photo by Annie Spratt
最近在看迈尔克·博斯沃思的《解决方案销售》和重看明道团队翻译的《销售漏斗学院》，收获很大，简单摘录和梳理如下。
什么是销售：帮助他人购买我们的产品或服务。
人只会向人购买，什么样的人：真诚且富有能力的人。
明确需要和购买流程：
1、用自己的产品或者服务定义买方的需要。当买方没有期待的时候，我们要创建期待；有期待时，我们要加以再造。如果按照别人的规则玩，你很可能会失败。更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念，而不是坐等客户观念形成之后去改变它。
（这是个诊断以及再造的过程，一定不要慌，要准备充分，要游刃有余）
2、明确购买的流程。
最好的销售人员不靠公司或产品取胜。
销售人员最大的危险之一是公司让他们的头脑充满大量的产品细节，然后像提线木偶一样跟潜在客户分享这些海量知识。
特性陈述无论在销售流程的开始还是中间、结尾阶段都鲜有或根本就没有价值。
做一张自身产品的痛点表。
你了解他的业务形态吗？你能在现有的客户中找到参考故事匹配他们潜在的问题吗？你能从资料库中整理一份与买方问题类似的痛点表吗？你会在打电话之前与办公室同事演练九宫格模型吗？
电话拜访成功率如此之低的原因，是卖方在制造紧张而不是兴趣。
准备20秒内可以说完的脚本，关键只有一点，激发买方的好奇心。
打给高层，一旦发现自己被困在中基层时，你就需要立刻打电话给高层，告诉他们中基层的问题。（从上往下联系，而不是从下往上找人）
销售已经是并且永远是个概率游戏，无论你有多好，不是每个人都会向你购买。
春种秋收，对于销售人员来说，每天都必须是春天。事实是我们不能控制结果，我们只能管理自己的行为。我们每人每天都有相等的24小时，我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。
每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。你挖掘新客户的时间，应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。保持良好的工作状态，这只是时间问题。
坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。将你的注意力放在高意向客户身上，并且保证在销售漏斗中不断推进他们。正确的精力分配，加上好的工作习惯以及坚持不懈的努力，你会迎来源源不断的订单。
对买方的任何请求，既不要答应，也不要拒绝。给客户重复这些请求并加以记录。这种方式让买方知道你听清了其请求。
销售方法的不同，足以让你脱颖而出。
每一个成功人士的成功秘诀就是他们习惯于做失败者不喜欢做的事。成功的销售就是迎难而上。无论你感觉如何，坚持下去，不要中断。
