我们之前做过一次对用户微博分享内容的跟踪，在这组数据中我们发现我们的用户基本上超过40%的微博中会提到三只松鼠的体验品，这是一个非正常的现象，一个销售过程中的附带的赠品居然有如此之高的分享量，甚至有的用户会因为我们呢的体验品而来购买产品，在很多人看来似乎有点喧宾夺主，甚至是不务正业了。

       然而在我们看来，这是一个非常好的现象，因为通过这个现象我们发现人们所在意的并不在某单个产品上，而更多的在于这个品牌上，由这个品牌延伸的周边产品也同样能够得到消费者的认可。

       这首先是品牌的成功，而不是体验品的成功，因为品牌赋予了体验品更高的价值，用户会觉得这个体验品很可爱，很好玩，很萌，这都是品牌的特性。然而当品牌积累到一定的时间段之后，我们的体验品会反向推动品牌的发展。因为之前体验品对于一个用户来说是意料之外的，是赠品，是惊喜，然而当一个品牌发展到一定阶段，有一定品牌知名度和较多的用户基础之后，体验品会从意料之外转为理所当然，此时体验品的角色就不再仅仅是一个赠品，而是成为了品牌的一部分。

       因此这就对体验品的开发和管理提出了更高的要求，此时他所承载的功能不仅仅是一个附加值，而是去提升用户对品牌感知的一个重要环节，是品牌落地的地方。从某一个层面说，其所能带来的价值甚至要高于普通产品，因为在大竞争时代和大流通领域我们很难在产品层面进行革新，你有的产品我几天之内同样可以找到，除非我们掌握了新的技术或者设备改变了这种格局。

       所以体验品所能发挥的作用就体现在这个地方，一款体验品的产生其背后的思考是别人模仿不来的，就像我们之前很多体验品出来之后都会瞬间被竞争对手模仿，但总学的四不像，因为别人看到的仅仅是我们最终出来的这个产品，却缺乏对这个产品背后的思考。因此，每一款体验品背后的思考和逻辑也成为了我们独一无二的竞争力之一。

       所以我们要跳出之前体验品管理的圈子，重新梳理体验品的运营方式，将其提升到一定的高度，我们所作的绝对不仅仅是物流箱里面额外赠送给用户的小东西，而是基于对品牌层面和用户层面的思考，是构成品牌的一部分。

       基于这些思考，我们也重新梳理了对体验品的认识：

       一·体验品的发展阶段：

       1·从无到有，这里跨出了很大的一部，也是人们对品牌新的理解的开始；

       2·最一开始的体验品是随便在包裹中放一些产品，只要是额外赠送的就好；

       3·从随意到实用，这里人们开始关注到体验品的附加值了，而不仅仅是赠送；

       4·从简单采购到批量定制，这时候人们品牌意识加强，开始更加在意品牌的传播；

       5·从低性价比到高附加值，这不仅仅是价格上的改变，而是引发了人们对品牌更深入的思考；

       6·从产品相关到生活相关，这也是我们当前需要去做的事情，这是基于对用户的底层的思考。当然，做到这些的前提是前五个阶段已经都能实现。

       因此，我们觉得体验品发展的这六个阶段直接反应了一个品牌的运营团队对品牌的理解程度。

       二·体验品的选择与开发：

       之前我们有过一次对果壳袋的调整，也在这个过程中逐渐总结出了我们的设计思路，简单的说就是需要从一个产品经理的层面去考虑问题。

       一个产品经理最根本的是需要有用户思维和产品思维，其最终的目的始终是将用户和产品联系在一起。所以我们需要做的就是去挖掘用户需求，最终将这些需求落地到产品设计上。

       1·需求源于生活：

       通过这段时间的了解，我们发现，用户的需求永远是源于生活的，我们在做一个产品的时候就需要去模拟一个用户的生活场景，使用场景。我们需要不停的去问自己，用户会在哪些场景中接触到我们，在那些场景当中又会使用到我们，当我们了解这些之后，我们就能够设身处地的从一个用户的角度去分析我们的产品，我们简单罗列一些用户所处的生活场景：

       （1）·家庭：针对性的开发一些家用的周边体验品

       （2）·办公：针对性的开发一些跟工作相关的物品

       （3）·旅游：针对性的开发一些跟旅游相关的产品

       在情感上也可以去设想一些场景，诸如爱情，亲情，友情等等，通过这些场景能够判断我们体验品开发的整体方向，而不像之前一样想到哪儿就做到哪儿，没有完善的框架进行支撑，很乱而且不够系统。

       2·生活中的行为：

       当我们了解了用户的生活场景之后就决定了我们产品的开发方向是跟什么相关的，随后我们可以筛选一部分产品出来，但是当产品筛选出来之后我们应该怎么去做定向的开发和设计呢？

       这个时候就需要我们去判断一个用户在这个场景中所产生的行为了，继续举这次果壳袋的设计，我们修改的最初的目的是考虑到人们在吃坚果的时候往往会双手剥壳，那这个时候用户就需要这个果壳袋是能够站立在桌子上以便将果壳放进去的。

       同时我们会考虑到用户有时候也会用手托着果壳袋，一边走一边吃，那这个时候我们就要考虑到在“托”这个行为中的需求，用户可能会需要有更好的托感，不大不小正好在手中。

       另外我们发现，用户在扔果壳的时候往往会有一个投放的动作，是离果壳袋有一定距离的，那这个时候我们就要去考虑这个果壳袋袋口的大小是不是方便扔果壳。

       这举的是三个例子，如果以前我们开发一款果壳袋，可能也会开发出一个比较个性化的产品出来，但绝对不会这样人性化。这就是基于对用户在生活场景中所产生的行为的分析，所以我们需要去模拟一个用户的使用行为，我在测试果壳袋的时候就在不断的重复扔果壳的动作。

       3·行为背后的需求：

       做到以上两点，我们大概可以开发出一款功能上比较像样的产品了，但还不足以让人们对这个产品有多么强烈的认同感，而这个时候我们就需要从功能之外来寻找突破点。

       人们每一个行为的产生必然是有诱因的，我捋一次头发是想让自己看起来更精神一点，我扭扭脖子是想让自己舒服一点，这些都是行为背后的诱因，只是往往被人们忽略了，因为这些行为在我们生活中太常见了，太理所当然了以至于我们几乎看不见这些诱因。

      再举个例子，很多人为什么会在产品差异不大的坚果行业中购买三只松鼠家的产品呢？这个购买背后大部分的诱因就是在提升自己的形象。

       当我们找到用户行为的诱因之后，就能发现用户身上一些底层的需求，在对用户到底在晒什么的时候我们就能很明显的看到这个问题，为什么三只松鼠的微博分享量会这个高，其中一个原因就是三只松鼠给她们创造了晒资，有了晒的资本，晒出来的这些人其实是渴望被尊重的一群人，她们希望通过发出三只松鼠的讯息来向公众表达，提升自己在公众面前的印象，那么由此我们就可以从尊重上去做一些文章。

       综合而言：场景决定方向，行为决定功能，诱因决定高度！

      未完待续……