为什么我们总是在说要“以客户的需求为导向”？
因为对于大部分没有足够时间去学习、挑选产品的客户，如果没有正确的引导，会特别容易买到“不合适”的产品。此处的不合适，并不是指产品本身不够好或是性价比不够高，而是不够适合自己。怎么算够不够适合？我们看看上图中客户的保险方案。
35岁的妈妈为自己刚出生的小女儿配置保险，分别买了10万保额的重疾险，20万保额的两全险，基本保额1万的大学教育年金保险。
先通俗地简单解释一下：两全险可以理解为，被保险人到达指定年龄仍然存活的话可以得到一笔钱作为满期金，在此之前，合同生效期间，被保险人若是不幸身故也可以得到赔偿；教育年金则可以理解为，大学期间的四年，被保险人每年都可以领取一笔钱作为教育金，同时合同生效期间若不幸身故了也可以得到赔偿。（语言表达能力实在有限。。。）
乍眼一看，这个保险方案好像做的还挺全面。配置了重疾险，解决了孩子患重病的问题；配置了两全险和教育年金，对未来现金流进行了预储备。算是“面面俱到”了。
但是，实际情况确实如此么，这个方案对于刚出生的宝宝来说合不合适？我们不妨按照“以客户需求为导向“的思路分析一下。父母给小朋友配置保险时，重点关注的是什么，摆在需求的首位是什么？
保险产品，说到底是转移风险的工具。它能够将不确定的未知风险转化为确定的经济补偿。对于绝大多数小朋友，从其出生直到大学毕业都是没有收入能力的，那么客观地讲，对于重疾、意外险、医疗险这类用来“治病”的产品的需求要高于寿险与其他险种。
当今对于小朋友患病来说，主要的、比较大的风险，诸如白血病这类重症，治疗费用都是比较高的，对于一般家庭，多少会造成一定的经济影响。从这个角度考虑，患病带来的医疗费、护理费以及父母要照顾孩子而损失的经济收入，就是最需要关注、转移的风险。
所以在实际中，对于为小朋友配置保险，我们确实建议，重点关注“治病”用的保险，以保障为主。而且保障要做足，这样一旦小朋友确实出了状况需要拿出一笔钱，保障才能够切实地发挥出作用。
那么现在再回过头看图片中这份保险单，问题还是比较明显的。乍眼一看的“面面俱到”，它的保障是否做足了？
图中我们看到，客户为她的孩子买了10万保额的重疾险。倘若小朋友真的不幸患上了重症，这10万块钱用作治疗费用或是经济损失的补偿，是否足够？
图中的保单整合下来保费在大约5000元，参照现有保险市场的产品，如果用5000元的年保费去为小朋友买重疾险，完全可以配置出100万保额，涵盖重疾、住院医疗、意外等多方面保障的方案，这样看来，仅仅有10万保额的重疾保障是不是确实少了点？相比之下，保单中两全险的保额甚至要更高一点，这就导致保险方案本身看起来有些需求不明。
那这样说是不是不提倡买两全险和教育金？其实并不是。只不过和先前分析过的一样，要优先做足最需要的保障，再结合实际情况进行产品补充。
像教育年金这种补充未来特定时间节点现金流的产品，还很多因素需要考虑。包括家庭潜在收入能力、预期的教育投入、社会环境与政策等等。要根据对孩子未来的教育规划，按需求配置教育金，而不是以“哇这个还不错，是给孩子存着上大学的，买一份吧”为出发点去买这一类保险。
其实买保险就跟购物一样，买对不买贵，适合自己的才是最好的，这样才能真正让你舒心，买完不纠结也不后悔。至于什么才是适合自己的，就需要大家自行投入时间精力去学习，或是聘请专业人士进行咨询。
总而言之，买保险之前要想好“自己为了什么买”，才能少走弯路，一步到位，配置出全面、合理又适合自己的保险方案。
