《中间人经济 The Middleman Economy》（导论、第一章、第二章）要点笔记
原著作者：玛丽娜 · 克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）
原著译者：唐榕彬 许可
出版时间：2018-01
笔记作者：江无焱
零 导论 没有人喜欢中间人，但是我们大部分人都是中间人
使用“中间人”（middleman）这个带有性别指向的词的原因：a. 英语中该词没有中性版本；b. “介绍人”（matchmaker）、“经纪人”（broker）、“联络人”（liasion）和“媒介者”（go-between）的范围太狭窄了；c. “中介”（intermediary）最接近中间人意义，但又不具有中间人的（文化）内涵。
中间人角色的普遍性：除了显而易见的中间人角色——销售代表、地产经纪人、财务顾问、猎头等，很多工作含有隐藏的中间人成分：婚礼策划人、律师、家庭医生、记者等。
为什么中间人比以往更重要？
中间人角色的重要性：主要在于对信任的需求——中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，中间人更容易与买卖双方建立信任。
互联网（为中间人创造价值提供了）新机会：eBay 上大量交易、高信用值的中间人；LinkedIn（领英）上的招聘专家；地产网站上的地产经纪人；Youtube 上寻找网红的明星经纪人；Airbnb（爱彼迎）、Uber（优步）和ZocDoc（在线医生预约平台）这样的共享经济。
中间人在社会经济中所占据的比例比以往任何时候都高。
数据举例：中间人经济占1999年美国 GDP 的25%，在2010年达到34%（超过三分之一）。
中间人到底是干什么的？
工作本质：在网络中连接节点，减少某种摩擦或者降低交易成本，为买卖双方提供价值，从而提升网络的价值。
新问题：
什么样的网络会因为中间人的存在而获利最大？
中间人应该致力于连接什么样的节点？
他们怎么建立连接，又该如何加强这些连接？
中间人的6种角色：
搭桥者：通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易
认证者：去伪存真，为买方提供关于卖方质量的可靠信息
强制者：确保买卖双方全力以赴、互相合作并坚守诚信
风险承担者：减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者
礼宾者：减少纷争，在客户面对纷繁信息时协助其做出明智的决策
隔离者：协助客户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名
互联网挑战 & “岌岌可危的中间人”假说：中间人存在的必要性在于降低实体经济高昂的交易费用，这没错，但互联网降低了交易成本，并不会抹消中间人的存在必要。因为中间人提供的并不止同一种服务，且互联网创造了对于中间人的更多需求。
驱逐寄生虫，找到合作者
评价中间人的基本标准：中间人仅仅创造价值是不够的，还必须有能力捕获所创造的价值。不仅要让交易成本比买卖双方自行交易时的成本更低（更有效率），还要比其他中间人的效率更高。
2×2 矩阵模型：
纵轴：热（情善良程）度：是否只关心自己的利益
横轴：能力：效率；价值/成本
从无防备或者信息不足的人身上活力的中间人，都可以被归为捕食者。皮条客、毒贩这种捕食者中间人，更是会造成负外部性。
中间人课程
a. 交易成本经济学、双边市场、中间人减少买卖双方的信息不对称——博弈论——理解重复交易、信誉、偷懒和欺骗以及第三方强制。
b. 社会心理学、实验经济学——当人们代表别人行动时的行为和表现
c. 社交网络结构为中间人创造机会的不同形式等
消除误区：
a. 优秀的中间人并不会因为提高买方成本、降低卖方利润而造成无谓损失，相反，他们必须培养卓越的技巧和能力，来在交易中降低隐形成本、承担隐形风险。
b. 中间人的价值不止于介绍买卖双方认识，相反，买卖双方保持距离有时候对交易中的每一方都有好处。
第一章 搭桥者：跨越鸿沟
角色定义：搭桥者通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会。搭桥者也清楚他们必须从一开始就为交易双方提供有价值的东西。
营房中的买卖
战俘营中没有劳动却存在商业：首先也是最重要的，搭桥者跨越毫无联系的社交网络，把像孤岛一样的人们连接起来。
理论上我们可以自由地跟任何人交易，但实际操作中交易对象有一定的限制：物理距离诚然重要，社交距离更重要，相聚只有几英里的人们也会因为社交距离的存在而毫无联系。
创始人和投资者之间的社交距离
朋友间互相帮助的想法，有助于想要成为搭桥者的人，克服以职业利益为目的的人际关系网带来的不适感。
你的网络社交图往往起源自现实社交的天然复制，也许和你的现实人际网络重合，但它们并不是一码事儿。
圈子内部的社交距离远远小于不同圈子之间的社交距离：圈子之间的互动较少，信息传递更慢。
圈子的优点：一个紧密联系的圈子能够促进信任，而且很有效率——圈子能够提供一种通用模式用来探讨和思考重复出现的情况，进而使得沟通与解决事情的效率更高。
零散圈子的缺陷：圈子会封闭信息和机会，因为同一个圈子里的人往往会获得相同的信息。因为冗余信息的流动，圈子就像一个空盒子，相同的观点随着时间流逝不断加强，新的、更好的点子则可能被淹没。
举例：
a. 公司部门间合作困难的黑洞。
b. 求职者的招聘信息并不是从他们的内部圈子（他们自己的圈子）而是从他们的“弱关系”那里获得的，比如在上一份工作中认识但是没怎么说过话的人。
c. Twitter 上关注某人，如果信噪比过低，你就不会再关注这个人，而是坚守在自己的圈子里。保持多维度关系的成本相当高，哪怕是在 Twitter 这样的低成本中介上。
走出圈子成本较高（人际关系圈上限问题）：为了新奇走出圈子，还是为了效率坚守其中，本质上取决于的边际效益、成本的平衡。
结构洞是信息共享模式的关键：由于人们倾向于待在自己的圈子里，人际关系结构在不同圈子中产生了间隙。它好像劳动分工两方之间的衔接点，阻隔信息在圈子之间的流动。（本质上圈子间的信息不对称，是中间人存在的前提）
搭桥者怎么发挥作用：搭桥者填平、跨越结构洞，在圈子之间传递有价值的信息，和多个圈子保持着直接关系，属于其中一个圈子并至少和另一个关系紧密。
距离之桥
人际关系在瞬间的作用，并不能解释人脉和成功这两者的因果关系。成功的人不是因为他们和人脉广的人有关系，而是因为他们自身的能力使得他们能够与人脉广的人建立关系。
搭桥者最好从圈内产生：关键在于影响力和信任。人们会对来自两个圈子之外的中间人心存戒备。
跨越时间之桥
开放性市场中中间人的机会：做市商 The Market Maker：他们通过购买别人想卖的，卖掉别人想买的，而不是使用真正的库存，为市场提供流通性：他们会在卖方想清盘的时候接盘持有，期盼稍后以高价卖出。
开放性市场对中间人的要求：更熟悉市场，能抓得住涨跌起落，对于市场的走势有更准确的把握。
该模式 trick 本质是中间人付出的时间边际成本比买卖双方更低：
1、中间人随时都可以出现接盘，等待机会，再高价卖出。
2、售卖人当时的关键因素是快速变现，这里高权重的因素是时间。
3、待中间人卖出的时候，接盘人在意的是使用价值，高权重的还是时间，愿意多花一部分钱，快速的使用到东西。中间人则能够快速提供这些东西，于是三方均获利。
成为搭桥者：SitterCity
举例：“我立刻意识到，在花2000美元通过中介寻找保姆和自己寻找保姆这两者之间，有一块奇妙的空白区域，我正好可以去填补。”
这段话凸显本质：互联网并不是消灭中间人，只是取代传统中介，比后者更程序化、规模化、便宜高效。
双边市场的搭桥者
“间接网络效应”带来的双边市场增长循环：随着其中一方用户增多，网络对另一方更具吸引力，而另一方用户的增多，也会吸引更多的想要与之相连的用户参与进来。这种积极的反馈循环促使用户快速增长，直到达到关键规模。但这也意味着做双边市场生意的中介平台起步艰难。
解决“鸡蛋相生”问题的典型方法：在索取之前先付出，建立宽广、多样和健康的人际关系。
补贴打法：中间人向其中一方提供补助，在没有另一方之前，先与其中一方的最初用户签约。双边市场发展起来以后，双方都有大量用户，这时可以向双方用户同时收费。
但中间人通常会继续向一方提供免费服务，而通过向另一方收费获利，以交叉补贴模式谋求持续的增长和利润。（本质上取决于哪边的价格弹性更大、价格敏感度更高、市场议价权更强，联想到美团2C免费、发券而深耕B端）
搭桥者的根本问题：一旦知道某人通过填补结构性的缺口获利，人们就会蜂拥而至，通过竞争将利润降至最低。
解决方法：比起细化专业分工降低成本，更好且更不容易被复制的盈利模式是提供能为买卖双方看重的额外服务。（本质是不可复制取代、可规模化的差异化战略，联想到 Peter Thiel 的追求垄断）
本章总结：结构洞（信息不对称）是中间人角色存在的根本基础。搭桥者是最基本的中间人角色 / 其他角色存在的基础。
第二章 认证者：申请批准之印
角色定义：认证者通过搜寻和筛选买方所需产品，对买卖的产品质量做担保，为买卖双方提供价值。认证者要致力于沙里淘金和建立长久信誉，如此才能获利。
越过中间人的中间人
认证者承担不可预测性风险、搜寻成本、专业成本和信誉风险。
搜寻、甄选、举荐
认证者恐怕是中间人扮演的角色中最普遍、最有用的一种。凭借着扎实的专业知识和得之不易的信誉，认证者节省了买方的时间，同时降低了其被卖方欺骗的风险。
三个步骤：
1、搜寻就像大海捞针，四处寻找有潜力的产品。
2、甄选就是凭经验去假存真。
3、举荐则意味着以自己的信誉保证最终呈现在买方面前的产品的质量。
搜寻和甄选是那种缺失时我们才能注意到的事情。
专家中间人
举例：需要招聘的部门经理很多都知道自己要招什么样的人，但依然会为了更重要的事，把候选人搜寻、甄选、举荐的工作交给 LinkedIn 上的招聘专家。
（由于招聘需求较为精细、个性化，而 LinkedIn 和脉脉本身并不能完全满足需求，所以留下了优秀职业猎头生存的空间）
精研业务、了解需求，把握好快（时间成本）与准（效果）的平衡。
一般人不会为了低频需要而去深入研究，而中间人则不同，他会一直购买同一类物品，中间人有“为自己做大量投资的动机，他们希望借此获得能够辨别这类物品品质的能力”。
eBay上的中间人
举例：超级卖家是 eBay 对于最活跃、信誉度最高的卖家的认证，根据服务质量和月销售额分级。超级卖家都是分销商和零售商。只有4%的eBay卖家能成为超级卖家，而超过一半的销售额来自这4%的超级卖家。
对于超级卖家而言，信誉重于一切。面对某些滥用退款权利导致的短期损失，对信誉的长期投资可能更重要。
良好信誉的价值
举例：信誉度高的卖家到底会比新晋的无名卖家多卖多少钱？实验结果是大约8%。
研究表明信誉度越高，收入就越高。
而建立信誉往往意味着前期高额投入、赔钱卖货，建立起信誉后再让买家为高质量支付全额成本。
（提示了我：知识付费服务一般不像实物商品提价空间那么有限、或者提价周期那么长，定价策略前期普遍赔钱 / 薄利冲销量，从中严格筛选出用户满意度高的服务提供者 / 知识生产者，给予提价权作为奖励。换句话说，比起电商卖家，知识中产更容易通过接受筛选和帮助，短期内建立起个人品牌。而且越是在容易作假、信誉不好的行业，这么做越有用户口碑、长期价值，参考三节课）
维持高质量服务的重要性：降低品质可以立刻降低成本，但信誉度所受影响却需要更长时间才能恢复。（本质上是边际利润低而边际成本高。维持高质量服务，利于新用户决策参考，和培养老用户忠诚度）
为什么直接买卖会被要高价
信息不对称的市场上，只允许直接交易导致的“劣币驱逐良币”问题：
1、买卖双方直接交易时，由于信息严重不对称，那么卖家欺骗作假的边际成本极低、边际利润极高，很难控制思想不滑坡。
2、买家被骗后分享传播，其他买家不敢再从陌生卖家买东西。
3、新入场的诚心卖家无法证明自己的可信度，东西卖不出去或者卖不出好价格，只能退出市场。
4、市场上充斥着毫无可信度的卖家，进一步侵蚀买家的信任和出价意愿，形成恶性循环。
（文中称之为“逆向选择 / 死亡螺旋”，联想到最有名增长黑客 Andrew Chen 系列文章里一直在说的 The Law of Shitty Clickthroughs 似乎也提到过，不过原理更像第一章最后的竞争问题）
柠檬（次品）市场问题解释了为什么二手物品市场经常出现中间人：他们不仅有能力判断品质，还能够以自己的信誉提供担保。任何存在隐蔽信息（信息不对称）的情形下我们都需要中间人。
作假成本低而识别成本高，解决办法除了政府监管，还有中间人：品牌背书、标签认证。
看门人之谜
对专业水平要求极高的行业，例如严肃文学出版，需要鉴赏水平高、市场洞察力强的看门人。
（分发效率更高、评价体系更完善的网文平台正在逐渐替代这个角色）
误区与解释：
a. 看门人阻碍买方和优秀的人才或好的作品直接接触，但看门人精挑细选才能为买卖双方提供价值。
b. 中间人会串通起来抵抗有才华的新人，但事实上中间人之间是互相竞争的。
成本元凶和珍珠昂贵的真实原因
一个东西得先有价值，才值得去寻找：仅作为认证者勤勉工作并不能保证事业成功，因为除了创造价值还得获得利润。为了获得利润，除了成为令人尊重的认证者，还得关注为了实现价值所做的事情产生的成本。
举例：“不是因为人们下海，珍珠价格才高；正相反，因为珍珠价格高，人们才下海。”
如果你想得长远一些，为了自己的信誉做投资，你可能不用辛苦搜寻就有卖方找上门来。（本质上是提供的甄选价值很高，在产业链上不可替代，于是节省了搜寻的机会成本）成功的认证者会发现自己被卖方包围了，为了保证效率，他需要雇用看门人来做第一轮甄选。
（这些本质上是中间人角色的分工与分级）
第三章 强制者：保证人人诚信
（未完待续）
第四章 风险承受者：减少不确定性
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第五章 礼宾者：让生活更容易
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第六章 隔离者：承受责难
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