加网商论坛，请了几个老阿里人吃饭，孙利军和另外一位传奇销售文波也在场。

马云在桌上问，目前销售状况如何？

孙利军和文波都表示，形势非常好，现在签单签到手软，基本上都是签几十万的大单，低于10万的小单都没功夫看。

马云没有说话。

当天晚上，马云连夜从义乌赶回杭州，召开中供管理层会议，然后出台了新的政策：

之前以「销售额」作为全国销售排名的规则，被「客户数」排名的新规则取代，也就是说，要签的客户数量多才行，大小客户都要顾及到。

当时孙利军已做了好几个月的全国销售冠军，他和文波几乎已经把年度销售一、二名拿在手里。

他们签的都是大单。

新规则出台后，两人排名迅速下滑，这对奖金的影响是极大的。

这次，孙利军依然理解公司，因为阿里成立的初衷，就是为了帮助中小企业，而金牌销售是所有销售的风向标。

我们常说「不忘初心，方得始终」。

什么叫「不忘初心」，阿里巴巴必须要照顾到中小客户，这就是。

六、彭蕾的痛哭

但是，无论规则如何严密，利益越大的地方，出现蛀洞的可能就越大，腐败对于任何一家大型企业来说，都是无法承受之重。

这个时候，一家企业是否真的把平时声称的价值观，作为行事的准则，才是真正需要考验的时候。

2011年，阿里「诚信门事件」爆发。

简单来说，就是中供销售默许甚至和骗子公司内外勾结，骗子公司花钱买到中供的会员资格，用假的执照骗过系统认证，再用低价诱惑海外买家下单、付款，然后卷钱消失。

有组织的欺诈从2008年、2009年开始，并像地火一样悄悄蔓延。

2010年，占比0.8%的一共1107家供应商涉嫌欺诈，国外买家的投诉像浪花一样涌来，开始有媒体在曝光，外界对阿里巴巴的质疑声，一浪高过一浪。

一场更大的海啸似乎就在来的路上。

2011年初，中供管理团队参加了一个马云和彭蕾也在场的会议，马云和彭蕾脸色都很难看。

中供的两位负责人先后做汇报。

第二个汇报还没说几句，彭蕾忽然哭起来，哭得很伤心：

「在今天这种状况下，中供的管理层还能这么理性地说这件事，我接受不了。」

而马云只简单说了几句，然后宣布启动调查小组，并留给外界那句传播极广的话：

「如果你们是这样做事的话，我宁可把这家公司关掉。」

接下来的几个月，调查结果清晰之后，阿里巴巴处理该事件的手腕，已经不能用伤筋动骨来形容：

B2B公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职；

B2B公司人事资深副总裁降级另用；3位副总裁辞职；全国6位总经理、12个副总经理、区域经理降职、降级或辞退；核心团队全部调整；

大量中供销售员工尤其是骨干，均受到包括开除在内的不同程度的处分；

另外，阿里巴巴还拿出170万美元对2249名受害者进行赔偿。

许多的中供人，不乏业绩和表现良好的业务骨干，在这次风暴中含泪离开了这家，他们本打算奋斗一辈子的公司。

许多人提出情愿「从零做起」，只求能留在阿里，依然无法改变离开的结局。

顶住巨大压力，中供「铁军」已不是壮士断腕，而是壮士断臂。

这种决绝的姿态和开诚布公的道歉，让中供及阿里巴巴终于在悬崖边急刹住了车，阿里积累了12年，视之如生命的声誉，得以保全。

后来，一位在场的老员工回忆起彭蕾那天的痛哭，最主要的原因是，阿里的「老人」眼里都容不得沙子，业务有一点不到位就已经吵得不可开交了。

而出了这么大的事，下属还能这样理性的汇报，自己从感情上，完全不能忍。

2018年，中供铁军已度过18岁生日，这6个故事，只是它漫漫征程里无数个故事中的几个。

在这些令人动容的故事里，创业者可以读到，在面对客户、面对短期利益时，应该坚持哪些可贵的东西，是什么让商业不仅仅是商业，而是成为商业文明。

能明白追逐利润是企业的本能，而坚守价值观，才能让你走得更远。

对于管理者，如何锻造一支有激情、有冲劲、团结高效，又严于律已的队伍，相信这些故事一定能给你启发。

而对于我们普通的职场人，上面这6个故事，又让我无限唏嘘：

一个人在自己的一生中，能身处这样一个充满激情和梦想，既有凝聚力又有战斗力，还能时时自省的团队，该是一份多么大的福气。

一个人的工作，并不仅仅是养家糊口的饭碗，更应该成为自己个人价值、成就感和自豪感的源泉。

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