销售的本质，也就是满足顾客的需求。作为销售人员就是需要尽力来满足顾客自己说的清楚或说不清楚的需求，并尽力让顾客得到满足。再完成了前期准备，开场白的交流后，我们就要把话题的重点转移到销售环节。
当然，这个时候我们还不清楚顾客的需求到底是什么，我们就需要通过提问来了解顾客。知道顾客要什么，并理解顾客的想法、需求和愿望和让顾客信任我们。一个好的提问可以用who、what、where、when、why、how、tell me来问一些开放性的问题，千万不要用封闭的问题，封闭的问题容易把话题聊死。（举例1）
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我们还可以使用一个很好的聊天技巧，就是问答赞的聊天模式，问出问题以后，当顾客完成回答，不管顾客是怎么回答的，我们都可以基于他的回答来肯定和赞扬下，然后继续这个循环。这样的聊天模式，顾客很乐于参与，聊天会很愉快，很容易明白顾客的需求。（举例2）
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在聊天中，我们始终需要记住我们的目的，就是了解客户需求，所以问的问题肯定要有逻辑，就像漏斗一样，上面大小面小，把需求范围慢慢缩小。我们可以通过原因、场景、时间、用途、意义等属性来打造自己的问题。（举例3）
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在我以前看的一些关注沟通的书籍中，最重要的一点就是倾听，倾听的目的也正是充分了解倾吐方的需求，看来好的销售真的是一位交际专家。
事物回到了本质，一切都开始简单起来。
2017.1.14 上帝爱非洲 记录于上海商城星巴克店
