作者 | 浊水溪边
来源 | 运营砖家（ID：yyzj19）
出道即巅峰
这句话用来形容 Costco 上海店再恰当不过
这几天国内生活热榜总结起来就下面几条：
8 月 27 日，美国零售巨头 Costco 大陆首间实体店在上海开业
开业当天，上海持续高温天气，上千人排队，茅台、爱马仕瞬间抢光
开业三天，商场发出 2000 人的限流令，公司市值上涨 570 亿
很多朋友对Costco的突然爆红完全是一头雾水
Costco是谁？何来如此大的魅力？
Costco，全世界销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场，更多Costco的介绍请自行百度
接下来笔者从自己角度谈谈Costco 爆红的理解
1. 低价策略
经过几天的新闻轰炸，请问你现在对Costco的印象是什么？
价格低廉，一定是所有人的首选
Costco的所有商品比市场价低 10%-60%，毛利润不超过 14%
通常情况，消费过程中，用户只关心两个指标
1. 产品/服务质量；2. 销售价格
随着国民生活水平的不断提高，用户对产品/服务质量的关注度也在不断提升
最近轰轰烈烈的 " 炒鞋事件"即能看出，为什么炒的是阿迪，耐克，而不是安踏、李宁，因为品质有市场
但不可否认，在绝大多数用户眼里，价格仍然是首要考虑因素
"拼多多"又被戏称为"并夕夕"，可就是这样一个假货集中地，年活跃用户超过 4 亿
昨晚，拼多多的市值正式超越百度，成为了中国第五大互联网公司
因为什么？还不是价格便宜，掩盖住了冒牌/山寨/假货的标签
可恰恰Costco的商品质量还全部有保证，提供无原因、无时间的退货（下文阐述）
所以Costco的爆红是必然事件，至少在当下的中国
2. 会员制
很多线下商铺都会推出自己的会员体系，但大多仅仅提供打折优惠、积分兑换等基础功能
整体上来说，对用户的刺激作用不大，更像是为了做会员而做
与普通商超的会员制相比，Costco 会员主要有以下功效
01. 保证收入
前面提到了Costco的低利润率，所以为保证利润，会员收入占了其整体利润的大头
02. 准入门槛
Costco会员卡承担的主要是入场券的作用，只有会员才允许进入卖场挑选低价优质的商品
一方面拉开了与沃尔玛、永辉、大润华等商超的距离，提升了自己的逼格，同时也无形中赋予了Costco会员更具品味的社会地位
03. 筛选用户
国内的商超会员几乎都是免费办理或充值满多少免费赠送，愿意单为一张仅仅起入场券作用的会员卡付费的群体相对较少
这正好帮助Costco精准筛选了客户，愿意办理 299 元会员卡（入场券）的用户，后续的消费过程会非常顺畅，获利更大
相反，在会员卡办理上扭扭捏捏的用户，即使免费放进来，更大的可能也是占便宜，Costco 从其中的获利极为有限
这是很常见的 2-8 定律，不再赘述
04. 复购率
大多数人办会员的第一想法肯定是"消费要回本"
这也正符合Costco的初衷，你尽管来买，你赚了算我输
Costco 每件商品都会比市场价低，理论上买到一定数量的商品就可能赚回当初在办理会员卡上的投入
这样会员用户不就乖乖地会在Costco 往复多次消费了吗
当然，Costco还推出了高端会员机制，每单返利 2%，并且如果一年的返利达不到高端会员与普通会员的差价，会全额补贴的
表面看上去用户似乎能更快赚回会员成本，节省更多
非也，一来增加了会员办理的成本（价格为普通会员的 2 倍），二来返利的部分也是以优惠券的形式派发给你
总之，用户一旦办了会员卡，只要想着要赚回成本，就只能不断地在上面买买买
据称 Costco 的用户复购率高到 90%
3. 商品齐全
商品种类齐全，这是一个很重要但又很容易被忽视的要素
据这几天的新闻透露：高端的香奈儿、爱马仕、茅台能买到，低端的烤鸡、鸡蛋也能买到
Costco 特意营造了一个超大型的综合性生活平台，原本需要逛多个商场超市才能买齐全的商品现在一个地方就全搞定
原本顾客只是进来看看衣服服饰，结果看到了超低价的水果，是不是很大可能也会顺带带走一份呢
这叫什么？增加了消费者的需求
正常逻辑下，我们都是在消费者有需求的情况下，凭借产品质量和价格来打动消费者
如果消费者没有需求，你的东西再好，广告喊破了喉咙，用户都不会眨下眼
但Costco 以生活商品为主，大部分商品都具备"不买也行，买了更好"；"即使现在用不到，今后也必然会用到"两标签
再配合超低价格以及会员回本等因素的刺激，很多用户就会很自然地超出预期地消费
这个和我们逛拼多多有点相似，本来只打算买个旅行箱，结果看到一提抽纸只要 9.9，一盒袜子只要 9.9
想着既然是购物，正好价格又便宜，那就一起买了吧
当然，一切的前提是商品种类足够多，把暂时无需求变成有需求
4. 质量、服务
最后抛开前述因素，回到我们正常的购物过程中来
质量和服务是绕不开的两个坎
Costco遭疯抢，低价是主因，但这一切是建立在商品质量有保证的前提下的
不然，拼多多上 999 块的 iPhone 手机，为何从不见有人去抢呢
据称，同一商品在Costco 上通常会有多家供货商，各供货商为了稳住Costco这个流量口，对自己的品质也是不敢丝毫大意
最后，Costco还有其碾压一切同行的杀手锏
所有商品（电子产品除外），任何时间都可以无条件退货，同时不需要购物小票
就冲这一句话，如果明天Costco在深圳也开线下门店了，毫不犹豫来一张会员卡
以上
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作者：浊水溪边
来源：运营砖家
