85、90后都希望自己在组织中能够成长，“干中学”是一种常用和有效的方式，在联想更是用“复盘”方法强化了个人学习和组织学习机制。时趣这次举行的案例研讨会很有点意思，针对某个客户的提案，让自己的团队来分享，还请了竞标对手来分享她们的提案，同时现场还有4A公司出来的业界大咖坐镇，引导讨论，梳理逻辑，介绍新知。看着小朋友专注的表情，我切身感受到这种融合了案例、复盘、研讨、讲授为一体的学习方式的吸引力，尤其是邀请竞争对手来分享，更是弥补了单个项目组“小集团思维”的局限，实在是精彩。这让我想起读书时做完作业考完试，总想着跟成绩好的同学对对答案，做错的地方还请对方给讲讲，wrong is learning。因为刚在时趣广州做完两天复盘课，所以我想着有机会再去广州时，也可以尝试把具体的提案打开，一起来复盘交流。[奋斗]
因为我不懂业务，所以我的learning都集中在方法论层面，尤其是怎么理解客户导向，梳理起来有三条：
1、通常意义上是指满足客户需求，方向肯定是对的，如果从分析和实现的流程看，提案就是和客户对表的环节，先不谈满足，至少要理解。理解什么呢？客户说出来的期望，显性目的，这里的核心是区分客户brief中描述的那些内容，究竟什么是明显的目的，而其他可能都是实现目的的策略。作为一家靠专业吃饭的公司，策略应该是强项，所以看着brief有几十页PPT，其实无非是了解客户显性目的和初步思路，对后者的亦步亦趋往往是陷阱。
2、除了显性目的外，还要特别注意客户的concern，也就是在实现目的道路上的阻碍和挑战，基本上需要认清原有格局，尽力继承而不是完全打破重建，对于品牌来说，另起一摊的做法会让客户前几年的投入打水漂，所以延续性、逻辑性、区隔性等就成为必须要替客户考虑的关键问题，有些内容客户未必会表明了说，这个需要引起足够的重视，本质上是与实现预期相对应的代价。
3、最后，一定要能够退出画面看画，看到显性目的之上的隐性目的，有时候并不是客户不想告诉我们，做品牌推广究竟是要干啥，比如终极状态肯定是“带客户”[坏笑]，但这是属于营销部门的活儿还是销售部门的活儿呢，有时客户也仅仅站在内部分工的角度看投入资金所能实现的效果，所以如果从更高更终极的角度去看资金投入产生的价值，那就能以隐性目的为牵引，一眼看到底地去设计方案，击中客户的痛点。
问题还是解决方案？始终用这样的提问去区分客户表述的内容，透彻理解需求然后用专业加以满足。️明白
