第3章 互惠
这一章是关于“大象”的，核心观点是——人跟人之间彼此互惠，是一种深埋在我们心中的本能，也是群体生活的基本往来之道。
本章讲了三个方面的内容：1.为什么说“互惠”是一种本能？2.“互惠”这种本能在日常生活中的怎样体现的（发挥作用的）？3.如何提升“互惠”的技巧？
关于“互惠”：
【古老观念】中国：“己所不欲，勿施于人”——《论语》
西方： “你讨厌的事，就不要施加在别人身上”——《摩西五书》
【现代理论】“互惠”是一股将我们和别人联结在一起的力量。
第一部分：我们为何需要互惠（为什么说“互惠”是一种本能？）
一、超强群居性使然
1.在“适者生存，不适者被淘汰”的生物进化进程中，“互惠”是自然选择的结果，是群居性超强的动物进化出的家族性超强特性，是自动衍生出的高度合作的行为模式。
2.动物界四次进化，都有彼此互助合作的特质。三类人类以外的具有超强群居性的物种，其共同特征就是：以基因为导向，为了家族的生存愿意牺牲自我。——“牺牲自我以利家族”、“基因相同，利益便相同”。
3.人类为了扩大“牺牲自我以利家族”的精神，帮跟自己没有血缘关系的人虚构出家族称谓，“互惠”面得以扩大。
二、互惠是种本能
人有一种无心、自发的互惠本能反应——当外在环境出现某些行为模式时，我们就会表现出相同的行为模式（镜像神经元）。人类的这种互惠行为也是一种类似行为学反应：认识的人给你好处，你会想要回报那个人。
第二部分：互惠的应用
人脑的运行机制不是单纯的条件反射，而是先判断出某种情况所代表的“意义”，再产生相对应的行为动机，而后才做出行为反应。所以，产生于人脑中的应该是互惠应用的“策略”。
这种应用的策略包含四个方面：以牙还牙、用语言造势、模仿、讨价还价。
一、以牙还牙：
1.以牙还牙：这里不是我们常用的贬义，是中性的“一报还一报”，就是别人怎么对待我们，我们就怎么对待别人。它包含“报复”和“感恩”。
2.动物之所以进化出有恩报恩、有仇报仇的行为，是因为这种互动模式可以让不同个体建立起合作关系，走出零和游戏的困境。可以形成更有规模、彼此更能协调合作的群体。“知恩图报”和“有仇必报”是一体的两面，两者缺一不可。只知知恩图报却不会报仇的人，很容易变成被人利用的牺牲品，而一个有仇必报却不知感恩的人，则很快就会遭到所有人的排挤。
清字【零和游戏】：又称零和博弈，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈。零和游戏指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，整个社会的利益并不会因此而增加一分。也可以说：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都想尽一切办法以实现“损人利己”，双方不存在合作的可能。
3.岛叶反应比背外侧前额叶皮质反应明显的人，会拒绝接受不公平待遇。相反，背外侧前额叶皮质反应比岛叶反应明显的人则愿意接受不公平的条件。——相信科学，原来这是本能，又学到知识了。
二、用语言造势：
1.在别人背后说长道短，是人类得以建立超群居社会的另一个关键因素——以前从来没这么想过，长见识了！
2.流言是一项重要的道德武器，具有维持社会秩序与进行社会教化的功能，一旦没有流言，我们的世界就会陷入混乱及无知之中。如果每个人都会遵循“一报还一报”的游戏规则，人际关系的运作就会臻于完美。如果我们生活在一个没有说长道短的世界里，虽然触犯法律的人依然会受到惩罚，但那些还没有达到触犯法律、仅仅是违反了社会公共道德或风俗的人就会恣意妄为、逍遥自在，无需为自己的行为负责了。
3.有了语言，让群体成员间很快建立起彼此的关系、了解其他成员间的关系。
4.人类使用语言，谈的其实都是别人的事。我们讲好人好事大概只有伤风败俗流言的10%。当我们告诉朋友一个消息，也会启动他心里急需与人互通信息的本能反应。一则流言会引出更多流言。流言为我们创造出“非零和游戏”，因为跟别人交换信息，我们不用任何成本，但彼此却能得到更多信息。
三、模仿，人际关系的黏合剂：
当别人给我们一个好处，我们心里的大象——自动化处理系统就会启动，模仿着也回应对方一个好处。推销技巧好多就是利用的人类“互惠”这一本能。
四、讨价还价：
1.讨价还价也是利用的人类“互惠”这一本能。就是你让一步，对方就会跟着让步。先提出极端苛刻条件，之后再让步，不仅会让对方得到比较好的条件，还会让他觉得自己有决定最后结果的影响力，会更愿意合作。
2.人与人之间的施与受，会让彼此产生一种伙伴关系。
第三部分：如何提升互惠技巧
四个技巧：1.互送礼物 2.互相帮助 3.互相关心 4.互吐心声。
互惠之道是处理所有人际关系的一剂大补贴，因为我们心中的大象天生就是模仿的高手，模仿可以传递出“我们是同一伙”信息，增加我们与别人的联结。
