该部分主要梳理《输赢》有关销售中的方法论——摧龙八式。
摧龙八式是作者在小说中穿插介绍的销售方法论。在作者的另一本书（《输赢之摧龙六式》）里将其浓缩为六点，更名为摧龙六式，不论是摧龙八式还是摧龙六式，都是从实战角度层层展现销售技巧。不同的是摧龙八式多了立项、设计和管理期望三个环节，把对客户的分析这一重要环节放在了收集资料的准备部分，并没有明确提出。而摧龙六式则更具有普世培训价值，把客户的分析放在了第一部分。
所谓“摧龙八式”是以客户采购流程，行为和心理为核心的销售方法论。提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，它必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
它可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路与章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提高销售效率和赢率，降低销售成本。
“无论销售什么，客户采购都有“发现需求，立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施”六个步骤，加上之前的建立关系和后面的回收账款部分，便构成了摧龙八式”。
第一式建立信任
销售的核心要素有：信任、需求、竞争、风险、期望值。信任是销售的基石。不论从事什么样的职业，建立信任非常重要，大到一个国家，小到一个个体，一但失去信誉，国将不国，人将难以自立。
销售过程中容易遇到的问题：1、难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；
2、习惯采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的兴趣点，不能找到推进关系的方法；
3、投入很大的精力和费用，却需要很长时间推进关系；
4、信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
第二式发掘需求
客户需求分为表面需求和深层次需求。销售的方法也有两种：产品销售和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或不紧迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。
在项目实际采购过程中，发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分的需求，在建立信任关系之后，可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。
注意：在不了解客户需求的情况下，冒然行事，很容易导致销售机会流失。
常见的三个错误：1、不全面；（需求挖掘不全面）2、不清晰；（客户需要什么不清晰）3、不深入；（客户为什么有这样的需求，了解不深）
第三式促成立项
在项目采购过程中，决策者也许并不参与采购，他们只做五个决定：是否采购，采购时间，预算是多少，最终供应商是谁，价格和条款是什么。
大多数决策者，往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。决策者更关心战略发展、业务流程和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
对于需求方立项的促成，销售人员在确定需求的前提下应尽可能快的将利弊分析呈现出来，让决策者做出决定。
第四式设计采购指标
采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。
在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。
尽可能想办法介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
第五式呈现价值
客户需求各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同之处，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
以项目推进为例，客户从设计阶段（引导期）进入评估比较阶段（竞争期），这是采购的分水岭。评估比较阶段就要想办法让客户接受我们的方案建议，有两种方法可用：1、介绍自己方案的特点、优势和益处（FAB法）。2、让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。这就要求熟悉自己产品的同时对竞争对手的产品也了如指掌。
第六式赢取承诺
赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采购各种各样的手段促成交易。在这个缓解，必须缓解乃至打消客户的顾虑，这样才能推动客户做出购买决定。要知道，风险是导致客户产生顾虑的主要原因，要想打消顾虑，就必须找出客户意识到的风险是什么，并采取相应对策。
第七式管理期望
按照正常的项目推进逻辑，此时已经签订销售合同，但一定要注意，签订合同并非销售的结束，而是一个新阶段的开始。因为合同签订后，还需要提供满意的服务，确保账款能够顺利回收，巩固满意度，保留客户，并以该项目或客户为堡垒，行进转介绍销售，这才是签订合同后重要的环节。不能认为，合同签订了，或产品推销出去就已经完成了销售。
当然，满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值，这点得注意。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度就越低。所以，销售过程中必须学会管理客户的期望值。至于如何管理客户期望值，这个确实是个难题，需要进一步学习探讨。
第八式回收账款
我们知道，现金流是企业赖以生存的命脉。所以回收账款对于产品或者项目销售是重中之重，只有全部收回账款，一个销售周期才算真正结束。其实，回收账款表面上是向客户要钱，实际上也存在和竞争对手竞争的关系，因为客户就那么多钱，先要先得。
心法固然重要，就像武侠里的武功秘籍一样，要想练得上乘功力，内功修炼必不可少，只有得到内功的加持心法才能发挥更大的威力，操练起来吧！
